市場營銷成功案例解析

　　隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態對於企業的重要性,意識到案例分析作為營銷中介的不可或缺性。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　一家網咖居然禁菸?

　　1998年網魚第一家店鋪上海封雨店正式開業。

　　2007年網魚成為上海第一傢俱有連鎖經營資質的民營企業。

　　2009年網魚網咖創始人黃峰首次將“網咖+咖啡”相結合的業態引入中國大陸。

　　2011年網魚下轄直營門店有60多家。

　　目前開業及簽約500多家門店，進入50多個城市，會員超過600萬，年底將突破800萬。

　　在如今，電腦已經如此的普及，人們已經漸漸地從過去對網咖的依賴中脫離出來了，網咖行業日漸衰退，可為何網咖不僅沒有沒落，反而成了引領網咖行業的先鋒呢?

　　傳統網咖帶來的不良印象

　　“在接觸網魚網咖之前，網咖我就去過三次，還是迫不得已地去查詢考試成績。”網魚運營副總監王澤波說。

　　沒錯，早些年網咖雖然很火，但並不是被所有人接受的，至少它帶來的不好印象阻止了一部分本來想要去網咖消費的人群。又髒、又亂，還差勁，就是一些消費者的評價。

　　因為傳統網咖大多選在房屋租金低廉的地方，甚至比較偏僻，周圍環境比較複雜，前去消費的人群魚龍混雜。傳統網咖往往限於空間狹小，沒有服務觀念，在這樣一個只以盈利為目標的不合理空間內，總是充斥著刺鼻的煙燻味和吵鬧聲，經常還會發生一些治安事件，給前來消費的顧客造成了極大的困擾。

　　隨著網咖行業的發展，這些不良印象在大眾心中深深埋下了種子，甚至不少人認為，去網咖的都是不良少年，網咖裡的消費者，總是與城鄉接合部的殺馬特造型聯絡在一起的。

　　“禁菸”開啟了一個新業態

　　網魚意識到了這些問題。於是他們做出了一個顛覆傳統觀念的決定——禁菸。

　　2010年《上海市公共場所控制吸菸條例》出臺，網魚開始實行了禁菸制度。“我沒想到，網咖竟然能有禁菸意識。”這對於消費者的傳統觀念來說完全是一股強有力的衝擊。

　　是啊，網咖怎麼可能禁菸，這不是把既有顧客往外趕嗎?但是網魚就是這麼做了，並且打出了“給顧客創造健康快樂的生活”的理念。

　　顯然，網魚此舉意在迎合現今消費者對於健康舒適環境強烈追求的意向。這意味著網魚在重新定位消費人群。

　　“禁菸”為網魚開拓了一片新的藍天，這也就是為什麼網咖這一業態能夠獲取市場認可並找尋取得連鎖規模這一大的突破口。此舉對於網咖來說不僅僅是停留在環境得以改善這一層面，而是打破了消費者的傳統認知，將網咖推向網咖，將網咖的消費面向了新一代的人群。

　　那麼，網魚消費的人群都包含哪些層次呢?

　　王澤波告訴我們，網魚的消費人群是複雜的，年齡集中在18～35歲之間。這部分人的時間層次也比較豐富，顧客消費時間層次的豐富帶來了經營層次的豐富。

　　在正常的觀念中，情侶消費、白領消費、商務消費人群在想要休閒娛樂之時會去一家地處偏僻、室內煙霧繚繞、魚龍混雜的網咖嗎?不會的，大家對網咖不安全環境都會牴觸。網魚一“禁菸”，立刻就會改變人們對網咖的不良印象，讓網咖變成一個正常、健康的娛樂場所。

　　其實“禁菸”在一開始的實施中，結果是令網魚沮喪的。因為，在網咖傳統的消費人群佔比中，菸民是極具代表性的一類人，禁菸措施難免會導致部分消費者離去。

　　“這對我們是不利的。”王澤波說，“但是，我們的目光不應該只停留在初期。雖然我們丟失了這樣的一部分消費者，但是網魚同樣開拓了一批新的消費人群，中高層階級的消費者，他們的消費能力和水平會更高，更加認可網魚的服務理念，網魚將會成為新消費人群娛樂休閒所考慮的場所。”

　　這就是一種顛覆，一種新的開拓。為了進一步俘獲新時代的消費人群，網魚還在努力進行一次又一次的更新迭代，為服務消費者增添著新的元素，營造著更為舒適的氛圍。

　　那麼，在網魚變遷的路上，都有哪些特殊的地方?

　　網咖的元素並不只是電腦

　　傳統網咖消費的目的很簡單，就是去網咖上網娛樂，這樣的消費方式在現今看來，是頗為單調失色的。如今消費者的追求是充滿多樣化的，因此網魚也是首家將“網咖+咖啡”相結合的業態實施應用並且推廣的。

　　在這裡，網魚不僅可以給顧客提供現磨咖啡，還可以提供奶茶、西點等，一改以往網咖極具代表性的低端食品：方便麵。

　　為了給顧客營造舒適的上網環境，網魚還提升了裝修標準，以愜意的風格搭配舒適的沙發，這是網魚2.0的模式，給消費顧客帶來了耳目一新的感覺。

　　有人會問，他們為什麼要選擇去網咖上網?電腦不是哪裡都有嗎?

　　“顧客喜歡網魚舒適的環境，更喜歡在網魚這裡得到多人的娛樂、社交的滿足。”王澤波說。

　　顧客在家也可以玩電腦。就單拿遊戲來說，你開著語音和朋友一起玩遊戲，跟你在網咖面對面地與朋友交流著玩，不一樣的是什麼呢?

　　氛圍。

　　是的，一種社交氛圍，這是你一個人在家看不到、摸不到的氛圍。網魚就是致力於給顧客營造這種氛圍，使氛圍更加極致，使他們身心滿足，這也就是為什麼顧客對於體驗的追求愈來愈高的潛在原因。

　　如今，網魚已經推出到4.0模式，以交朋友、打造多功能遊戲空間、新產品三大亮點重新定義網咖模式，首次採用自主研發的“魚桌面”系統。

　　網魚網咖區的分類逐漸豐富起來，有休閒區、情侶卡座區、對戰區和日式包房等，這些大都是簡約的風格。不同的空間組合以價格區分，休閒區多采用木質元素，卡座區則適合情侶顧客，注重私密性;對戰區適合三五好友互相結伴對戰;日式包房有榻榻米的主題場景。電腦主機全部是蘋果iMac，並配上游戲專用的背光機械鍵盤和遊戲耳機，圓弧六面設計的白蠟木實木桌，全部配時尚的金屬風格沙發座。

　　自主研發的魚桌面以及移動APP魚泡泡，方便顧客儲存自己的使用習慣，每次登入都是自己的介面。

　　隨著電子競技的日漸鼎盛，網魚更是積極參與其中，與電子競技公司合作，包括賽事的組織與直播。為此，網魚還專門在網區分類裡增加了開黑房。黑房的營收甚至可以佔到整個網咖的30%，雖然價格很高，依然供不應求。

　　隨著手遊的不斷衝擊，網魚以電腦為主的理念也在隨之變化。在網魚，已經有相當大一部分割槽域是專門為消費者設定的手遊空間，給顧客提供了各種電源插座，方便消費者。

　　手遊的隨時隨地性是網魚顧忌的，但網魚正在探索一種模式，讓手遊消費者願意第一時間選擇去網魚享受手遊。

　　就算是聯合手遊電子競技，也已不能吸引顧客總是選擇在手遊區消費，但是總有那麼一個元素，會吸引顧客來網魚。網魚追求的，是消費者想起手遊，依然會想到網魚網咖。

　　網咖徹底改變了傳統網咖為人詬病的幾大缺陷：

　　1.沉迷。從網魚網咖的大資料來看，全國上機時間是4小時，北上廣深平均上機時間為3.5小時，基本是一個月來網魚網咖一次，網咖已經是一種全新的休閒方式，而非傳統意義上的沉迷網咖。

　　2.賺小孩子的錢。網魚網咖是嚴控身份證登入，18歲以下未成年人無法入內，這是管理紅線，絕對不會出問題。

　　3.魚龍混雜，滋生不安定因素的人群。這在網魚網咖也不存在，網魚的店鋪都是開在鬧市區。

　　加盟的賬本

　　王澤波說：“早期做投資，經驗不足，選址不對，虧了好多。但在後來，每一次選址都會越來越謹慎。”

　　網魚的選址絕不是隨隨便便的。從門店選址看，大致分為五種型別，A級核心商業區的街鋪，次級商業區的購物中心或辦公樓裙房，大型居住區的社群商業，大學城和純社群街鋪。

　　“一個好的地方可以解決你70%的收益。”王澤波強調。

　　網魚網咖客人，平均單人用機時間為4小時。核心商圈門店工作日翻機率3次左右，週末則有4～5次翻機。每臺電腦平均佔用使用面積為3.8平方米推算，門店的單機收入約58元/天，其中核心商圈達到有120元/天。全國門店的平均單機收入約55元/天。根據投資模型，使用面積380平方米的門店，年總收入約372萬元。

　　從成本角度看，網魚網咖租金佔營業額比例約為20%，比如，上海A級商圈門店的平均租金5元/平方米/天，租金最高為7元/平方米/天，位於淮海西路襄陽路口的街鋪。全國A級商圈租金則在8元/平方米/天左右;基於網咖24小時營業的特點，不僅要求物業有專用通道，兩班倒服務，每家門店需求8～10名員工，因此，人力成本佔營業額比例約15%。

　　網魚網咖門店需求使用面積350～400平方米之間，可配置100～120臺電腦，平均單機投入2萬元左右，單店投資額約在280萬元左右，平均投資回報週期28個月。

　　網魚網咖的連鎖擴張是迅速的。“我們持有開放的態度，並且擁有一套完整的體系，能夠做到讓加盟者放心。”王澤波說道。

　　其實，早期的網魚網咖一直是直管經營的，也就是說，如果你想加盟網魚，那麼你的所有經營事宜都是要網魚來直接管理的。而今，隨著連鎖規模的擴大，網魚也認識到，這樣的直管模式已經不能適應市場的需求了。

　　2014年網魚網咖正式推出加盟合作，目前全國大部分門店已轉為加盟店。加盟店也是由網魚網咖統一進行管理和運營，加盟者僅作為投資方，並以該店管理組的身份管理加盟店，但必須經過總部的培訓，並承擔房租和物業費。品牌方收取每臺電腦3000元的加盟費，上限30萬元，並有加盟保證金10萬元，每年提取營業額的5%作為管理費。

　　在運營過程中，遇到店長不能解決的問題，網魚則會通過全國大區總部，加盟商服務部，責任專員來按級解決。

　　但是，隨著加盟商的日益增多，就連這樣的方式似乎也已不能滿足，所以，網魚網咖決定將加盟商也納入到培訓流程，讓加盟者直接參與經營。

　　與此同時，你可能會有一個比較初始的疑問，加盟商可以選擇加盟的類別有很多，為何要去選擇網咖這一類別呢?很簡單，第一，網魚擁有成熟的加盟體系，能夠合理地幫助加盟商解決在門店運營方面所出現的問題。第二，不斷優化的加盟體系，在已有標準的基礎上降低了加盟門檻，解決了部分加盟者資金不充裕的問題。第三，回收成本快，在網魚合理的門店佈置、安排經營之下，兩年之內就可以完成門店整體投入的成本回收。

　　其實，從網魚的禁菸掀起了網咖的新浪潮開始，網魚就已將消費的需求、舒適的環境、合理的空間、精良的裝置、到位的服務、良好的選址等諸多元素融合到了一起，並且不斷更新換代、與時俱進。網魚營造了一個全新的業態，將網咖消費的觀念、方式和認知帶到了一個全新的境界，圈住了非常具有潛力的消費人群，帶動了整個行業的前行。

　　顯然，這是又一個消費升級的範本。

　　二：

　　婭麗達移動電商的蛻變祕訣

　　婭麗達是一個成立了20年的金牌女褲品牌，在全國各地有專賣店和商場專櫃近2000個，這在過去一直是我們引以為傲的優勢和資本，但在移動電商來臨的時候，卻成為我們轉型中最大的痛點。

　　為什麼?我們做移動端會觸及線下店的業績，初始時公司內部因為體系大就很難達成一致方向。網際網路時代，時機又很重要，一旦錯過風口，再跟上腳步就會很難，而統一內部思想會花費很多時間。且原有的傳統電商想實現新增長很難***雖然做天貓淘寶之類的不願意承認自己是傳統電商，但是移動電商的迅速發展，亦不由得他們不承認了***，天貓的流量都是用大筆的廣告費推出來的，運營成本實在過高。在現在整體消費力度下降的大環境下，真的不必要在傳統電商上投入過多了，所以我們決定進軍移動電商領域。

　　試水移動電商的迷茫

　　2013年農曆八月十五婭麗達開始做微博和微信公眾號，用的有贊系統，有贊系統的營銷玩法挨個玩了一遍，而且是高管層帶頭和團隊全員一起參與到遊戲中。同時也做了很多親近粉絲的活動，然而並沒有什麼作用。當時作為一個傳統企業裡的新部門，在企業內部以各種眼光看結果的時候，可以想象當時電商部在中間所處的尷尬位置。2014年，一年的時間，我們都在做電商業務的基礎工作，做微信公眾號、做商城，但是帶來的轉化卻很少。當時很多粉絲微信還沒有繫結銀行卡，我們從教他們綁銀行卡開始，中間還會遇到很多不願意綁卡的情況，前期打基礎的時候真的很不容易，從內到外都很有壓力。沒有一個特別亮眼的玩法的時候，團隊的不停嘗試階段是很迷茫很痛苦的。

　　混沌中迎來曙光

　　起初的一年內沒有什麼起色，慶幸的是婭麗達的最高層一直認定移動社交電商是趨勢，不斷地給予人員、物質和精神的多方面支援。說到轉折呢，是在2015年“3·15”微商假貨，“三無”產品的大量曝光。這對於微商來說可謂是滅頂的災難，而對婭麗達這種有一定品牌影響力的企業反而成了優勢，市場開始重新洗牌。藉助婭麗達20多年的品牌背書，我們開始做全員分銷，在線上開始招募代理，當月業績超過2014年一年的線上業績，出現了大爆發的喜人勢頭，一下子在網際網路同行圈裡傳開，先是河南區有幾十家代理一起培訓複製模式，隨後開始在西安等地進行復制。婭麗達在移動電商方面迎來了黑暗盡頭的耀眼曙光。

　　移動社交電商的三招必殺

　　借勢大風口建立分銷帝國。在全民創業的時代，我們的模式不同壓貨、投錢的微商模式。玩起了全員開店，首先從員工內部開始，只需要下載有贊微小店即可一鍵分銷商品。把廣告推廣的費用用於分銷商們的分銷利潤，大家雙贏誰會拒絕呢?現在我們已經有29萬分銷商。

　　成立婭麗達商學院。移動社交電商時代，每天都在變化，婭麗達女褲全員分銷模式成功了，但這一切只是剛剛開始，除了給參與者直接的利益價值，還要為參與者輸出更多的價值，那就是學習，只有學習才會更好地持續發展，於是，婭麗達商學院成立了，並通過三個模組為所有的參與者輸出價值，讓大家與婭麗達一起成長：

　　1.內部員工培養計劃。做社交的裂變傳播，首批種子使用者應該是企業的員工以及加盟商，他們的分享與信任背書一定程度刺激著身邊的人。

　　2.分銷商全方位培養。給分銷商們培訓產品知識的同時，也要提升他們的營銷技能。他們通過商學院學到的知識不僅適用於婭麗達的分銷，對個人能力也是種提升。

　　3.分享模式，服務同行，共同發展。很多同行業的商家，也想學習婭麗達的移動社交電商模式，對於這些我們是不保留的，在網際網路時代就應該遵循這八個字：精進自己，分享他人。

　　粉絲員工化的深入參與。小米的參與感一度激發了很多企業的複製，婭麗達也是一樣，最初是策劃了一場關於時尚建議的互動玩法，結果很不理想。不痛不癢的建議無法使使用者真正感受到自己對產品帶來的影響，參與度很低，導致無分享慾望，發現了這個不足後立即改變策略：讓使用者參與深入產品的源頭來——女褲版型的設計。

　　我們的設計師在設計階段就會把小樣發給線上各級代理，由這批鐵桿粉絲根據他們在一線對市場需求的感知提出修改反饋意見。經過這麼一個過程，把我們和市場需求深度連結起來。

　　貨樣不再是高高的在設計室內，而是由設計室到粉絲再回到設計室完善，然後再投入大批量生產。對分銷代理來說，因為參與到了婭麗達的運營中，銷售的熱情一下子爆發出來，線上的業績也帶動起來了。