市場營銷推廣行動方案

　　要設計一個營銷方案計劃，則需要決定資料來源、方案著手點、方案工具、樣板工具和聯絡方法等細節。那麼下面是小編整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　一

　　一、市場調查及分析

　　為了更好的瞭解我們的目標市場及制定出最適合的營銷策略，我們進行了一系列的市場調查活動，包括：在校內隨機進行100份問卷調查;調查學校已有的書店的圖書銷售情況;走訪老師和同學等等，代理市場開拓營銷策劃書。我們的調查結果及分析如下：

　　1.現象

　　據調查，暨南大學珠海學院學生總人數約為5600人，其中約有3600名內招生，2000名外招生，內外招比例為9：5。僑校是暨大的特點，而外招生消費水平高，購買力強，因而我們將比其他高校多擁有一個特別的市場。大家可以由圖表看出，外招生購買最多的書籍型別為期刊雜誌和漫畫小說，分別佔56%和30%，相對而言，內招生的購買重點在於教材教輔類，佔45%。但是共同存在的問題是總比高達75%的學生購書金額不足50元。

　　2.分析

　　由以上的現象可以看出，暨大學生的購買潛力是巨大的，也非常值得文華書城去開發的。由右圖我們可以看到，無論是內招還是外招，都比較喜歡親自前往書城挑書***佔75%***，但由於文華書城離我校較遠，所以有46%的同學覺得購書不方便。另外，部分學生覺得以原價買書價錢較高***佔34%***，從而導致了購書消費金額偏低，購買慾差的現象。因此我們認為，文華書城的校園代理的存在是十分必要的，而校園代理憑藉價格優勢和良好的送貨服務也必定能很好的開發校園市場。

　　3.結論

　　通過對市場的調查與分析及對學校政策的瞭解，我們注意到有以下幾個值得關注的地方：第一，大部分的同學都認為買書不便及書價偏高，作為代理，降價及送貨是我們的優勢所在; 第二，大部分的同學在課餘時間都喜歡上網瀏覽和到北門各茶餐廳就餐，因此，在網上進行宣傳和與北門各茶餐廳合作是我們擴大宣傳的兩個重要途徑;第三，學校對學生做兼職方面限制較多，不允許學生公開做宣傳代理活動，而且同學們對待一般傳單的態度都較為冷淡，所以我們將以建立讀書協會、改善傳單等方式提高宣傳效力***詳情請看銷售策略***。

　　二、競爭分析

　　通過調查，我們發現學校附近幾乎沒有書店或報亭，而主要的競爭對手是校園書店。校園書店憑藉著地源優勢在校內購書市場中佔有較大份額，但是該書店存在許多不足之處，例如：書籍品種過於單一，漫畫小說較為陳舊，雜誌報刊更新速度慢、品種不齊全，所有書籍均為原價出售毫無價格優勢可言……相比之下校園代理的優勢是顯而易見的，所以只要宣傳到位，業務展開後，我們完全有信心獲得校園的大部分市場。

　　二

　　一、專案描述

　　1、專案背景：中國曆來有”民以食為天的傳統”,餐飲業作為我國第三產業中的一個支柱產業，一直在社會發展中。過去人們的生活水平比較低，對飲食的要求只不過是溫飽，然而，隨著經濟的不斷髮展，人們對飲食的要求也不斷的在提高，尤其是崇尚美麗的女性，當今女性最時尚的話題也就是減肥.美容養顏，滋補等，然而由內而外，吃出來的美麗，才是最動人最恆久的美，健康餐飲將引領女性時尚潮流。

　　2、專案宗旨：

　　滿足女性們飲食健康所有的需求，提供溫馨的環境，為女士享受完美的服務，吃的舒心，吃的放心，吃的健康，達到減肥美容 養顏 滋補的效果。把微笑帶走…

　　3、專案介紹：

　　***1***、女士主題餐廳餐廳室內主題： 環保節能為前提，一切採用低碳原理，以時尚簡約的模式，打造輕鬆典雅的環境，讓每一位客人能有一份溫馨的感覺，店內以淡淡綠色為主題進行室內設計，綠色是生命的顏色，健康的顏色，讓清新自然的感覺時刻伴隨著您，時刻放鬆您的心情，同時分吸菸區和清新區兩塊就餐區域，減少顧客的憂慮

　　***2***、 餐飲形式：為女士們提供有營養師制定限量***分量***的健康 美容飲食套餐，情侶套餐，主題套餐***以季節、天氣、以及顧客的身體情況為主題***

　　***3***、餐飲理念：健康 美容 養生 減肥滋補

　　***4***服務人員：青年男性***五官端正，身高1.70cm以上,接受訓練***

　　***5*** 地區選擇：臺灣

　　***6*** 面向人群：以女性為主***可以帶小孩，節假日男性客人需攜女友方能入內***

　　***7*** 愛心之約：每結算一份單，向慈善機構愛心捐助1元

　　二 、行業與市場分析

　　1、市場前景分析

　　社會的進步，也伴隨著許多問題的出現，人們生活的提高，飲食的講究對人們越來越重要，健康，保健，養顏，美容這都是女性特別關注的話題!市場經濟競爭日趨激烈的今天，性別經濟逐漸火爆，這種以女性為主題的餐飲理念，它擺脫了傳統的餐飲業就餐時不分男女千人一面的現象，從菜譜到環境都符合女子的生理，心理定位，同時以貼心的服務將贏得她們的喜愛，產品的逐步發展，為將來的連鎖產業奠定基礎。

　　2、 目標市場

　　面向全體女性，可以領小孩;男性需攜帶女友方可入內，禁止單身男性入內。

　　3、顧客消費準則

　　舒心，放心，健康，美容 養顏、 減肥等。

　　4、市場競爭分析

　　臺灣餐廳，各式的茶藝館，西餐廳，普遍大眾化，沒有突出特色的方面，個性時尚的分性別的餐廳還一直是個空白，女性永遠是時尚的代言，她們追求一系列美容。

　　5、臺灣餐飲市場分析

　　根據慧典市場研究報告 近年來臺灣餐飲業呈良性發展態勢，臺灣餐飲市場蘊藏的巨大商機也被許多餐飲投資者所看中，因此，臺灣餐飲業的未來發展趨勢也被投資者所關注。

　　6、swot分析行業與企業的情況

　　S、***優勢***：1、我們的餐廳具有一定的特色，符合臺灣市場的需求。

　　2、我們開始中央廚房的應用，將大大減少了我們的成本，提高我們的競爭力。

　　3大陸和臺灣合資的模式使得雙方可以各取其長，互補共贏。

　　w***劣勢***：1、 剛進入臺灣市場，我們的品牌知名度還不足。

　　2、對於餐飲業經營的經驗不足。

　　O***機會***：1、平價奢華的潮流已成為發展趨勢。

　　2、餐飲產業是臺灣重要的服務產業，尤其在面臨全球不景氣的壓力下，餐飲是民眾最基本的內需產業，近年來兩岸推展觀光交流，對臺灣餐飲是利多機會，美食已成為一項重要的時尚產業。 3、臺灣市場已慢慢向大陸開放，政治方面的優惠政策也比以前好很多。

　　T***威脅***：1、臺灣餐飲店數多，同業又同類店面競爭十分激烈。臺灣人比較注重吃。同時中西餐飲文化在臺灣匯聚，不僅加劇了競爭，也將消費者挑剔的習慣培養起來。

　　2、臺灣餐飲企業為了能在激烈的市場競爭中脫穎而出，都擁有完備的企業體系認證.3、臺灣的政局不穩定，針對大陸來的投資政策也不穩定。

　　三、進入模式

　　我們選擇投資進入模式的合資方式，與臺灣當地的企業按一定比例共同投資開辦企業。這樣一來，大大減少了政治風險，享有更多政策上的優惠。其次，可以利用合營夥伴熟悉臺灣政治法律，社會文化靜經濟狀況的優勢，比較容易取得當地的資源並開啟市場。

　　四、6P策略分析

　　1、產品策略

　　第一，菜色。在這方面我們採取的是多元產品策略。消費者的需求是個性化和多樣性的，單一產品存在消費者滿意度侷限性，同時有的品牌現有產品缺乏競爭優勢，需要開發新的產品。我們實行多元產品策略主要體現在我們的菜品上，除了養顏美容的產品外，我們還根據季節和每天的天氣狀況推出相對應的健康食品和飲品以滿足女性顧客的多元化要求。我們思考的不是引入最正宗的料理，而是側重於考慮消費者的口味。

　　第二，服務。招聘服務員的原則就是這個服務員是不是喜歡和人相處，喜歡和別人打交道的特質，我們提供的服務不是有距離的服務，強調的是永遠的親切、溫馨，像家人般的服務概念。

　　我們服務分三個階段，第一是標準化的服務，餐飲業的服務員流動率比其他的行業大，要有標準化的教育，並附案例說明。當顧客來餐廳慶生，服務人員特別為準備生日蛋糕，為其唱生日快樂歌。他的桌面的佈置和一般的桌子不一樣，這些只需在預定的時候提前說明即可。第二是要讓顧客滿意。尤其節假日絕不漲價。既然她在這樣的特別日子記得我們，就要特別為他們準備更多的活動，形成良好的口碑。第三是要讓顧客感動。

　　我們的整個服務流程，主要圍繞一個概念，就是讓顧客成為我們一輩子的好朋友。站在顧客的角度思考每一件事情，儘管有損失，但顧客會成為我們一輩子的好朋友。只有這樣才能讓企業走向成功。

　　2、價格策略

　　***1***、我們的價格策略主要以平價奢華為主。　　臺灣餐飲行業由於受到西方餐飲和日式餐飲的滲透和影響，使其成分和風格豐富複雜。在激烈的競爭中，人們對於就餐環境以及價格都提出了更高的要求。市場細分之後，臺灣餐飲更傾向從服務業本身內涵中挖掘出競爭優勢。而食品精緻化、品牌定位於“平價奢華”就是許多臺灣餐飲企業新的路線。　　在餐飲細分市場，除了各種不同風格和口味以外，高檔餐飲、商務餐飲將服務做到極致，而快餐則將價格做到了極致。我們認為中間可走的路線就是平價奢華，所謂奢華，就是店面裝潢和就餐環境與高檔商務餐飲相當，而且有細緻親切的桌邊服務。但單價則保持在50~80元錢。　　既要平價，還要奢華，又要親切的桌邊服務。那麼成本怎麼控制?利潤怎麼保證?我們的想法是建立中央廚房，也就是在一個地區如果有三個餐廳開業，就設立一箇中央廚房。中央廚房的職能是由公司研發人員即主廚研發出來的菜品進行一次加工，並配送到其轄區的餐廳，餐廳只需要二廚根據規定動作烹製食品即可。這樣對於每個餐廳來說，不需要配備薪水較高的主廚和大廚，只需要配備二廚即可。中央廚房統一配送，既能使食品保持口味一致，二次加工流程減化，又能減少顧客等待的時間。增加餐廳的翻檯率。

　　***2***、 折扣價格策略。主要是為了促進消費者的消費，除了法定節假日的折扣優惠外，我們還推出白銀、金卡、白鑽的會員等級制度，會員的等級越高享受的折扣也越多。

　　***3***、 參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。

　　3、 促銷策略。

　　促銷對於提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、的原則。

　　***1***、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，我們會做一些折扣價格優惠等促銷以提高消費者的消費積極性。如每天推出一個降價套餐。

　　***2***、 贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈送優惠券，一種是贈禮品。贈送禮品，可採用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，在禮品的製作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，突出企業文化內涵。

　　***3***、 節日促銷。利用聖誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在餐廳舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和聖誕節是最重要的促銷節日。如情人節可採取消費指定套餐贈玫瑰，女士攜男士消費，免費贈送女士玫瑰。

　　4、 品牌生動化傳播策略。

　　女性消費者一般具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強餐廳的品牌生動化傳播是非常重要的。

　　***1***、我們採取多品牌戰略

　　多品牌戰略在企業經營中可能是老生常談，多品牌戰略與特許經營結合在一起最大限度地降低了成本，增加了市場份額。由於每個品牌定位不同，在一條競爭激烈的商業街上，可以出現多個品牌最大限度佔有市場份額，這對於盟主的直營店，還是對於加盟商都不會出現自己打自己的情況。

　　成熟的加盟管理體系的形成需要多年摸索，但是多品牌可以使加盟體系在企業內部快速複製。對於盟主來說，多品牌在招商過程優勢也是非常明顯的——給加盟者提供更多可選擇的空間。加盟者主要看中的是盟主的經營理念和特許體系，如果給加盟商提供更多定位和價位的加盟品牌，則會優化招商效果。

　　***2***、視訊廣告投放。主要是在廣場、電視等大眾媒體上進行傳播，以提高企業知名度。

　　***3***、 人員傳播。我們公司的所有店面人員統一為年輕男性，統一黑色宴會裝。服務人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播;服務人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播;要重視口碑傳播，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

　　***4***、 禮品展示。放置在展示架或展示櫥窗裡放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費慾望。

　　5、分銷渠道策略

　　我們採用中寬度分銷策略，既具有控制性、服務、質量的優勢，又具有較大覆蓋面。

　　採用直營和加盟商的渠道建設方式，儘可能佔領市場。直營連鎖的方式有利於加強控制力，樹立企業良好的品牌形象，但是也存在建設成本過高的問題;加盟的方式就能有效解決成本問題，而且還能加速企業的資金週轉速度。

　　以下是我公司設想幾個主題餐飲店：

　　芭比粉紅舍***別名：The pink room***

　　芭比粉紅舍是全球首個完全以芭比品牌為主題的餐廳，完全是為喜歡芭比娃娃的女性度身訂做的。

　　餐廳以粉紅色作為主色調，一走進去有如在夢幻般芭比世界一般;餐廳主打經典英式下午茶，新派甜點及手工巧克力品種繁多，製作精緻可愛，甚至連蛋糕上面都印有芭比娃娃的頭像。

　　餐廳還有專門讓小朋友穿芭比裝走秀的小T臺，可謂是把芭比主題發揮到極致，絕對是閨蜜小聚的

　　最佳地點。

　　寶貝荳 Baby Doll***來福士店***

　　Baby Doll的定位就是“針對女性打造”的餐廳，自然處處透露出夢幻與童真。

　　餐廳色調以紫色、紅色、橙色為主，珠簾、流蘇、帷幔、輕紗裝飾其間，如同女孩子的閨房般溫馨;不過最吸引人的還是這裡超有噱頭的菜式，“寶貝荳”“黃金甲”“會說話的鴨子”，這麼有意思的名字讓人一看就想點。

　　6、公共關係策略

　　***1***、是要建立與客戶的良好關係，首先要堅持“以人為本”、“用心服務”的原則，要充分地瞭解顧客的需求，認真聽取顧客的意見;比如可以在餐廳裡留下顧客的意見本，以便及時瞭解顧客需求，改進服務，建立與顧客的良好關係。

　　***2***、是要建立和完善顧客檔案，經常通過各種方法維繫感情，不斷地把暫時顧客變為長久顧客;

　　***3***、是加強消費管理。如建立顧客俱樂部，及時傾聽他們的意見和建議，組織開展各種活動;

　　***4***、是根據公司的財力和物力，適當地開展一些社會公益活動，比如建立“希望小學”，幫助貧困學生完成學業、救助孤寡老人等慈善行為樹立企業形象。

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