如何完成鋪點銷售工作

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼鋪墊怎麼銷售呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　準備工作

　　如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發前就要做好各項準備的工作。

　　1、固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

　　這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一週的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在於，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對於門店安全庫存的準備也是大有好處的。

　　2、合理安排，考慮到地理位置和負責人的時間。

　　地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果這個有專門負責進貨的人員，那麼他們的工作時間我們也需要考慮在內。如果我們有新品需要推薦、形象陳列需要改進，這些都需要在負責人的工作時間內和他們進行協商。瞭解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。

　　3、電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。

　　簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠***因為可能出現調休、病假等等意外情況、，你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。

　　4、設定拜訪目標

　　有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現。我們不是在“逛”，而是在裡工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和進貨進度表***這些內容體現在後面會談到的客戶拜訪卡上、，並且明確這次的拜訪目標。你的目標是要銷售新的產品?還是增補擴充產品?這些都是必須在拜訪前明確的。

　　目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低於你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。

　　在明確了拜訪路線和拜訪目標之後，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。

　　5、目標準備，根據目標準備適當的工具和資料。

　　根據拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和資料。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、促銷方案。託你帶到店去的促銷品有沒有忘記?如果是推銷新的產品，你有沒有帶上樣品、新產品的介紹或者是宣傳單頁?

　　如果你的目標是需要擴大進貨量，你就要帶上你的銷售資料。通常強勢品牌擴大進貨量――對於一個的實際消耗量來講，其實就是擠壓競爭對手的空間，手法是通過計算自己品牌在的增長為所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供形象裝修費、月結帳等等方式來反擊強勢品牌。而，無非是在成本、毛利率、進貨壓力之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌在的使用或銷售比例。

　　6、帶齊銷售資料

　　現在，你要開始檢查你的銷售包了。你的名片上印著公司的名字、你的銷售包代表你在銷售隊伍中的職業層次，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰的。看看你的銷售包是否保持了清潔?記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

　　7、行政工作

　　到達鋪點後完成既定的行政工作，和鋪點各類檢查工作

　　8、收款的工作

　　如果今天你的工作中有收款這個專案，請仔細儲存好你所收的支票或現金，放入安全地方，避免丟失。

　　按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎?別忘記，回到公司，你還有最後的一些工作。

　　9、處理定單

　　回到辦公室後，根據你昨天的工作內容，立刻處理完你的定單，給自己公司內部的打單員。

　　10、上交收款

　　立刻將你的收款交給公司並且認真記錄。收款絕對不能過24小時上交公司。

　　11、整理客戶拜訪卡

　　整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫並且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放必須在公司且不用上鎖，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業所在。

　　12、填寫銷售/拜訪報告

　　認真填寫昨天的銷售和拜訪記錄，並放在固定的地方存檔或上交公司指定的管理員。

　　13、填寫工作計劃

　　如果今天是星期五，請認真填寫下週的工作計劃。雖然可能和這週一樣跑的是固定的工作路線，但是下週你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動呢?

　　14、最後結束工作前，準備下一天的工作