判別好商業計劃書的七個問題

       網際網路風險資本家，尤其是那些致力於為剛起步的公司提供風險資本的風險資本家，在公司發展的不同階段提出不同的商業概念時受到了不同程度的抨擊。Draper Fisher Jurvetson每年大約出臺12000個商業計劃，而我們只採納其中15個。如何從浩如煙海的商業計劃中精挑細選出行之有效的商業計劃？首先，我們必須回答幾個關鍵問題。尋求風險資本的網路企業家首先應該對自己所要回答的問題，以及可能作出的回答的質量作一個判斷。這對於他們而言是極為有利的。

　　撰寫商業計劃書所必需的材料

　　1 該商業概念是否具有積極的、強化網路效果的功能？

　　產品及服務是否隨著使用者及銷售範圍的拓寬而增值？如果效果是積極的，那麼，先發制人、先進的管理、及客戶“鎖定”都可能對後來者構成難以逾越的壁壘。

　　2 該商業概念是否具有一定的廣度，是否隨網路的發展而發展？

　　以交易為基礎的定價方式、多種定價模式並存比固定的定價方式及一錘定音的定價方式更可行。

　　3 有無推廣該商業概念所需的創造性的網路營銷技巧？

　　Hotmail的迅速成長離不開我們所說的“濾過性營銷”。所謂“濾過性”並不是說我們必須“濾過”某些傳統意義上的“病毒”，而是應該“濾過”某些不利於企業發展的“口頭宣傳”，因為該模式在很大程度上取決於客戶的“口碑”。每一位消費者都是企業的自願宣傳者，他們不僅自己使用公司出產的產品，而且把好的資訊傳遞給了自己的親朋好友。“濾過性營銷”使先發制人者大受其益，同時，它也是我們在評估消費型新興網路公司時所採用的一個重要手段。

　　4 你懂得隨機而變嗎？

　　在目前的經濟形勢下，一成不變的東西是不存在的。新興網路公司的優勢在於“小而精”，因此，它們隨時都可能發生翻天覆地的變革以適應時代的發展。在網路時代，公司的競爭力取決於思維與行動的速度。

　　5 存在著什麼樣的壁壘？

　　公司的成長可能“一日千里”，也可能“曇花一現”。關鍵的區別在於，公司內部是否設有客戶轉換壁壘***switching barriers for customers***，及競爭者進入壁壘。如果公司無法“鎖定”客戶，變革再迅速也枉然。當我們考慮是否對新興網路公司進行投資時，我們首先考慮的是客戶轉換壁壘，模仿者的進入壁壘。網際網路有獨立的生態圈，並支援商業有機體的衍生，“迅速的模仿者”是與網路與生俱來的。

　　6 有無可能對公司伸縮性造成影響的人員瓶頸問題？

　　新興網路公司往往因人員素質問題而使發展受阻。因此，這類公司往往對人員密集型因素***如諮詢、個性化服務***等避而遠之。

　　7 是否具備“市場收縮”策略？

　　新進入者可以通過降價或提供免費產品，衝擊傳統企業的既定分銷渠道。雖然新市場的規模不大，但是，以低成本為驅動力量的新進入者可以通過重組競爭基礎，獲得可觀的市場份額。在一個免費email市場中，收入相對較少，但是，對於效仿Hotmail推銷Eudora軟體及客戶軟體的公司就可能構成極大的威脅。