和經銷商談判要怎麼做

　　一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那麼，作為一個銷售人員究竟應該如何作呢??

　　經銷商談判做法：熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

　　經銷商談判做法：鼓勵客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法。

　　一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關係，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對於新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品的賣點不同的客戶對於新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產品組合的缺陷;有的是想借新產品開發新渠道等等。

　　經銷商談判做法：根據客戶的需求來介紹產品的賣點和競爭優勢。一般來說能夠引起經銷商關注的因素主要表現在四個方面：

　　⑴、經銷商認為產品不錯，能夠輕鬆開啟銷路，減少經營風險。

　　⑵、經銷商認為經營該產品能夠輕鬆賺錢，且利潤不錯，很有經營價值。

　　⑶、經銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

　　⑷、經銷商能帶給他除利潤之外的收益如：培訓、網路擴張等。

　　經銷商談判做法：打消客戶的初級顧慮：一般來說經銷商的抗風險能力不是那麼強，很多的經銷商都是從個體戶發展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產品都很慎重。他們一般會先考慮經營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業合作，總想把自己經營的風險讓廠家來承擔。一般來說，經銷商的顧慮主要有以下幾點：

　　⑴、產品質量怎麼樣，是不是正規企業生產的產品。

　　⑵、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎麼辦，過期了怎麼辦?

　　貨源是否穩定，市場服務是否能跟得上，要是產品賣完了供應跟不上怎麼辦?

　　⑶、廠方的信譽怎麼樣，打完款會不會按時發貨，承諾的費用到時是否能兌現?

　　這時就要看業務員的前期準備是否充分了：

　　①、出示“三證”、“經銷協議”等相關的銷售資料，說明我們是正規生產企業。

　　②、品嚐法——讓客戶親自品嚐，用產品質量打動客戶。

　　③、事先說明是否負責調換貨及退貨。

　　④、跟客戶介紹企業的歷史、發展現狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續發展的經營實力。

　　經銷商談判做法：應付客戶的討價還價：一般經銷商對新產品感興趣以後，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支援和資源，常見的話題一般有以下幾種：

　　⑴、廠家的的廣告投放力度。

　　⑵、可否鋪貨延期結算，

　　⑶、損耗產品及過期產品的處理。

　　⑷、賣場費用的承擔問題。

　　⑸、獨家經營問題。

　　⑹、促銷費用支援。

　　⑺、有無人員支援。

　　只要是能想得到的費用或者好處，經銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫釐必爭”啊。可是，客戶如果跟你討價還價了，那麼就說明他已經對產品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!

　　經銷商談判做法：確認談判目標

　　“爬了一輩子樓梯到頂後才知道樓梯靠錯了牆”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然後在正確目標的驅使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會是差之毫釐、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現就針對區域市場談判的實際情況做如下目標細分：

　　經銷商談判做法：序號客戶目標客戶關注點談判目標

　　1爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，範圍是多大?業代是否有權決定?廠家的要求?客戶有多少網路?能否上量?各種銷售活動的配合能力?力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款

　　2要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支援能否滿足搶佔市場份額的需求如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營

　　3給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨後能否實現快速銷售?首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制

　　4自身擴張的需求能否提供更大的支援實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議

　　5只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢?不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手

　　經銷商談判做法：找尋共同利益基礎

　　找到談判雙方的共同利益基礎是什麼?各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼?最好將其劃分為幾個臺階，並制訂好底線，預計好每一個臺階所能獲取的籌碼。

　　經銷商談判做法：找尋雙方可接受方案

　　根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的衝突，分析衝突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。