牛奶促銷員的銷售技巧

　　牛奶是我們生活中常常飲用的快消品，那麼作為一名合格的牛奶促銷員應該掌握什麼銷售技巧呢?下面由小編為大家整理的，希望大家喜歡!

        牛奶促銷員的必備的小技巧

　　牛奶的各種促銷方式

　　一：高定價、高促銷

　　面對市場上買二送一、買三送一的活動不斷，消費者幾乎被迷糊了頭腦，很難算清到底哪種產品便宜。於是有許多廠家就混水摸魚，以高定價、高促銷的方式加入到買贈隊伍中來。均瑤乳業在上海市場就推出了這麼一種產品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，買二送一，平均每袋合1.13元，上市時吸引了許多消費者搶購。

　　我們來分析一下，市面上的百利包牛奶幾乎都降到了每袋1元以下，而它的產品卻定價在1.7元，給人的感覺是它的價格高，品質肯定不錯，而同時搞買二送一，既讓消費者買到了高品質的奶又得到了實惠的贈品，感覺很佔便宜。其實大家都沒有算一下，它的每袋產品要比其它品牌高出一毛多呢。這就是模糊促銷。

　　二：經常翻新促銷品

　　在贈品問題上，大家都十分清楚選擇新穎別緻的促銷品是關鍵，然而往往是廠家給配什麼就用什麼，懶得自己去採購，或者考慮成本的問題，捨不得投入。所以我們經常會看到許多品牌都在送奶杯或雨傘這類常用促銷品，起不到誘銷的作用。筆者感覺促銷品的選用上有一個技巧是經常翻新花樣。

　　比如蒙牛在2003年就採用了靈活多變的促銷品，像奶鍋、電動牙刷、IP卡、雞蛋、獎券等等，幾乎每次促銷活動的進行都不超出一個月，然後就換別的促銷品。各地的經銷商可根據廠家撥給的促銷費用自己選購促銷品，只要是想到的，就去買。

　　還有位山東地區經銷太子奶的經銷商，她經常自己跑到批發市場去採購促銷品，過年過節她定做一些賀卡、掛曆給消費者，甚至批發一批小手卷，送給跟隨大人到超市買東西的小孩子，在當地市場很受歡迎。這些東西都是很普通的，但並不是常用的，如此類似的東西經常換一些花樣就會引起消費者的注意，繼而試飲或購買。

　　在促銷品的費用問題上，那位山東經銷商有個見解：經銷商不要與廠家斤斤計較，廠家給就送，不給就不送。掙錢是你自己的，假如你每月掙4000元錢，你只要從中拿出1000元買些促銷品，回報肯定要超過1000元。

　　三：變直接降價為終端攔截

　　浙江地區的張經理說，今年蒙牛在他們那兒促銷很瘋狂，起初都是直接降價，從37元/箱500ml利樂枕,12袋逐漸降到了26元/箱，然而小的零售點很難控制，他們在降價的空間中自己調整，造成許多點的價格不統一，市場竄貨嚴重。

　　所以現在蒙牛已經不降價了，它對零售點的政策變成了"擺堆頭送贈品"，只要一個店在它的門口擺上一個月的蒙牛空箱，就可以得到一箱牛奶，這樣一來，自己調價售賣的零售店很少，整個市場秩序井然，另一方面也在終端上對競爭對手形成了攔截，因為"商店擺我的產品就不要擺別的產品，否則將得不到贈品"，這種終端攔截的方式已被許多企業採用並"發揚光大"。

　　四：到對手的老家去，牽制它的進攻

　　一次，跟三鹿奶粉的業務員聊天，他說三鹿在東北地區的銷量很有限，但是公司多年來都把它當作目標市場重點發展，原因並不是因為三鹿是全國品牌，就必須做全國市場，也不是這裡競爭不激烈，而是因為這裡是全國品牌之一完達山的老家，完達山跑到中原去擠佔三鹿的市場，三鹿為了牽涉完達山的精力，所以也跑到它的老家去"搗亂"，其實布點東北市場對於三鹿來說有著比銷量更重要的戰略意義。

　　五：用不同產品分散對手精力

　　再舉一個蒙牛和三鹿在河北、河南市場競爭的例項:蒙牛在2003年初進入石家莊市場之後，就一度掀起了買三送一的活動，平均每箱27元，給三鹿造成很大威脅，三鹿一氣之下乾脆把零售價降到了26元左右，比蒙牛的價格還要低，據悉這是產品的底價。後來雙方經過幾輪的較量，逐漸通過各種方式抬升價格，但三鹿一直保持低於蒙牛幾毛錢。

　　至此雙方競爭的產品一直是500ml利樂枕，這是蒙牛的強勢產品，而三鹿的強勢產品是百利包純奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包產品，並以買贈來叫板三鹿的市民奶，緊接著又上了杯酸，價格一直跟隨三鹿，促銷不斷。推出這兩種新品，蒙牛的目的並不只是擴大產品種類，還有著制約三鹿主產品的目的。因為蒙牛用利樂枕跟三鹿比拼，在價格上卻永遠佔不到便宜，只會損害它的盈利產品。而用其它兩種產品牽制三鹿的主產品，三鹿就會削弱對利樂枕的注意力，不會在這一種產品上孤注一擲。

　　第一、始終保持良好的心態

　　比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功，我們很容易洩氣，情緒不好，老想著今天太倒黴等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什麼一連推薦失敗，即刻調整心態，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續努力。

　　第二、察言觀色，因人而異

　　對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產品，然後可對她講學生為什麼容易長痘痘和黑頭，需要注意些什麼問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什麼專業等，可增強她對你的信任度。最後快速針對其推薦產品，如此成功率較高。

　　第三、抓到顧客後，切記不要一味的說產品

　　現在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如讚美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的. 在工作中我發現自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和**知識欠佳等。在以後的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。