重要客戶銷售的戰術有哪些

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　重要客戶的銷售戰術一.強企強勢法”

　　運用這種方法的企業比較少,是頂尖實力的巨型企業,他們有強大的資金做後盾,他們的產品也是上百個單品,幾十個系列,對KA的談判是採用重金打倒,掃清一切進入賣場的障礙.在90年代的中後期,有一個跨國食品集團公司,進入中國時,時間不常,長驅直入地進入終端KA,他們就是採取的這種"居高臨下"法,強勢進攻,中國大部分地區的KA大賣場.他們首先是在大的賣場看好擺放產品的貨架位子,落地堆碼的位子,再和KA賣手談判.他們拿出合約,讓大賣場開價,進場費,陳列費,促銷費等等,你敢開多少他們就籤多少,從來不打折,有了重金開道,他們一切是很順利地進入賣場,佔據了大賣場的最好,最佳的位子,使很多國內的中小企業望其心嘆.當時我遇見了它的中國區總裁,他非常驕傲的對我說,這是我們的長期的投入戰略,我們公司有強大的國外資金做後盾,就是有錢,我們在大賣場丟下了大把的人民幣,卻要帶走的是美金.強勢企業強勢戰略,這種方法是一般企業做不到的,但在中國市場上確實有這樣的強勢進功法.巨大的投入是搶時間佔領的最快途徑.

　　重要客戶的銷售戰術二:單一展示加壓法

　　這種方法主要是指企業在某一個城市,進入一個大的賣場,這個一定是最大的,最有影響力的,企業要要做好產品的展示,促銷,集中力量維護好這個賣場的產品形象,再通過其它渠道分銷產品,提高銷量,這樣,大賣場與大賣場之間也有行業的競爭,當你的產品的知名度上升時再去和其它的賣場談判,很多問題會迎刃而解.2000年，有個中型的食品企業,他們進入一個省會的市場,就只進了一家最具有影響了的KA大賣場,在那裡做展示,搞促銷等一系列市場活動,而其它幾家賣場他們卻故意不進,因為做為新品同時進入幾家賣場可是一筆不菲的資金.而且不一定會收到預期的效果,所以這在營銷戰術上叫“集中火力猛攻一點，拿下並佔領，更重要的是堅守住。”也就是要有效的長期佔領，並對其它競爭對手產生較大的影響。有一次這個中型企業在此大賣場做活動,現場氣氛十分活躍,當時贏得很多消費者的好感,而在這些消費者這裡,卻有幾位是來這大賣場學習交流和了解行情的另外幾家的老總,他們見此情景,紛紛回去問他們的KA賣手,為什麼某產品不來我們這裡做活動啊?他們活動很熱鬧啊.當KA採購員說這裡沒有貨時,老總立刻下今,要進此產品時.這時其它的幾家KA採購再也牛不起來了.該企業很順利的進入了.

　　重要客戶的銷售戰術三.曲線迂迴

　　此方法為關係營銷的其中一種.是比較常見的一種,和KA的賣手套近呼,拉關係.但是一般KA賣手的工作特殊性和敏感性,一般的廠家是很難接近的.吃吃喝喝,或者送個紅包,都是行不通的.如何用情感來溝通,我們來看以下的列子.這是一個真實的故事,有一個規模不大的食品公司,剛剛開發了一種新的產品,新品進KA,一直被巨大的費用困擾,派出幾撥人馬全都個個碰壁.因為KA的賣手是硬軟不吃,態度非常堅決,品種太多,沒有貨架,給錢都不行,邀請吃飯,送禮品全都拒之門外!最後不得不老闆親自出馬.老闆經過調查,終於找到了接近KA賣手的突破口,該KA賣手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒,從小酷愛書法,曾經還獲的過省級比賽一等獎.這個公司於是決定在該學校舉辦一次”某某杯小學生書法大賽”,可想而知,比賽的冠軍是誰了,又請出冠軍的父親,在現場向大家介紹:如何培養書法冠軍的事蹟,這位冠軍的父親非常感動,在主席臺上簇擁著鮮花和掌聲,此時的他與該品牌產品拉近了距離,沒多久,這個公司的產品悄悄地擺在該賣場的貨架上了.

　　重要客戶的銷售戰術四.由上而下法

　　這種方法要比較難用一點,要有很深的關係學,通過該KA的上級主管部門的熟人引見,會少走很多彎路,但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢,不然既是進入了,銷售不好不但會被請出場,還會影響很多人脈關係,產生負面效應,那麼這對任何一方都是極其不利的.有一個小企業,通過關係很順利的進入KA,要知道進入是開始,並不是萬事大吉,沒有久因為產品本身就沒生命力,外加多種因素,很快有被清理出場,最後因為這場生意,一對親兄弟卻反目為仇.

　　重要客戶的銷售戰術五.小店包圍法

　　這種方法國內的一家食品企業已經用過,取的了很好的效果.產品進入區域市場,策略鮮明,直接做終端小店,蔬導二批,掌控一線市場,他們提的口號是:龐大的KA終端費用,我們拒絕進KA”.其實他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來,當企業的產品滿世界都有的時侯,KA也會低下那高貴的頭.有一家企業在一個地市級終端,做了3000多家小終端小店,開發了四十多個二批商,可就和大賣場較勁,就是不進,雖然大賣場的銷量是可觀的,但是個種個樣的費用也是很高的,而小企業有急著做銷量先放一放大賣場也是為嘗不可的,但決不是不進!是增加和KA談判的砝碼之後,在進.那樣比一開始就急著進要節減很多有效資原.

　　重要客戶的銷售戰術六.船借箭法

　　雖然現代的產品市場營銷的通路與以前相比,大大縮短的傳統渠道,做為企業都想直接掌控終端渠道,但是中國特色的經銷商他們也有一定的優勢存在,不論從區域的經濟環境,風土人情,以及社會背景,他們都有絕對優勢,藉助於經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一,他們不但能掌握KA的資金信譽,而且在處理銷售工作中的棘手問題,難題,對區域的突發事件,都有先與企業,往往企業在產品銷售中碰到營銷事件,先出馬的是當地經銷商,必竟這些人是在當地生活了幾十年.有句老話:熟人好辦事.”我想大家應該能領會它的真正內涵吧.