分銷客戶有哪些促銷手段

　　搶佔客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規手段。激勵客戶經銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。那麼有呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1、新品推廣坎級獎勵制

　　一般採取進貨坎級制，有的廠家採取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產品，達到2000件，贈送300件、達到3000件，贈送500件，……為控制配額，設定進貨的上限。弊端是：因為新品推廣，且有旺銷產品搭贈，客戶願意進貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤後，積壓產品就會低價甩貨，導致產品價格體系混亂。積壓過多，佔據庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。

　　這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據市場的售點數量分配配額，客戶進貨並堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷，實現庫存的良性迴圈。

　　有的廠家採取先鋪貨，後兌現獎勵的方法，效果也比較不錯;有的廠家採取一次性進貨金額以幾個點折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體系混亂。

　　2、新品包銷制。

　　隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區域市場的客戶設立已突破傳統意義上的一批商獨家壟斷經營的局面。區域內評估優秀客戶進行新品推廣的包銷，既增加優秀客戶的利潤點，調動其經銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平，爭取下次新品推廣的包銷權。按品項進行的包銷，也一定程度上抵制了同區域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區域價格體系的行為。

　　在廠家要求銷量最大化的今天，這種規範化的操作，能實施的廠家寥寥無幾。

　　3、新品分銷坎級獎勵制

　　廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推，30萬—50萬獎勵4個點;50萬—80萬獎勵5個點;80萬以上獎勵7個點。

　　此作法更多侷限在區域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現金，客戶為了爭得現金獎勵，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶佔了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用於廠家利用一批商進行分銷的市場，對於廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。

　　4、產品價位按比進貨獎勵制。

　　東北市場的冷飲產品零售價位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區間，鑑於東北市場冷飲消費及競爭的特點，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導價位，其中0.5元品項佔分銷比的45%左右，1元佔比30%左右，1.5元佔比20%左右，2元以上的佔比不到8%。0.5元的品項不會給廠家帶來更多的毛利點，大品牌廠家的0.5元產品多侷限於打擊當地的低價產品，1元、1.5元才是真正的推廣重點。

　　為了合理的調整產品的價位比例，廠家在促銷組合中，按價位進行了配額分配，要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上，按價位進行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性。

　　5、月、季、年返利制。

　　為了掌控客戶，防止產生貨款風險、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉價的基礎上進行加價，制定分銷價，按一定點數進行返還***有的廠家採取6個點的返利制***，返還方式採取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現方式也不同，有的採取產品，有的採取現金。返利通過產品兌現繼續搶佔客戶的庫存，進一步擴大銷售，對廠家的產品推廣非常有利。現金的兌現形式，客戶比較歡迎，可抵扣進貨的貨款。

　　返利制一方面約束了客戶的行為，一方面保證了廠家的資金週轉，加強了廠家對客戶的掌控，但是採取返利制的前提是：必須是強勢的品牌，否則，客戶並不買帳。

　　6、實物獎勵制。

　　實物獎勵制的出發點是增進客情關係，激勵客戶的經銷熱情，保持品牌經銷的忠誠度。廠家一般採取在年度獎勵、客戶營銷會議、階段性的銷售競賽上引用。年度獎勵採取的方式是對於銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外，贈送背投電視1臺或電腦一部，對於貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費使用，廠家具有所有權，客戶具有使用權。

　　客戶營銷會議上採取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的銷售競賽上，採取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機、第二名獲得一臺冷藏飲水機、第三名獲得一個微波爐。

　　實際證明，這種實物獎勵取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎勵辦法，匯入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對於經銷較好的客戶，還要有一定的手段進行控制，否則將導致客戶的胃口變大，產生大戶壓廠的傾向。