潛在客戶的購買需求有哪些

　　現在，更多的市場營銷人員意識到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠，瞭解客戶的需求心理是開展一個長期且快樂的對話及多邊利益關係的第一步。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　潛在客戶六個購買需求：

　　潛在客戶購買需求一、有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上週約會的情況，以及關於他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個約會，當然，她還是希望從頭到尾進行一些新的裝點打扮，在這種情況下，她可能經常需要你的參考意見。如果你“仔細傾聽”，並儘量的去了解到她的其他身份標誌資訊，那麼你將能為其相應地選擇更好的商品型別，而她也將持續回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數字身份檔案，並根據使用者選擇喜好，傳送給使用者一些約會著裝參考指南、建議等郵件內容，將會獲得更好的營銷效果。

　　潛在客戶購買需求二、商品知識

　　Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關於這件衣服的更多資訊。這件是今年流行款?是誰設計的?在哪裡生產製作的?保持Evelyn持續得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。

　　潛在客戶購買需求三、放心保障

　　Andrea上週買了一件令她崩潰的衣服。她擔心花了一大筆錢最後還要面臨其他問題。她需要質量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無後顧之憂”。

　　潛在客戶購買需求四、品牌歸屬

　　Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認為這是理所當然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點，哪些型別適合她等等資訊，掌握其喜好並幫助她不斷擴充她的衣櫥。

　　潛在客戶購買需求五、羨慕/驕傲

　　Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什麼呢?因為她想成為各種聚會、活動的話題焦點。當她成為“第一個”，她的內心會感覺非常棒。她也會為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時在內心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的品牌及產品價值給客戶帶來的特別感受將非常重要。

　　潛在客戶購買需求六、特殊願望

　　Mary平時購物不多，挑選的商品也實惠，她今天卻走進你的店鋪/線上商店，因為她渴望變成另外一個自己。如她最近會參加一個生日聚會，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個充滿魅力的夜晚，但是由於不常參與這類活動，有點緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會場所上更加自信自在。

　　探尋客戶購買需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。