有獎銷售的技巧有哪些

　　廠家為滿足消費者，不斷打出各種名目的有獎銷售廣告，向消費者表示“如購買某某產品，則有機會獲得豐厚的回報”，中獎機率大且獎金誘人，讓不少消費者往往為之所動，那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　有獎銷售的技巧一、附送贈品

　　廠商將其他商品以贈品的形式送給購買某產品達到一定數量或金額的消費者，例如購買手機贈送記憶體卡、手機套和貼膜等;購買大件家電贈送小家電等。

　　有獎銷售的技巧二、加價獲贈

　　在支付了購買產品的費用之外，消費者還需要支付一定的費用才能獲得贈品，這種方法不僅可以幫助企業解決贈品成本過高的問題，而且還能夠增加消費者選擇贈品的餘地，使促銷活動對消費者更具吸引力。

　　有獎銷售的技巧三、集點換物

　　消費者可以依據產品的購買憑證換取相應的獎勵，作為積分的憑證通常是企業產品的外包裝或者是包裝上的某一特殊標誌，如瓶蓋、商標貼、包裝內的小卡片等，也可以是廠商發放的積分卡或者積分記錄。廠商以實物作為獎勵，讓消費者很難清楚計算出獎品的實際價值，對消費者而言更是一種額外獎勵，很好地滿足了他們的心理需要。

　　有獎銷售的技巧四、抽獎

　　消費者在購買某種產品或者累計購買產品達到一定數額時，可以參與廠商事先安排的抽獎活動，最後由廠商從參與者中抽出幸運者並贈送獎品。

　　抽獎不僅為消費者提供了獲得意外收穫的機會，還迎合了他們以小博大的心理。

　　總而言之，有獎銷售策略在不少行業或廠商中風靡不衰，不僅因為它激發了消費者的購買慾望，而且還能讓廠商通過活動主題強化產品形象，提高產品和品牌的知名度。一般來講，企業需要開闢新市場、推銷新產品、更換新包裝、鼓勵重複購買以及遇到重大事件或節慶活動時，均能運用有獎銷售策略。

　　有獎銷售消費者的心理解讀

　　一、佔便宜的心理錯覺

　　多數消費者在第一次看到商家的有獎銷售活動時會感到很新鮮，覺得獎品具有極大的誘惑力，而且能夠從商家的優惠或折扣中賺得便宜，進而就產生了衝動購買的心理。一般來說，消費者判斷一件商品是由感覺開始的，知覺具有主觀選擇性，那些對消費者有利並使他們感到有興趣和喜愛的商品或資訊，就會成為其購買或關注的物件。值得注意的是，消費者不一定非要購買便宜的東西，卻喜歡在購物過程中獲得“佔便宜”的感覺，而“佔便宜”本身則是一種心理錯覺，是消費者從意外收穫中獲得的心理滿足，所以商家需要加大商品對消費者的刺激，讓他們迅速作出購買決策並得到額外獲利的興奮感。

　　與此同時，消費者不僅想“佔便宜”，還希望能夠“獨佔”，他們本能地希望得到的額外獎勵是自己或少數人獨佔的利益。當然，這種利益也是相比較而言的，如果只有一個人獲得了1萬元，那麼他會比與其他人同時獲得10萬元還高興，所以創造獨佔感是很多廠商進行有獎銷售活動的基本邏輯，這種“獨佔”心理被運用到有獎銷售的活動策劃上，就變成了稀缺性有獎銷售。比如為了提高消費者參與的積極性，廠商挖空心思尋求極富吸引力的獎品，從普通消費品到珠寶、電器、汽車、住房甚至現金，從有形獎品到如國內外旅遊、入住豪華酒店等無形產品都被廠商作為獎品使用過，這種稀缺性的意外利益大大提高了消費者主動參與的熱情。

　　二、購物享受與購買行家的自我滿足

　　對於那些喜歡購物的人來說，購物可以滿足他們的很多需求，其中比較重要的就是從購物中獲得娛樂和放鬆的感覺，尤其在女性消費群體中這種感覺會更加明顯。通常來說，女性消費者也會高度關注商家的有獎促銷活動，並從中搜尋資訊，參與分享。例如55bbs網站最早就是很多消費者聚在一起，上傳各種商場和產品的促銷資訊的社群，如今，這裡積攢了大量的人氣和消費者，他***她***們不僅在上面分享關注到的促銷資訊，還有自己的購物體驗。可見，對於品牌而言，有獎銷售已成為營銷活動中不可缺少的一部分，也是企業與消費者有效溝通的方式之一。

　　對於很多追求購物享受的消費者而言，依據產品的購買憑證換取相應的獎勵也成為一種消費樂趣。如果參加了某一產品的累積換物活動，消費者就會主動去積累各種標誌、印花、瓶蓋等，在這段時間內，他們通常不會輕易轉向購買其他品牌的同類產品，廠家就可以用這個策略去鼓勵消費者重複購買，把短期的忠誠顧客培養為長期穩定的消費群。此外，廠商還可以設計不同等級的獎品來吸引消費者，增加他們重複購買的次數和消費數量。以食品、飲料、日化等購買頻率高、消耗快的產品為例，當各品牌之間無明顯差異，讓消費者難以選擇時，廠家舉辦有獎促銷活動就可以吸引消費者對產品的關注，使他們免受競爭品牌的干擾。

　　另外，有些消費者喜歡在別人面前分享自己的經驗並以此獲得精神上的滿足，而參加各種有獎促銷活動，可以增加他***她***們在社交圈中的影響力，因此這些消費者常常花費很多精力在報紙、廣告等媒體上搜集資訊且與他人分享，充當“意見領袖”的角色。對於這類消費者，企業使用優惠券等店外促銷方式就可以讓他們得到極大的滿足。

　　三、消費者注意力的刺激效應

　　在消費者心理中，消費者注意力集中的時間、程度與外界刺激的強度密切相關，越是新奇的事物越能引起消費者的注意，刺激的強度越大越能引起他們的關注。通常消費者會被與眾不同的事物吸引，例如很多廠家推出的“買XX產品送iPad”這樣的促銷活動，就很容易吸引消費者。

　　當消費者把注意力轉向商家的有獎促銷時，他們往往會出現認知模糊的情景，這時消費者並不會精確地計算出自己能不能佔到很大的便宜，而是關注應該如何獲得商家有獎銷售的額外獎品。因為他們在考慮自己獲得的利益時，是將購買的產品與額外可能獲得的機會關聯在一起計算的，鑑於此，廠家有獎銷售的產品和促銷中的贈品就很容易混淆消費者的認知。例如企業如果想在農村市場有獎銷售活動，贈送或者被抽獎的產品一定要推“大個頭的”，原因是很多農村消費者認為個頭越大的獎品，自己得到的利益或佔得的便宜也越大。

　　四、確定與不確定報償下的消費決策

　　對於有獎銷售而言，從心理學報償的角度可分為立即報償和延遲報償。立即報償是指在消費者購買之後立刻就給他，而且報償是確定的，如買一贈一、買A產品贈送B產品或者贈送返券等;而延遲報償是要消費者花一些工夫，這種報償是不確定的，比如抽獎或者集齊指定的印花，才能獲取報償。

　　立即報償對於消費者而言更受歡迎，按照凱洛格商學院市場營銷學副教授凱利·戈德史密斯***Kely Goldsmith***與加州聖地亞哥大學副教授昂·埃米爾如***OnAmir***合作開展的一項關於“不確定性”與產品促銷的研究顯示，與其他任何“有風險”的收益相比，人們會更傾向於選擇風險小的收益，即偏向相對“確定”地獲得好處，當然這種假設建立在直覺的基礎上，因為沒有人願意成為輸家，即使在感覺上也是如此。實際上，消費者也願意嘗試不確定性，他們總是期望自己會獲得可能存在的最好結果。

　　購買大件產品時消費者會更加關注立即報償，而購買一張彩票、一瓶可樂等這樣的小件產品時，廠商就可以採取一些類似抽獎或者集齊印花的有獎銷售策略，因為消費者不太會考慮單次支付價格較低的產品的風險。

　　目前，很多企業都在使用有獎銷售策略，那麼差異化就顯得十分重要了。一方面，消費者在促銷活動中總是被動接受廠商的有獎銷售規則，這不僅要求廠商有較大的媒體投入，還要求其所設計的促銷規則簡單明確;另一方面，消費者又是主動逐利的，所以企業有獎銷售活動的每一個執行環節都非常重要，應當避免給消費者帶來不利影響。