銷售員高層銷售的注意細節有哪些

　　在開發新客戶的時候，你的營銷舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高階管理人員來展開，這一點非常重要。只有這些人點了頭，你才有可能和客戶公司做成大買|賣、保持長期關係。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員高層銷售的五個注意細節：

　　銷售員高層銷售的注意細節一、不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同

　　中層與低層經理傾向於關注短期性事務，但是"高管人員肩負著一個與其工作職責密不可分的戰略使命"，他們關注的是長期性的問題，Educore銷售培訓公司的業務經理列維坦Cheri Levitan說。層級較低的經理想知道的是在未來3至6個月內賣家可以如何改善其績效，而高層經理考慮的是5至50年後的事情。

　　銷售員高層銷售的注意細節二、針對不同層級的管理者，賣點也不同

　　如果你的產品或服務對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎麼會關注你呢?如果你有辦法幫助亞馬遜公司Amazon以更快的速度把書送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與它的CEO貝佐斯Jeff Bezos見面。但是，如果你是在推介薪資外包服務，與你見面的將是層級較低的經理。

　　銷售員高層銷售的注意細節三、高管人員一般都較難接近

　　如果不信，你可以試試給蓋茨Bill Gates的祕書打電話讓她安排你們見面。要與這類高層會面，你要打通眾多"看門人"所設的關卡,他們的職責就是阻攔銷售人員聯絡高層。但是，如果每次接待你的都是管理層中級別較低的經理，他們可能有權、也可能無權決定到底買還是不買，這對你來說總是一個問題。

　　銷售員高層銷售的注意細節四、在拜訪客戶公司的高管之前，銷售人員必須做更多的準備工作

　　要知道，高管們的時間是寶貴而有限的。與職位較低時的情況相比，當一個人升為"C"字級的管理者時，他會期待前來推銷的銷售人員對他的公司、產品、顧客以及整個行業有更加詳細的瞭解，能夠為他提供更多的價值。

　　銷售員高層銷售的注意細節五、"C"字級管理者的說話方式與一般管理人員是不同的

　　因此銷售人員必須瞭解戰略性的經營術語，並將之融入自己的推介詞中，這一點非常重要。比如，最低預期回報率hurdle rate指的是要實現一個專案的投資價值，它所必須貢獻的回報;業務生態系統business ecosystem指的是所有會影響到公司的因素，包括供應商、分銷商、顧客、股東、工會以及政府;共同進化coevolution指的是公司通過與直接競爭對手、顧客以及供應商的合作，可以創造新的業務、新的市場以及新的行業。

　　銷售員管理高層客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送電子郵件可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。