銷售人員的頑疾有哪些

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售人員的六個頑疾：

　　銷售人員的頑疾一、墨守成規

　　銷售員不應該想當然地按照一貫做法行事，要注重向客戶發問，有效溝通，同時更清楚地瞭解產品是否滿足客戶需求。好的發問能夠幫助發現潛在問題，並且樹立在客戶心中樹立專業形象。

　　銷售人員的頑疾二、調研不夠

　　沒有做好預習工作意味著把寶貴的會談時間浪費到基本資訊諮詢上，而且讓顧客覺得自己的專業能力膚淺。

　　銷售人員的頑疾三、說話太多

　　很多銷售人員在與顧客面談的時候都有“搶話筒”之嫌，急於展現自己和推銷產品，可這往往並不能有效說服顧客，反而讓顧客覺得銷售員是在說服他購買產品，而並沒有真正重視客戶需求。

　　銷售人員的頑疾四、提供無關資訊

　　有些銷售員習慣於公式化的把企業財務或客戶狀況介紹給客戶，其實這並不是顧客所關心的。他想要知道的是你的產品能帶來哪些收益，你的產品是否貼近他所面對的問題。

　　銷售人員的頑疾五、準備不足

　　把業務與顧客資訊隨時準備好，那麼當接到突如其來的客戶詢問的時候就會有人猶如，顯示出對顧客的尊重與重視。

　　銷售人員的頑疾六、停止開發新客戶

　　當有了固定優質客戶的時候，很多銷售員會懶於開拓新客源，而事實上，一個真正優秀的銷售員時刻把開拓客源列為必不可少的工作日程。

　　銷售人員的開發技巧：

　　1、把時間用在刀刃上

　　整理公司客戶檔案，找到能夠為企業創造較多利潤的客戶，然後對他們進行重點出擊。

　　2、準確衡量

　　準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。

　　3、尋找隱蔽的價值

　　既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內或如不仔細觀察則較難發現。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注，夠仔細，去發現每一個可能的機會。

　　4、大、中、小，一個都不能漏掉

　　我們不能因為保住大客戶而放棄發展潛在客戶，我們更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶，潛在客戶可以通過發展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現有客戶關係的同時不斷開發潛在大客戶。

　　銷售人員的維護技巧：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用***的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。