旅遊業營銷發展策劃方案

　　對於市場,沒有仔細的方案就沒有發言權,企業作為市場的一部分,營銷方案理所應當的被企業越來越看重。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅遊業也迅速地成長起來。但是作為在旅遊業中提供中介服務的旅遊公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅遊這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅遊公司為例，策劃了一個營銷方案。

　　一、 市場分析

　　1、市場營銷環境分析

　　隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅遊資源的惠州，旅遊業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的建立“中國優秀旅遊城市”的政策更是為旅遊發展提供了一良好的巨集觀環境。

　　2、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由於惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們已不再滿足於現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、競爭者狀況分析

　　在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務分析

　　在惠州，旅行社提供的服務並不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落後於其它城市旅行社。

　　5、公司的市場表現

　　知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過於偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在於其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　該公司成立於1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

　　1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

　　2、營銷人才短缺，由於營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何開啟市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

　　3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

　　4、營銷乏術，由於營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不繫統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後，盲目開拓市場，無重點主次等。

　　5、服務的包裝手法太過於落後，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰略規劃

　　1、戰略思路：與其它旅遊公司劃清界限，不打價格戰，採取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅遊公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

　　2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅遊公司前列。

　　3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳後，走向全國。

　　4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

　　四、營銷策略

　　***一***營銷理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

　　2、營銷理念：以現代的旅遊市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

　　***二***營銷組合

　　1、旅遊產品/服務組合

　　***1***產品組合：與其它行業不同，旅遊產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅遊的路程，員工的行為、外表和制服，運輸裝置，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

　　***2***產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

　　***3***服務的延伸：除了組團旅遊以外，還可以經營與旅遊相關的飛機、火車等乘票的業務。

　　2、人

　　***1***員工：這類人是旅遊公司生財的工具，所以對員工的選擇應僱傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，並要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

　　***2***客戶：這一類人是旅遊公司生存的根本，如何對其細分並賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

　　3、包裝

　　***1***包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

　　***2***包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤***最低獲利點***的基礎上，進行價格決策。

　　4、分銷渠道

　　***1***必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。

　　***2***具體措施如下：

　　A.研究和選擇貿易“細分部分”。

　　B.決定定位手段和市場營銷目標。

　　C.為旅遊中介設定促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

　　5、廣告與促銷策略

　　***1***廣告計劃

　　A.設定廣告目標以向旅客傳達資訊並勸說其進行旅遊，同時形成“口碑”廣告效應。

　　B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

　　C.設定廣告預算，保證廣告費用不會超過預算範圍。

　　D.考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

　　E.決定廣告資訊策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達資訊觀念，影響旅客的抉擇。

　　F.選擇廣告媒體時，儘量採用報紙、電視、雜誌、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

　　***2***人員促銷：主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

　　***3***銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅遊券，交易展示方面，主要是舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

　　***4***事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

　　***5***公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

　　五、營銷預算

　　1、預算能從公司得到的預算分配。

　　2、確定市場營銷目標。

　　3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

　　4、預算能取得的效果。

　　二

　　近年來,鄉村旅遊已逐漸成為旅遊業的重要組成部分。但目前我國鄉村旅遊的發展尚不成熟,現有鄉村旅遊產品己很難適應快速發展的旅遊市場新需求,從而影響了鄉村旅遊的持續健康發展。鄉村旅遊市場營銷是提高鄉村旅遊競爭力,實現鄉村旅遊可持續發展的必然選擇。本文分析了鄉村旅遊市場營銷的現狀,並著重對鄉村旅遊市場營銷的創新進行了探討。

　　[關鍵詞] 鄉村旅遊 市場營銷 現狀 創新

　　一、鄉村旅遊的發展歷程

　　鄉村旅遊起源於19世紀中期的歐洲,被普遍認為是一種阻止農業衰退和增加農村收入的有效手段而在全世界各地迅速推廣。1863年,托馬斯•庫克組織了到瑞士鄉村的第一個包價旅遊團。1865年,義大利“農業與旅遊全國協會”的成立標誌著現代鄉村旅遊的誕生。20世紀60年代以來鄉村旅遊快速發展,在歐美國家己經成熟發展為規模巨大的產業。進入20世紀90年代,在世界旅遊組織和其他國際組織的大力推動下,鄉村旅遊作為生態旅遊的一個重要組成部分,開始向發展中國家推廣。目前,鄉村旅遊己成為現代世界旅遊的主要發展方向之一,顯示出良好的發展前景。

　　我國的現代鄉村旅遊起步較晚,20世紀50年代開始萌芽,20世紀80年代末期才逐漸興盛起來。伴隨著生活節奏的不斷加快,置身激烈競爭旋渦中的人的精神不堪重負,人們的呼吸急促、心跳加快,甚至崩潰。在這樣的情況下,遠離城市、遠離汙染、遠離競爭、迴歸自然、尋找休閒的生活方式便成為人們生活的急切需求,愈來愈多的城裡人到鄉村去尋找屬於自己的“世外桃源”。1998年,我國國家旅遊局推出“吃農家飯、住農家院、做農家活、看農家景”,全國各地掀起了一股鄉村旅遊的熱浪。21世紀初,國家旅遊局又推出各主題年活動,鄉村旅遊也得到了大力發展,出現了一大批具有鮮明鄉土特色和時代特點的鄉村旅遊地與鄉村旅遊區。正是因為鄉村旅遊對於繁榮鄉村經濟,增加農民收入,促進就業等方面具有積極的意義,所以鄉村旅遊的發展已經引起了國內外旅遊界和學術界的高度關注。2006年中國鄉村旅遊的主題口號是“新農村、新旅遊、新體驗、新風尚”,2007年的口號是和諧城鄉遊,這些都大大地推進了鄉村遊,己經漸漸成為旅遊業的新亮點。

　　二、我國鄉村旅遊市場營銷現狀

　　1.產品開發專案單一、城市化、粗放型經營

　　目前,我國鄉村旅遊的主體方式是觀光旅遊,豐富的農業旅遊資源未得到充分的開發與利用,對其深度的挖掘不夠,使活動形式過於單調,落入了“春季賞花、秋季摘果”程式化活動中。由於鄉村旅遊供給尚處於賣方市場階段,導致鄉村旅遊開發者片面追求效益,不顧對環境造成的汙染和破壞,過分依賴非自然的技術手段,大興土木使其城市化、人工化,從而失去了濃郁的鄉土氣息。忽視遊客的滿意度、旅遊形象塑造和長遠發展設計,缺乏創新設計和文化品位的鄉村旅遊產品,損害了遊客的旅遊感受和鄉村旅遊的形象,從而大大影響了鄉村旅遊的可持續發展。

　　2.採用低價的產品滲透價格

　　我國的鄉村旅遊在知名度、資金實力方面相對於風景名勝區都處於弱勢,目前,我國開發的鄉村旅遊多是處於城市近郊或者景區***點***附近,其客源以城市週末、節假日休閒度假遊客為主,家庭出遊的比例大,主要出遊形式為散客旅遊,需求彈性大,對價格敏感性較強,所以在價格方面以低價為主,採取慢速滲透策略。

　　3.營銷意識不強,營銷手段落後

　　我國鄉村旅遊目前的銷售尚不成體系,農戶的自我銷售意識不強,我國不少地方現在仍存在著“先等當地旅遊發展起來,再拿錢來宣傳促銷旅遊”的落後觀念,難以引起人們特別留意,更不用說形成一套屬於自己的預定和銷售系統了。由於沒有形成有序的橫向和縱向的網路體系,使開發鄉村旅遊的地區與當地或周邊大城市的旅行社、附近的知名景區***點***聯絡不密切,沒有形成整體營銷。很多地方的鄉村旅遊經營者和從業人員以當地農民為主,文化水平較低,缺乏先進的營銷知識,致使鄉村旅遊營銷缺乏系統性,營銷方式毫無新意。目前,我國鄉村旅遊的經營者多依靠傳統方式招徠遊客,採用最多的宣傳促銷手段是發傳單或發名片。有少數經營者在網際網路上設立了宣傳網頁,取得了一定的營銷效果,但由於網頁的知名度有限,再加上資訊量少、功能簡單等原因,還無法對鄉村旅遊形成強有力的支撐。這就使得鄉村旅遊的經營者和旅遊者雙雙蒙受效率損失。

　　三、營銷創新是實現鄉村旅遊發展的必然選擇

　　1.激烈的市場競爭

　　隨著激烈的市場競爭,旅遊市場越來越細分化,旅行社經營進入微利時代。面對微利,使旅遊促銷更加專業,原來促銷是單打獨鬥,各唱各的曲,各拉各的調。現在是集中促銷,既節省成本,又容易出效果。從目前來看,進入到營銷主導時代的我國鄉村旅遊業必須用科學、先進的旅遊市場營銷來武裝自己,把現代先進的旅遊市場營銷理念引進中國鄉村旅遊事業。

　　2.綠色營銷的市場需要

　　農村是受汙染和被破壞較輕的地方,恰是人們嚮往“綠色”的最好去處。現在中央全力推進社會主義新農村的建設,而鄉村旅遊正是這個精神的強大推動力。耕地廣闊,提供純天然無汙染的綠色食品。環境優美,一些鄉村處在山區裡,遠離現代的汙染,具有良好的生態環境。鄉村開展綠色營銷有著得天獨厚的資源優勢、生態優勢、可持續發展優勢。

　　3.可持續發展的要求

　　可持續發展是指一種既能滿足當代人的需要,又不對後代人滿足其需要的能力構成危害的發展。鄉村旅遊的發展要走新路,就是要走經濟發展與環境保護相協調的可持續發展之路,必須改變先汙染後治理的被動局面,必須在加快發展中堅定地走生態經濟、和諧發展之路。這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法,實行“潔淨化”生產,探索新的營銷方式,即進行營銷創新。

　　四、鄉村旅遊市場營銷創新

　　1.鄉村旅遊市場營銷觀念創新

　　觀念創新是鄉村旅遊市場營銷的先導。 2l世紀的我國鄉村旅遊市場應追求與21世紀相適應的新營銷觀念:***1***鄉村旅遊營銷的親情觀。親情的鄉村旅遊營銷觀念強調把遊客當“朋友”或“親人”,通過“農家樂”的形式,吃農家飯,住農家,參加農活勞動建立一種新型的親情關係。;***2***鄉村旅遊營銷的知識觀。鄉村旅遊應當集學習知識、考察、娛樂於一體,對遊客起著拓寬視野和增長見識的作用,尤其對於青少年學生,知識的鄉村旅遊為遊客提供了一種深入瞭解農村、農業和農民的途徑。***3***鄉村旅遊營銷的綠色觀。綠色營銷觀念強調經營者在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的結合起來,大力開發綠色產品,儘量減少乃至消除環境汙染所造成的危害。要努力探索發展旅遊與保護生態環境之間的內在規律,杜絕破壞性開發。

　　2.鄉村旅遊產品創新

　　全力打造富有特色的鄉村旅遊產品,是發展鄉村旅遊的第一要務。旅遊資源的同質化,導致旅遊產品的同類化現象普遍。俗話說:“一方水土養一方人”。愈是鄉土的愈是有個性,愈是本土的愈有特色。因此,對鄉村旅遊產品開發時,應更多地糅入地域的鄉村民俗、懷舊的節事、農事農活、家鄉菜等鄉土化的素材。在實施產品策略時,必須採用新思路、新方法, 提升產品的質量。

　　3.體驗營銷

　　旅遊業的本質是出售體驗和旅遊經歷,鄉村旅遊者期待的是不僅能觀光,而且能有鄉村生活的經歷。如“做一天茶農”、“當一天農民”。因此,鄉村旅遊產品在設計時要注重體驗、度假、休閒等生活元素的攝入。實現鄉村旅遊的體驗營銷,應該從主題提煉、體驗線索設計、場景設計、體驗氛圍營造、活動策劃和體驗過程等方面入手。其中,主題是體驗的基礎和靈魂,主題鮮明的旅遊產品能充分調動消費者的感覺器官,使之留下難忘的經歷,強化旅遊體驗;活動是主題的載體,沒有好的活動專案的支撐,美好的體驗只能成為泡影;在主題鮮明、活動豐富的基礎上,對鄉村旅遊產品的場景、氛圍等細節加以強化,才能讓遊客的美好體驗成為現實。

　　4.口碑營銷

　　鄉村旅遊口碑營銷是指鄉村旅遊產品供給方或經營者運用各種有效手段,引發顧客對該鄉村旅遊產品的品質、服務及企業形象的談論和交流,並激勵顧客自發地向其周邊人群介紹和推薦的旅遊市場營銷方式。正所謂“金獎銀獎不如客戶的誇獎,金盃銀盃不如客戶的口碑”。***1***“員工和顧客是上帝”,“先有員工的滿意,才有顧客的滿意”。一線員工與遊客接觸的時間最多,也最瞭解遊客的需求,他們的服務態度、服務知識和服務技能直接影響到遊客的體驗和感受。因此,要使員工向遊客提供滿意的服務,旅遊企業就必須首先把員工當作自己的顧客,搞好內部營銷,使員工掌握必要的服務知識和服務技能,為遊客提供優質的服務。要對員工進行口碑傳播培訓,使之掌握口碑營銷技巧;要注重收集口碑傳播資訊資料,整理成《口碑傳播資訊手冊》,並不斷更新,使員工有資訊可傳播,有標準可參照。 ***2***創新“4C”道路。20世紀80年代,美國企業營銷專家勞特朋***Lauterbore***針對4P理論存在的問題,提出營銷的4c理論,4c即Consumer***消費者***、Cost***成本***、Convenience***便利***和Communication***溝通***。4C理論的關鍵在於真正重視消費者的行為反應。4C理論的提出,使市場營銷從過去的“消費者請注意”的模式***4P***轉變為“請注意消費者”的模式***4C***。當旅遊者感知的產品或服務的質量超過其心理預期時,旅遊者就會主動成為該產品和服務的正面口碑傳播者。旅遊者滿意程度越高,其口碑傳播的積極性越強。反之,當旅遊者感受到的產品質量或服務品質遠低於心理預期,則可能引發負面口碑。

　　5.網路營銷

　　隨著經濟的全球化,資訊的網路化,旅遊業與網際網路的結合使鄉村旅遊網絡營銷成為了可能。網際網路是一個規模巨大的資訊和服務資源。可以說網際網路改變了人們的生活,在全世界範圍內的人們可以互通訊息,交流思想,又可以獲得各個方面的知識、經驗和資訊。目前有些地方的鄉村旅遊還是“羞羞答答的玫瑰靜悄悄地開”,僅僅靠“回頭客”及口碑傳播,影響小,見效慢。所以應該利用網際網路發展鄉村旅遊,也可以建設地方性的鄉村旅遊網站,真正實現資源共享。

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