竄貨的產生原因

　　竄貨是把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。下面給大家分析，希望能幫到大家。

　　二、竄貨產生的原因分

　　一竄貨產生的條件 竄貨包括三個條件：主體條件、環境、誘因。因此，在分析竄貨原因時先從這三個方面進行。

　　1.竄貨主體條件 竄貨主體包括經銷商和渠道拓展人員。經銷商是竄貨的“主謀”，渠道拓展人員在某種程度上和經銷商是利益共同體，竄貨在提高銷量的同時，也給他們帶來了利益。所以，經銷商或渠道拓展人員成為了竄貨的主體。

　　2.竄貨誘因 主要指的是利潤和損失，竄貨的經銷商為獲得更多的利潤或減少損失而竄貨。 1主動竄貨誘因 利潤是經銷商竄貨的直接誘因，各種因素實際形成的利潤空間大於竄貨成本時，經銷商就會通過竄貨來獲取更多利潤。 2被動竄貨誘因 利潤是企業擴大再生產的前提，這主要出於對企業發展的考慮，損失則有可能使企業破產，喪失生產力，相對來說，經銷商擺脫或減少損失的力量要大於獲取利潤的力量，所以當經銷商如果不竄貨面臨的損失大於竄貨成本時，經銷商就會毫不猶豫地選擇竄貨，這時的竄貨則是經銷商被迫的竄貨。

　　3.竄貨環境

　　1市場環境 市場供求關係變動時，為經銷商竄貨就提供了可操作的環境，特別是市場供求不平衡時，容易出現竄貨，表現如下： 1產品供過於求時，銷售計劃超過整個市場或某個市場容量，出現買方市場，如果繼續保持原來的計劃銷量和價格，會使產品積壓，此時經銷商為減少損失，會以竄貨的形式來增加銷量。

　　2產品供不應求時，出現賣方市場，市場價格必然發生較大波動，某些缺貨嚴重地區的市場價格會有更大幅度地上升，價格差會迅速增大，必然引起某些低價區域的經銷商把貨竄到高價區，以謀取更高的利潤。 2政策環境 企業根據不同的市場環境制定的不同政策構成了政策環境。企業無法控制市場，只能根據市場變化來制定政策。這就出現了問題，如果企業制定的政策不合理，就為竄貨的出現提供了一個政策土壤。 1企業制定政策或對政策的調整和執行沒有適應市場實際情況，使經銷商利用了竄貨的市場環境進行竄貨，主要表現在企業的銷售區域劃分和銷售制定不合理。

　　3執行政策時導致竄貨的發生。

　　二竄貨產生的根源 竄貨的發生，很大程度上和利益有關，對於經銷商來說，跨區銷售無疑會增加銷售量，或得到更多返利等等，這些無非就是為了爭取更多的利潤。對競爭對手的惡意竄貨，損害了競爭對手的品牌，自己的銷量就會上漲。現實主義、注重短期利益往往是竄貨者的突出特徵。

　　竄貨的危害

　　①一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售;

　　②供應商對假貨和竄貨現象監控力度不夠，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津;

　　③損害品牌形象，使前期投入無法得到合理的回報;

　　④競爭品牌會乘虛而入，取而代之。

　　竄貨管理與控制

　　一、弄清貨物流向。 弄清自己企業的產品的月分銷量注意非回款量。 弄清自己企業產品的季節、促銷等銷量變化情況。 徹底弄清自己企業的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止竄貨的前提。也是開發二級市場優先順序的依據之一。 計算自己產品的安全庫存量、建議在採購時按照建議量採購，但同時注意季節變動情況。 弄清自己企業產品在同類產品中的市場份額。打壓其它產品的進貨量和擴大其進貨週期。 控制好自己企業產品的價格體系。

　　如何弄清貨物流向：

　　1通過經銷商的採購、配送、批發人員瞭解。

　　2通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。

　　3學會電腦，定期親自察看經銷商的進銷存賬目。

　　4通過渠道促銷活動掌握批發非連鎖配送貨物流向。

　　5手段：物流流向費用、準確上報物流及時發貨、送給經銷商最新的貨物進銷存管理裝置和軟體。 二、合理劃分區域和市場。 改變原來的銷售區域，

　　方法有二：

　　1按照商圈劃分市場區域：目前大多數生產企業在大多數情況下，市場區域劃分時都是採用商圈和行政區劃重疊的方式，習慣成了自然，沒有人對此提出質疑，我個人認為。企業市場區域的劃分，做好考慮商圈的重複問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬於武漢。如果硬要按照行政區劃，竄貨很難避免。

　　2按照經銷商代理上已經形成的網路覆蓋實力範圍劃分。經銷商長期經營中陷阱已經形成了自己的覆蓋網路範圍。應該承認之一現實。通過多方協調、相互妥協，最後讓雙方認可新的區域。允許相互交叉覆蓋。

　　3按照渠道劃分經銷商：批發、連鎖及零售、超級大賣場。

　　三、制定合理的價格政策。 1價格體系儘可能全國一致、大小一致，對於重點市場採取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小於在兩地運輸成本，儘量縮小价差。 2儘可能制定統一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。 3做好調價後的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調價前囤貨。一般在同一天內用正式檔案通知，並給予適當比例大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨的原價貨物，但必須按照提高後的價格賣出，保證給經銷商得到補償的利益。 4不搞降價促銷。

　　四、制定合理的激勵政策。 年終返利不要呈幾何基數增加，如果年終返利幅度大於正常銷售利潤水平時，代理商就可能竄貨。一般應該低於5%。 年終獎勵不獎貨物。 激勵不能變相降價或者本質上的降價。 不給經銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區域銷售、專銷不銷競品、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規範運作。並可以設定以下獎勵： 1鋪貨陳列獎在產品入市階段，廠家協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，並對經銷商將產品陳列於最佳位置給予獎勵。具體設定幾個量化陳列指標予以定期與不定期考核。 2終端渠道維護獎為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯後導致產品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經銷商維護一個適合產品的有效、有適當規模的渠道網路。設定客情關係、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標，予以定期不定期考核。 3分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。 4價格信譽獎為了防止經銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規定出貨。作為對經銷商的管控。‘ 5合理庫存獎廠家考慮到當地市場容量、運貨週期、貨物週轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經銷商保持適合的數量與品種。 6經銷商協作獎為激勵經銷商的政策執行、廣告與促銷配合、資訊反饋等設立協作獎，既強化了廠家與經銷商的關係，又是淡化利益的一種有效手段。

　　五、制定合理的目標任務 目標銷售任務制定科學有依據，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力後在自己的區域內能完成，同時廠家業務經理協助經銷商努力在自己的區域完成。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業務經理都會想到用竄貨的方法。 終不要給經銷商壓太多的貨物。

　　六、設立竄貨報證金制度。 讓經銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報證金全部沒收。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。

　　七、設立市場秩序獎勵基金。 拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向和回款清晰，配合公司調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵。

　　八、加強監控力度。 1採用模糊數碼控制或者流水工號控制，便於查出貨物流向。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數碼唯一，發貨時通過電腦記錄，舉報後馬上可以查出貨物來源。 2採用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 3快速反應，有舉報馬上查處，辨明真偽。

　　九、加強處罰力度。 1當月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款後，拿出確鑿證據，扣押竄貨報證金和部分貨款。並且在全國予以通報。 2年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執行標準。把這一做法事先公佈，把竄貨做為考核的最重要指標之一，並告知中間不通報，但年終返利時把竄貨證據拿出，扣發的獎金扣回、降低信用等級等。

　　十、加強教育引導。 1自己業務經理心態調整：心態決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制竄貨做為省級經理的考核指標之一。 2培養誠信意識，誠實做事與做人，抨擊侵佔他人勞動成果的做法。用各種手段教育經銷商不要竄貨。代理商只要一心想著竄貨就一定會有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不竄貨。 3協助經銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產出。

猜你感興趣：

1.分銷渠道管理論文

2.食品代理合同

3.品牌代理合同模板

4.服裝加盟策劃書範文3篇