銀行客戶經理培訓方案

　　銀行客戶經理是商業銀行高素質人才的群體,是現代商業銀行經營與管理的人力資源主體，那麼如何策劃培訓方案？下面是小編給大家整理的，供大家參閱!

　　篇1

　　一、培訓物件

　　銀行各部門客戶經理

　　二、培訓目標

　　◆瞭解銀行客戶滿意的標準，提升主動服務的意願

　　◆掌握有效對客溝通的技巧

　　◆呼喚感恩心態，激發使命感和責任感，強化優質客戶服務意識

　　◆熟悉客戶所在的行業和發展趨勢，瞭解客戶當前的狀態和困難。

　　◆如何在向客戶出售服務和產品的同時，提供非常專業的、客戶感興趣的知識和諮詢

　　◆銀行客戶拓展戰略中的技能提升

　　◆如何與客戶共同成長

　　三、培訓時間安排

　　2個工作日

　　四、培訓方案

　　第一天

　　銀行如何進行客戶的開發、維護和管理

　　1、尋找客戶的十大方法

　　2、如何選擇目標客戶

　　3、如何調研客戶

　　4、如何評審客戶

　　5、如何設計作業方案

　　6、如何談判合作協議

　　7、如何維護客戶關係

　　8、如何進行風險預警管理

　　9、如何進行客戶檔案管理

　　銀行客戶拓展戰略中的競爭分析

　　1、銀行客戶拓展戰略中的環境競爭分析

　　2、銀行客戶拓展戰略中的競爭對手分析

　　3、競爭環境中的客戶拓展機會

　　4、競爭環境中的威脅

　　5、競爭環境中的客戶拓展內部條件分析

　　第一天

　　銀行客戶經理以客戶為中心以市場為導向的銀行經營

　　1、客戶導向理念

　　2、核心客戶綜合開發理念

　　金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創造80%的業務

　　3、以客戶為中心的營銷組織因素中的崗位設計、業績管理、業務流程和企業文化

　　4、個性化產品和服務理念

　　5、金融服務創新理念

　　6、深化服務專業內涵，客戶經理提供專業化服務

　　7、知識營銷理念，客戶經理利用知識營銷

　　8、團隊合作理念

　　9、我國目前銀行營銷的現狀和問題

　　第二天

　　銀行客戶經理以市場為導向的專業技能培養

　　1、客戶調研技能

　　2、客戶評價技能

　　財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業研究、市場評價研究、技術分析

　　3、綜合客戶的需求、銀行的金融產品以及各種資源設計產品組合滿足客戶個性化需求

　　4、客戶的維護與管理技能，留住現有的客戶，增加回頭客，發展新客戶

　　5、營銷能力***包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關係、與客戶談判等***

　　6、基本作業方案設計能力

　　確定市場需求、儲備專案資源、開發銀行優勢、與潛在客戶接洽，展開公關、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑑訂合作協議、開展具體操作

　　7、招標能力***在銀行競爭日趨激烈的情況優質客戶往往通過招標選擇合作銀行，那麼招標能力培養尢為重要***

　　第二天

　　8、分析報告的撰寫技能

　　業務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結與展望報告、行業分析報告

　　9、財務報表分析能力

　　10、現金流量表的編制技能與分析能力

　　銀行客戶經理

　　高階技能提升訓練營

　　1、開發核心客戶法則

　　2、以顧問業務為起點帶動金融產品的全面營銷

　　3、如何進行客戶優質篩選

　　4、如何進行風險防範預警管理

　　5、創新業務拓展法則

　　6、合作協議書的洽談

　　7、如何進行銀行客戶經理工作管理

　　篇2

　　一、培訓物件：商業銀行對公客戶經理

　　二、培訓內容：客戶經理拓展客戶的營銷技能培訓、設計金融服務方案能力鍛鍊

　　三、培訓目標：提高客戶經理的個人綜合素質，提高工作效率，增強客戶開發維護能力。全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確的定位適合自己的客戶，清晰瞭解拓展客戶的技巧，迅速開啟營銷局面。

　　四、培訓時間：2天，

　　五、授課形式：講師詳細講解開拓客戶每個流程，並按照營銷客戶的具體實際流程示範營銷

　　六、銷售：本套培訓教材：100元

　　七、課程大綱：

　　第一天客戶開發和管理技巧

　　1、如何成為優秀客戶經理

　　客戶經理的職責：

　　客戶經理的工作理念

　　客戶經理的工作任務

　　客戶經理的支援體系

　　優秀客戶經理的素質

　　2、客戶經理必備技能

　　甄別有價值客戶的技能

　　評估客戶的價值

　　產品和服務組合設計

　　有效的實施方案

　　3、目標客戶的選擇

　　確定目標客戶的原則***結合國家產業政策、銀行信貸投向、偏好***

　　尋找與發現客戶的原則

　　尋找與發現客戶的方法

　　當天最適合銀行拓展的10個重點行業

　　4、客戶需求分析

　　客戶的需求在哪裡?有何需求特性

　　客戶通常的五大需求

　　尋找銀行產品的切入點

　　根據客戶需求設計服務模式

　　5、客戶訪問前的準備

　　建立個人的專家庫

　　產品和資料準備

　　個人資料的準備

　　形象禮儀要點

　　明確銷售計劃、目標

　　6、有效的拜訪，方案的交流溝通

　　訪問開始的注意

　　傾聽技巧

　　如何控制會談的內容和方向

　　有效的引導啟發客戶的需求，引起客戶合作的慾望

　　合理的報盤

　　達成初步共識

　　與客戶交流中注意事項

　　第二天金融服務方案設計及案例分析

　　7、金融服務方案設計

　　如何識別客戶的產業結算特點，資金需求特點

　　設計科學合理的金融服務方案的技巧

　　金融服務方案的選擇

　　金融服務方案的申報***主要是信貸方案的申報***

　　經過審批機構的溝通，最終敲定方案

　　敲定操作規程、協議

　　方案的實施

　　8、授信調查報告撰寫

　　金融服務方案纂寫***主要是授信調查報告撰寫要點***

　　客戶風險的分析

　　風險防範和控制措施

　　收益分析

　　9、組織實施方案

　　時間安排

　　計劃和流程

　　實施方案中注意事項

　　過程監控

　　10、授信方案的製作案例及討論

　　汽車金融服務方案***包括汽車金融網路的製作技巧***

　　鋼鐵金融服務方案***鋼鐵行業的採購、銷售環節的金融服務***

　　公路金融服務方案***公路行業票據金融的設計***

　　石油金融服務方案***石油產、供、銷的金融服務方案***

　　11、對客戶經理的告誡

　　對客戶經理的12條告誡

　　客戶經理的10條工作準則

　　篇3

　　隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關係價值最大化的業務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前後臺業務逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經理制。因此，銀行客戶經理成為商業銀行市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關係一家銀行的市場營銷的成敗。

　　融金智略銀行實務培訓中心專注服務於金融行業，致力於金融人才的培養。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業。我們本中心擁有優秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓與諮詢服務。

　　培訓方式

　　專家講授、經驗分享、問題診斷、實戰案例、互動交流

　　培訓物件

　　商業銀行公司業務主管、支行行長、客戶經理骨幹;城市商業銀行公司業務主管以及業務骨幹;農村信用社公司業務主管及業務骨幹;

　　授課內容

　　課題一金融服務方案營銷及案例分析

　　培訓大綱：

　　Ø金融服務方案營銷概述

　　方案營銷的基本含義

　　方案營銷的重大意義

　　方案營銷的基本原理

　　方案營銷的主要思想

　　方案營銷的主要特點

　　方案營銷的成功要素

　　方案營銷的發展趨勢

　　Ø金融服務方案營銷的應用

　　方案營銷的全過程

　　方案營銷的前提與基礎

　　方案營銷的團隊

　　金融服務方案的編制

　　金融服務方案的推介

　　金融服務方案的實施、客戶維護與後評價

　　Ø金融服務方案營銷的成功案例解析

　　課題二公司財務報表分析

　　培訓大綱：

　　Ø企業財務報表閱讀與分析的基礎

　　Ø資產負債表的閱讀與分析------償債能力分析

　　Ø利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析

　　Ø現金流量表的閱讀與分析-----現金流量分析

　　Ø企業財務報表粉飾、操縱及識別方法

　　Ø企業財務報表與客戶信用評級案例

　　課題三商業銀行對公授信產品培訓

　　培訓大綱：

　　Ø專案融資

　　Ø固定資產融資

　　Ø備用信用證擔保

　　Ø法人賬戶透支業務

　　Ø短期貸款

　　Ø有價證券質押流動資金貸款

　　Ø出口退稅賬戶託管貸款

　　Ø委託貸款

　　Ø工程機械車按揭貸款

　　Ø銀團貸款

　　Ø房地產開發貸款

　　Ø法人商用房按揭貸款

　　課題四中小企業融資以及供應鏈融資

　　培訓大綱：

　　Ø我國中小企業特點

　　Ø國家政策導向

　　Ø模式化經營策略

　　1、配套型中小企業

　　2、集聚型中小企業

　　3、科技創新型中小企業

　　Ø供應鏈融資業務的崛起

　　Ø業務涵義

　　Ø業務特點

　　1、鏈式融資是一種業務新模式

　　2、鏈式融資著眼於靈活運用金融產品和服務

　　3、鏈式融資是一個產品包

　　4、鏈式融資的本質是銀行信貸文化的轉變

　　5、鏈式融資在一定程度上能減少風險

　　Ø核心要點

　　1、首先確立對核心客戶***主要是生產製造廠商***授信，對鏈條客戶群進行關聯評估和授信。

　　2、以客戶營運能力分析和現金流分析為主，兼顧傳統財務指標分析，注重分析授信物件的現金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構成對交易對手風險保障。

　　3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準確性，銀行信貸資金嵌入到企業經營迴圈中。

　　Ø產品體系

　　1、1+N融資

　　2、貨押融資

　　3、保理

　　4、應收帳款質押授信

　　Ø供應鏈融資業務的金融工具

　　1、商業匯票

　　2、貸款

　　3、信用證

　　4、保函

　　5、其他貿易融資產品

　　Ø業務模式介紹