律所向客戶報價的經驗之談

　　在很多律師看來，向客戶報價是件相當麻煩的事。如果你去問他們怎麼對自己提供的法律服務向客戶收費，我想一百個人會有一百個答案;換句話說，關於這個問題並沒有一個標準答案。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　律師常用的報價策略

　　據我瞭解，律師比較常用的方法有以下幾個：

　　1、瞭解同層次律師的收費標準，然後根據自己的信心決定報價是高於或低於他們，還是和他們一樣。

　　2、先算出辦案的基本成本，在成本的基礎上加上預期的利潤，並依此收費。

　　3、利用談判技巧。比如繼承糾紛，剛開始可以提出一個稍高的報價，直到他們中的某一位退讓，然後就暫時按這個標準收費。

　　上述三個方法都有其優點，但也都有一個共同的弊端，那就是客戶並不參與價格擬定的過程。通常情況下律師很少邀請客戶參與定價的過程，主要是因為他們以為客戶都會盡全力來壓價，但這只是個假設。乍一看律師的這種假設挺合理，實則會使他們陷入一種資訊不對稱的狀態。其實，不少客戶願意參與定價的過程，而律師的拒絕使其無法瞭解他們的真實想法;這可能會致使部分客戶的流失。

　　客戶參與報價的重要性

　　最近，出現一種和傳統小時計費不同的報價方法，我非常認可它的理念，也即客戶是定價過程必不可少的組成部分。定價專家塞思·戈丁認為“只要你從買方的角度進行思考，對產品進行定價將是一件簡單的事情。”託比布朗是法律圈內比較精通定價的一位，他也認為：“定價真正的技巧就是了解客戶的想法，而唯一有效的辦法是和他們直接交流，聽聽他們的意見”。

　　當然，我不是說讓客戶來決定法律服務的價格。我之前在其它文章裡提過，定價是賣方的職責;託比布朗則認為定價的多少必須要符合和客戶的想法;關於我倆的矛盾，丹尼·厄特爾提出了一個很好的解決方案，他認為律師的應該有理有據的說服客戶，引導他們認同自己的定價策略。定價是一個雙向博弈的過程，更重要的是，這也是律師和客戶交流過程，而不應該由律師來演一場獨角戲。

　　順著上這個思路再進一步，我們便會發現，客戶參與不僅能使定價過程簡單且令人滿意，還能真正使客戶成為你定價的前提。馬特·霍曼推薦過一本叫《創意人員的定價策略》的書，鑑於律師和創意人員都是提供解決方案的第三方服務商，書中的觀點對我們也有參考價值。現將其中比較有價值的內容摘錄下來：

　　“你不僅能為你提供的創意服務收費，還能通過讓客戶參與你的創造性工作而獲的利益，這是一個鮮為人知的祕密;比方說讓客戶參與專案的整個流程。”

　　這種觀點完全適用於法律領域。律師大多不會請客戶來體驗法律服務的過程，關於此，客戶們深有體會。大多數律師會把關注點放在提高業務能力和辦案水平上，而忽略了提供法律服務時的技巧和客戶的感受。一小部分的律師和律所則會關注客戶的感受，他們也因此得到了客戶的好評;與此同時，這些律師也會享受提供服務的過程。不過，到目前為止還沒有律所明確表示過：“客戶體驗是我們定價策略的關鍵組成部分。”

　　我們不妨想象一下以下場景。某律所這麼跟客戶說：“我們擁有這座城市中最好的律師，所以我們要為此收取額外的費用”;而另一個律所這麼說：“我們是這個國家最大的律所，所以我們要為此收取額外的費用”;而這個時候你所在律所這麼跟客戶講：“我們一切以客戶為中心，我們所做每一件事情中心及目標都是為您服務的，所以我們要為此向您收取額外的費用”。想想客戶會怎麼選擇吧?我想良好的客戶體驗定會讓他們對你們所有所傾向;因為幾乎沒有律所能將此作為他們競爭的基石;畢竟很少有人會把心思放在這方面上。

　　讓客戶為優質的服務買單

　　法律行業在客戶服務方面通常落後於其他行業。在其他領域，你接受的服務的質量不同，決定了你支付的費用的不同。你不妨回憶下最近餐廳吃飯後給小費的情形，並捫心自問為什麼給這些小費。我幾乎可以保證，你給的小費與餐廳的菜餚、裝潢無關，因為選單的價格已經為你包含了這些。而小費是你為你享受到的服務埋單，這與你在接受服務時感覺息息相關。在服務過程中，你心情是否愉快、服務是否隨叫隨到、快捷、熱情、難忘，服務員是否真正關注你享受服務的過程，或者截然相反;這才是你給小費的原因。律師和其他服務行業一樣，同樣是為客戶提供服務，那麼為什麼你的客戶不能這樣要求你呢?

　　如果你面對你的客戶時面帶笑容、隨叫隨到、快捷、熱情、令人難忘，且真正關注客戶利益，那麼你也可以為此收費;在法律行業，這一點很少被人意識到。如果能把客戶服務做好，你可以為此提高你的收費。你能改進的有很多，比方說僱專人在提供服務後24小時內給客戶撥打反饋電話;讓客戶有權全天候進入其檔案及獲得賬單資料;把客戶的生日記在客戶管理系統中並在該天向客戶寄生日賀卡。收費時，你可以這麼問：“有沒有其他事情需要為您效勞的?”。這是實實在在的客戶福利，他們使客戶們生活得更加簡單、快樂，可大多數律師都不提供這些服務。

　　以上這些服務會在賬單中單獨列明嗎?當然不會!但這是你們律所提供法律服務體驗的一部分，也將會因此讓你的律所與眾不同。同時，這又不是一個商品，它並不受變幻莫測的市場所調控。幾乎每個律所提供的法律服務產品的價格在接下來的十年裡都將下降，但是律師的對客戶服務***在接待客戶和關注客戶利益時具備的私人性、個別定製、便捷性、可期待性、策略性、諮詢服務及關注方式***的價格將保持穩定並很有可能上升。

　　不過，總有律師在做一些具有挑戰性，對客戶也非常重要的業務;他們也有能力把事情處理的非常好;這個時候即便他們擺出一副臭臉，客戶也不會拒絕會支付任何形式、任何數量的賬單。但是，大多數的律師和他們的主營業務沒那麼高精端;擺在他們面前的事實是，服務價格越來越低於以往的平均標準;這個時候就需要在現實的基礎上想辦法創造新價值。

　　總而言之，律師都是聰明、博學、勤奮的人，但並不都對服務在行;也不是所有律師都對客戶有足夠的重視。如果你足夠明智的話，不妨從現在著手新的定價策略，同時完善業務管理並主動和客戶交流，進而使客戶體驗最優化。畢竟現在重視客戶體驗的律所還是很少的，凡事物以稀為貴;如果能夠抓緊時間自我完善並給客戶帶來更好的體驗，那麼對別人而言的挑戰也許會變成你們的機遇。