業務口才方法

　　銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣，增強購買信心。下面是小編整理的一些關於的資料，供你參考。

　　業務口才：八種接近顧客的方法接近客戶的方法

　　現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否並不存在正相關的關係。好的銷售人員懂得什麼時候該說，什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢?綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：

　　一、問題接近法

　　這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而***渡到正式洽談。

　　有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您開啟之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎?”“如果讀後覺得很有收穫，您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明瞭，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

　　二、介紹接近法

　　銷售人員與顧客聯絡接近採用的形式，可分別有自我介紹、託人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、***、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員採用託人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情面不得不接見銷售人員。

　　三、求教接近法

　　銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

　　四、好奇接近法

　　這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

　　一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜見鞋店老闆，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裡揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的訊息，他認為店家可以利用這一訊息節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老闆提賺錢發財的建議，那家老闆會不心動呢?

　　五、利益接近法

　　銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣，增強購買信心。

　　一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優惠”

　　這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。

　　六、演示接近法

　　“我可以使用一下您的打字機嗎?”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張複寫紙，並把這捲進了打字機。“你用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎?”他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被複寫紙吸引住了。

　　這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。

　　這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

　　七、送禮接近法

　　銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

　　八、讚美接近法

　　卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的讚美的。”現實的確如此。讚美接近法是銷售人員利用人們希望讚美自己的願望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

　　在優美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心願而又不得罪那位護花使者呢?你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎?”當然，讚美對方並不是美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在讚美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端誇大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經理，時時要記住，讚美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發下屬提高工作質量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法.

　　業務口才：相關案例閱讀

　　案例1：

　　一次失敗的電話銷售

　　數月以前，一家國內IT企業進行膝上型電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

　　“先生，您好，這裡是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”點評一

　　一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做膝上型電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

　　我說：“你講。”

　　銷售員：“您經常使用電腦嗎?”

　　我說：“是的，工作無法離開電腦。”

　　銷售員：“您用的是桌上型電腦還是膝上型電腦。”

　　我說：“在辦公室，用是桌上型電腦，在家就用膝上型電腦。”

　　銷售員：“我們最近的膝上型電腦有一個特別優惠的促銷階段，您好是否有興趣?”點評二

　　我說：“你就是在促銷膝上型電腦吧?不是搞調研吧?”

　　銷售員：“其實，也是，但是……”點評三

　　我說：“你不用說了，我現在對膝上型電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”

　　銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”

　　我問：“你做電話銷售多長時間了?”

　　銷售員：“不到兩個月。”

　　我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?”

　　銷售員：“做了兩次。”

　　我問：“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的?”

　　銷售員：“是銷售經理。”

　　我問：“培訓了兩次，一次多長時間?”

　　銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正式的培訓。”

　　我問：“你現在做這個膝上型電腦的電話銷售，成績如何?”

　　銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”點評四

　　這番對話沒有終止在這裡，我們繼續談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

　　點評與分析：

　　類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，其實是戴爾取得了直銷成功以後，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起雲湧，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什麼呢?不妨從對上面的對話開始分析。

　　點評一：迴避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的佈置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以後，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節來看，HR公司的確培訓了，從後面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

　　點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了膝上型電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什麼效果呢?其實，在客戶的回答以後，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的藉口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用膝上型電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

　　點評三：嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效讚揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，並導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

　　點評四：這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養有多麼薄弱。所以，像XX公司這樣的世界500強企業在上述電話銷售中都顯得如此地薄弱，就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。

　　僅僅憑藉經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

　　成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：您想學習更多相關文章嗎?請新增馬雲微訊號：mayun9188每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰案例，等經典文章，免費學習.此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入!

　　第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

　　第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

　　第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

　　電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以後一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫客戶CONFUSE，喚醒客戶CLEAR、安撫客戶COMFORT、簽約客戶CONTRACT。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，每四個C是應用在第三階段的。

　　案例2：

　　銷售員：“您好，你們是實力潤滑油有限公司嗎?你們的網站好像反應很慢，誰是網路管理員，請幫我接電話。”

　　前臺：“我們網站很慢嗎?，好像速度還可以呀。”

　　銷售員：“你們使用的是內部區域網嗎?”

　　前臺：“是呀!”

　　銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎?”

　　前臺：“您等一下，我給您轉過去。”

　　銷售員：“您等一下，請問，網管怎麼稱呼。”

　　前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去是吧。”

　　銷售員：“謝謝!”等待

　　劉芳：“你好!你找誰?”

　　銷售員：“我是長城伺服器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況，你看都10分鐘了，怎麼網頁還沒有顯示全呢?您是?”

　　劉芳：“我是劉芳，不會吧?我這裡看還可以呀!”

　　銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎?如果是，你是無法發現這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發現了。”

　　劉芳：“您怎麼稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”

　　銷售員：“我是長城伺服器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎麼這麼慢。是不是有病毒了?”

　　劉芳：“不會呀!我們有防毒軟體的。”曹力：“那就是頻寬不夠，不然不應該這麼慢的。以前有過同樣的情況發生嗎?”

　　劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們主要網管是小吳，他今天不在。”

　　曹力：“沒有關係，你們網站是託管在哪裡的?”

　　劉芳：“好像是西城電腦局網路中心。”

　　曹力：“哦，用的是什麼伺服器?”

　　劉芳：“我也不知道!”

　　曹力：“沒有關係，我在這裡登陸看似乎是伺服器響應越來越慢了，有可能是該升級伺服器了。不過，沒有關係，小吳何時來?”

　　劉芳：“他明天才來呢，不過我們上週的確是討論過要更換伺服器了，因為企業考慮利用網路來管理全國1300多個經銷商了!”

　　曹力：“太好了，我看，我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的潤滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關網路伺服器的事情。”

　　小芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什麼事情，我們網管現在沒有什麼具體的事情。”

　　曹力：“好，說好了，明天見!”

　　這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個和第二個以及第三個C。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的伺服器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是頻寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是採用了喚醒客戶的策略，即明確指向伺服器響應緩慢的可能，並安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家裡手，不用擔心，一來我領略一下你們的產品潤滑油，二來聊聊有關網路伺服器的事情。

　　通過學習對話，我們知道曹力網路伺服器銷售人員，劉芳是一個客戶組織中影響力並不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能，這個對話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，並獲得了劉芳的支援。劉芳的支援主要源於曹力對銷售中4C的有效運用。

　　最後，我們再看一個電話銷售的案例。

　　案例3：

　　銷售員：“您好，請問，李峰先生在嗎?”

　　李峰：“我就是，您是哪位?”

　　銷售員：“我是XX公司印表機客戶服務部章程，就是公司章程的章程，我這裡有您的資料記錄，你們公司去年購買的XX公司印表機，對嗎?”

　　李峰：“哦，是，對呀!”

　　章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在印表機使用的情況如何?”

　　李峰：“好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。”

　　章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要儘量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎?”

　　李峰：“沒有呀，不會這樣複雜吧?還要閱讀使用手冊?”

　　章程：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”

　　李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢?”

　　章程：“沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

　　李峰：“對了，現在再買一臺全新的印表機什麼價格?”

　　章程：“要看您要什麼型號的，您現在使用的是XX公司33330，後續的升級的產品是4100，不過完全要看一個月大約列印多少正常的A4紙張。”

　　李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”

　　章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響印表機的壽命。”

　　李峰：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是後續產品。”

　　章程：“我的電話號碼是888XXXX轉999。我檢視一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”

　　李峰：“什麼照顧?”

　　章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯絡我。”

　　李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室新增一臺印表機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取?”

　　章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。看送到哪裡，什麼時間好?”

　　後面的對話就是具體的落實交貨的地點時間等事宜了，這個銷售人員用了大約30分鐘完成了一個CN公司4100印表機的銷售，對於章程表現出來的電話銷售的4C的把控來說，他的業績應該非常正常。在這段對話中，請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下。

　　4C的流程是這樣的，迷茫客戶CONFUSE，喚醒客戶CLEAR、安撫客戶COMFORT、簽約客戶CONTRACT。

　　上面的案例第一個C迷茫客戶，章程向李峰成功提示了3330印表機已經超過保修期7月，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，需要閱讀使用手冊才能不減少壽命，而且這臺印表機不能承受公司目前的工作量等問題迷茫客戶，第二個C喚醒客戶，章程建議客戶使用月量15000張的4100型印表機，第三個C安撫客戶，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，作為3330的使用者，購買的話，可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設。第四個C簽約客戶，就是最後具體落實交貨地點時間等事宜了