演講如何抓住聽眾的心理

　　在演講過程中，甚至在我們的每次談話中，如何才能抓住聽眾的心理呢?如何才能讓聽眾喜歡聽你講呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　在一個遙遠古老的小國家，有兩個非常傑出的木匠，他們的手藝都很精妙，難分高下。一天，國王忽然心血來潮，要在他倆之間評出一個“天下第一木匠”。於是，國王把兩位木匠找來，為他們舉辦了一場比賽，限時為三天，比賽題目為雕刻魚。誰雕刻的魚更逼真，誰就是全國第一的木匠。

　　在比賽的三天裡，兩個木匠都不眠不休地工作，到第三天，他們把已雕好的魚獻給國王。第一位木匠刻的魚栩栩如生，纖毫畢現，甚至連魚鱗也會翻動，就象剛從水裡撈上來一樣。第二位木匠的魚則只有魚的神態，卻沒有魚的形貌，遠看勉強是一條魚，近看則只有三分相。

　　勝負即分，國王和大臣一致認為第一個木匠獲勝。

　　但第二位木匠當庭抗議，他說：“大王的評審不公平。要決定一條魚是不是像魚，應該由貓來決定，貓看魚的眼光比人還銳利呀!”

　　國王想想也有道理，就叫人到後宮帶幾隻貓來，讓貓決定哪一條魚比較逼真。沒有想到，貓一放出來，都不約而同撲向那條看起來並不像魚的“魚”，啃咬、搶奪，而那條栩栩如生的魚卻完完全全被冷落了。事實擺在面前，國王只好把“天下第一木匠”的稱號賜給了第二個木匠。

　　原來，第二個木匠用魚骨刻了條魚!貓在乎的根本不是像與不像，而是魚的腥味呀!

　　講話的最終目的，是要讓聽眾接受某種觀點，形成某種思想，進而按照講話者的意圖行事。說白了，就是要說服人，影響人。實現這個目的，就必須拿出一套真功夫來。那麼怎麼抓住聽眾的心理最終獲得演講的成功呢?

　　一、洞悉人心

　　古人講，“知己知彼，百戰不殆”，要想說服聽眾，必先了解聽眾，把握其心理活動。要在講話前摸清他們的心理現狀是什麼?興奮點是什麼?心理疑點是什麼?有哪些心理需求?等等。尤其要了解其心理特點和弱點，進而抓住要害，一語中的，使其產生心理震撼。這是攻心的關鍵之關鍵。

　　如深圳市委書記李鴻忠同志的講話：

　　實事求是地講，無所用心、一心二用、心有旁鶩、不負責任、不想正事的問題，在少部分領導幹部身上確有所表現。有的同志主業餘業不分，玩物喪志。他們本來身處疾風暴雨的環境，工作任務相當繁重，問題迭出不止，但本人愛好不減，玩興不減，熱衷古玩鑑賞之類，不務正業、不務政業，或者工作中頻頻出事、問題不斷時，心不焦、氣不急，不著急、不上火……

　　李鴻忠針對幹部作風中存在的問題，一語中的，切中關鍵，給人震撼力。

　　《三國演義》中的劉備，文不過諸葛，武不過關張，但他卻成為蜀漢開國君王，有人分析說，他特別善於攻心。一個典型的例子，就是白門樓勸曹操殺呂布。

　　呂布被五花大綁押上白門樓，對曹操說：“以明公之雄才偉略，若能讓呂布為將，輔佐明公，定能橫行天下。”

　　此時，曹操猶豫不決，轉身問一旁的劉備有何高見。

　　劉備稍加思索，說：“公獨不見丁原、董卓之事乎?”

　　一句話，提醒了曹操：呂布是隻虎，此人只能除之而不能養之。於是便下令將呂布縊死。這裡，劉備引用呂布殺害兩位義父的事例，告訴曹操呂布是個不可信之人，留在身邊必成禍患，不如早殺之。曹操生性多疑，劉備正是抓住了他這個心理弱點，一語中的，切中要害，使之處死呂布。

　　二、抓住人心

　　說服聽眾，必先讓聽眾對你關注，願意聽你的講話。否則，只能是“瞎子點燈白費蠟”吸引聽眾的注意力，需要從講話者自身和聽眾的心理兩個方面來把握。

　　就自身來說，講話者必須表現出一定的“特質”，而且這種“特質”應被聽眾所喜好的，只有這樣才能引起聽者的注意。在這方面，領導者的“權”和“威”在講話中起到重要作用，尤其是“威”，領導者特有的人格魅力是增強講話效果的一個關鍵。

　　就聽眾心理的把握來說，要預防注意力不集中、思想偏離講話主題等傾向，想辦法牢牢把聽眾的心抓住。不成功的講話，往往是因為聽眾不能專注於一個話題，不時分心於其他事情。在講話中我們應注意這一點，善於用適當的話語時刻抓住聽眾的心，使其對講話持久關注。

　　怎樣才能做到這一點呢?

　　一是講一些容易讓人思考的問題。一個善於講話的人，不會獨自滔滔不絕“滿堂灌”，而是想方設法地讓聽眾與自己一起思考，一起討論，持久關注。“自拉自唱”獨角戲式的講話註定不受歡迎，如果聽眾始終處於“懶惰”狀態，不利於講話的成效，我們必須善於調動聽眾思考的積極性。比如，不斷提問、旁敲側擊、一語雙關等等，都是很好的方法。

　　二是講一些讓聽眾得到某種滿足的問題。領導講話，很多時候都是總結部署具體工作、闡述某種觀點，講話內容可能枯燥無味，聽眾不一定感興趣，若要打動聽眾，說服聽眾，就必須拿出一定的措施，讓他接受講話內容。讓聽眾得到心理滿足就是一個好方法。誰都不願意聽不好的話，誰都不願意為自己不感興趣的話題浪費太多時間。可是，如果先稱讚他一番，給他“高帽子”戴當然是善意的、實事求是的，讓他高興了，那情況就可能會改變了。

　　三是講一些大家非常關心關注的問題。在講話時，要根據大家的心理需求，講一些大家最為關心、最想了解、最想得到幫助解決等方面的問題，就容易抓住人心。筆者曾在報紙上看到這樣一則真實訊息：某市安全生產工作會議上，市長痛心疾首地大講安全工作的重要性、安全形勢的嚴峻性，部署安全生產工作，可是臺下卻有人睡覺、打電話、玩遊戲，其中包括某局局長在內。當時記者主要從“聽會者不認真”這個角度發了稿子，結果引起巨大社會反響，被點名的某局局長也被免職。但我們從講話者的角度來分析，如果講話者進一步研究聽眾心理，講那些聽眾非常關注的關鍵環節，而少講一些大而空的東西，並且注意引導聽眾積極思考，結果肯定會不同。

　　三、打動人心

　　講話的最終目的，是要從道理上說服別人，而要說服別人，就需要將自己的意圖、將自己的話語材料精心組織起來，把要說的道理說清楚、說透徹，說得對方無法反駁，無法拒絕。

　　一是要有真情。情與理的巧妙結合，是提高講話水平的一個基本要求，是增強講話說服力的根本保證。如果您想在講話中說服對方，讓對方動心，就試著先去用真情打動對方，再用道理說服對方。

　　二是要有氣勢。當然，這不是指聲音大、語速快、滔滔不絕如河水洶湧，也不是指盛氣凌人，壓倒對方。講話的氣勢首先在於流暢，把想說的材料以一種非常有邏輯性的語言表達出來。其次是要嚴謹，前後內容絲絲入扣，不要有太多的破綻，不要出現前後的矛盾。一個講話既流暢又嚴謹的人說出來的話，即使語速不快，聲調不高，也能形成一種娓娓道來、引人入勝的美好感覺，從而形成氣勢。

　　三是要有權威。要從根本上說服聽眾，關鍵要使自己的講話具有權威性，使聽者不能不信。在講話中多引用權威人士的話語，能夠有效地增加語言的說服力。人都有崇拜權威的習慣性心理，一個執拗己見的人，和他怎麼講都說服不了他，或許和他舉一個非常權威的人的例子，他就不會再執拗了。在《戰國策》中，遊說列國的說客們經常運用這種方法去說服各國君王接受自己的觀點，往往取得巨大成功。著名的《諫逐客疏》就是一例，李斯作為一個被放逐的物件，並沒有強調逐客令對異國人才的打擊，也沒有強調異國人才對秦國的奉獻，而從秦國利益出發，注重強調如果驅逐了這些異國人才，秦國將蒙受什麼損失，同時秦國的敵國將得到什麼好處。秦王志在統一天下，或許並不關注國內得失，但卻很在意敵國力量的消長。李斯的諫書正說到了秦王的痛處，也是秦國利害關係最關切的地方。秦王即使再討厭國外人士，也不敢反駁了。曾被列為驅逐物件的李斯留了下來，後來成為了秦國的丞相。

　　四是要有誠意。原天津市市長戴相龍在全市規劃建設和管理工作會議上，對城市管理問題這樣講：天津解放五十多年了，城市垃圾亂堆、小攤小販亂佔就真的管不了?加強市容管理是政府的本分和人民的基本需要。我每天上班，不總走一條路，就想多看看。群眾住不安穩，走不出去，發生火災，消防車進不去，怎麼行?我這裡有三十多封市民的來信和電子郵件，我給大家讀幾段……市容比較差，群眾有意見，外地有反映。沒讀到的，不等於你那裡沒有問題，這是我隨機抽取的。我有責任。我來天津工作兩年多，抓得不夠，抓得不狠，向你們檢討。

　　這段講話，作為中央直轄市的一市之長，講得這麼情真意切，讓人感到很親切，很實在，令人感動。

　　要使講話說服聽眾，能夠打動人，還應注意提供一些能夠使得講話具有說服力的最可靠的方式。如果每隔幾分鐘就在講話中插入一個小故事、提一個問題或者聯合使用下面的手段，你便能吸引聽眾積極參與，並始終將其熱情維持在相當高度。

　　——使用典故。或引用偉人經典著作，或引用歷史典故、古詩、格言、民諺等，更多的是引用上級檔案、領導講話的重要觀點，來增強講話的深刻性。

　　——使用反比。就是通過正反兩種情形、前後兩種情況變化的對比，揭示問題的癥結和原因所在，使人們加深對道理的理解。很多不便正面解釋的問題，不妨尤其反面來闡述。

　　——使用事例。就是善於選擇有代表性的事例闡述問題。這樣能為你的觀點增加分量，並表明你的陳述的客觀性。如果缺乏事實的依據，你就沒有信用度可言。當然，也要注意，不要引用過多事實，避免聽眾厭煩。

　　——使用類比。就是以相似之物分析其相似點和緊密之處。暢銷書作者理查德斯澤博士談及醫藥時，這樣寫到，“外科醫生撫摸著患者的心臟，就像手裡攥著一隻小鳥”。類比不僅使講話生動形象，而且有時類比還會產生幽默來，給人留下的印象非常深刻。

　　——使用數字。資料能起到驚人的強調作用，要善於通過具體的統計數字、資料來進行分析或論證。由於其簡潔性，而且在許多技術型講話中都是非用不可的。但是數字本身不能和聽眾交流。有些數字的數目太大，因此需要進一步解釋。出色的講話者會把抽象的數字變成形象的比喻，既便於理解，又增強生動性。

　　——使用個人經歷。自己的經歷最有說服力，因為親身經歷，所以無可質疑。領導者如果這樣講，“我昨天接待了一批上訪群眾，他們反映……”、“今天我看見……”、“我看到河水，汙染得很……”，這樣講，肯定會有說服力。當然，為了證明某個觀點，有些經歷的提出只是進行補充說明而非必需。許多領導者用個人的經歷和聽眾建立融洽的關係，或者進一步印證論點，效果很好。應注意，引用的經歷必須是聽眾感興趣的事，並能對聽眾造成影響。

　　有人說，講話者站在臺上就是商人，你的商品就是你的資訊，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態卻並非易事，因為他們的注意力會不斷髮生變化。因此在講話中你必須始終記得我們前面所反覆強調的：你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的講話才能始終引人入勝。