銷售人員如何給經銷商留下良好印象

　　對經銷商來講，在企業管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。所以說銷售人員的第一印象對於經銷商來講很重要，那麼呢?

　　創造良好的第一印象

　　區域市場的客戶大多都文化素質基本不是怎麼特別高，自我保護意識也較強，這種特徵決定了第一次交往的時候，在客戶心裡建立起踏實可信的形象是比較關鍵的。

　　很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善於表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過於光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經驗相比較，並以外貌、服裝等為基準，對對方產生一種感觀上的認識。

　　如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進行第一次談判準備中，要想創造良好的第一印象，需要根據客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的型別，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

　　案例分析：

　　王建為畢業於某名牌大學的MBA，被某公司聘為營銷幹部儲備人才。根據某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學習，根據公司領導的指示，他首先要做的工作便是到區域市場開發三個以上的成功網點。王建見到來接自己的公司負責M市銷售工作的李經理後，便擺出一副專家和領導的樣子開始給李經理說教開了，礙於禮貌和工作職責王經理給王建大概的介紹了一下當地市場的情況之後便不快的離去了。

　　王建滿懷信心的去拜訪甲經銷商，甲經銷商接過名片一看上邊除了常規的電話、姓名、公司名稱、職務而外，還有一個MBA的字樣。再經過寒暄之後曉凱就開始大談將來中國營銷發展的模式及甲經銷商應如何改進觀念等。聽了不到一分鐘甲經銷商就開始面呈赤色，便託詞說有急事溜走了。王建就這樣結束了第一次客戶拜訪，之後王建打了好幾次電話打算再約甲老闆談判但都被對方以各種藉口拒絕了。三個月過去了王建沒能實現領導給的開發五個有效網點的任務。

　　從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由於其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。創造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應先了解一些對方基本的資訊，然後根據其喜好設定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關鍵。

　　延伸閱讀：

　　1.企業價值觀

　　投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在於國內IT經銷商的發展過程中。

　　一些銷售人員為了適應這樣的環境，會在與客戶協調、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最後吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個經銷商手中越做越差的原因。

　　對經銷商來講，在企業管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣佈企業倒閉的時代已經一去不復返了。經銷商只有好好培育市場，企業發展才能水到渠成，省心、省力。

　　2.人力資源

　　重視人才、尊重員工是當今經銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢?在江西，如四平、南方等家電代理商的業務員們年薪五六萬元是普遍現象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現人才流失的情況。

　　對於經銷商來講，產品、人才、網路是他們生存的根本，人才的不穩定往往會造成銷售網路暫時或區域性的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老闆的霸權主義、企業內部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。