被客戶拒絕時的銷售話術

　　俗話說有目標是追求,沒有目標是瞎撞。目標是前進的燈塔，堅持不懈,看著目標努力做。努力就一定有結果,但不一定是好結果;不努力就沒有結果可言。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　被客戶拒絕的幾點銷售話術

　　A、“我要考慮一下”

　　置業顧問“太好了!想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生?”***讓客戶回話或點頭***

　　若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。***動作技巧***一直等客戶點頭或回話時，再做說明。

　　置業顧問***認真地***：“X先生，買房子是非常重要的決定。買一套房子並不只是住這麼簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法。”

　　置業顧問：“您在某些方面***他的行業***，一看您就知道是行家***恭維客戶經驗、閱歷***，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經幹了三年，對XXX的樓盤非常瞭解。我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些複雜得連他們自己都想不出答案的問題。現在，你最想知道的一件事是什麼?”在這個關頭，置業顧問開始要知道真正的反對理由是什麼了?

　　注意：如果X先生說到和別人一起商量，置業顧問必須設法陪所有當事人一起考慮，並注意追蹤。

　　當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：

　　1、沒錢2、無法自己做主3、目前不需要這套物業4、有朋友在房地產業內

　　5、對你沒信心6、知道可以在別處購買更低價格的房子7、不信任或者對開發商沒有信心8、不喜歡這種產品;

　　另外50%的時候，會買，運用適當的言辭，準客戶是可以被說服的。

　　B、“我想多比較幾家看看”

　　當你做完精彩的介紹，並把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優秀的置業顧問是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，並在適當的時機完成。

　　置業顧問：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎?”

　　X先生：“當然”

　　置業顧問：“你可不可以告訴我，你想看到些什麼或比較些什麼?”

　　提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。

　　置業顧問：“在你跟別家物業做完這些方面***一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較***的比較之後，會發現**鳳凰城是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎?X先生”

　　***正常情況，客戶會說出自己的真實打算。***

　　置業顧問：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會佔用你很多寶貴時間。為了幫你節省時間，我們已準備好一份市調錶，請您過目。”

　　***現在開始把xxx佔上風的比較專案及優勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，並加以說明。***

　　置業顧問：“好啦!你想安排什麼時間簽約?”

　　逼訂——直接大膽逼訂!

　　X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。

　　X先生：“我不想讓你這麼麻煩。”

　　置業顧問：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，**鳳凰城本身就是比同類的樓盤好許多。”

　　鼓足勇氣說下去：“你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說?”

　　……

　　以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。

　　C、“我想買，可太貴了”

　　聽到這種說法多半還有以下五種意思：

　　1、付不起錢2、可以在別家買到更便宜或更好的3、不想跟你買 4、客戶看不出，感覺不到優勢或不瞭解產品5、還沒有說服客戶。

　　試探方法：

　　1、列出xxxx優勢證明房價不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”

　　3、談談價值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪裡度過的大問題。”轉變概念把價錢往價值方面引導。

　　置業顧問：“如果價格低一點，你是不是現在***不是今天***就會跟我買?”***逼訂***

　　假設客戶說“是”

　　銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什麼不能成交的原因了嗎?”***反問要簡潔***

　　注意：置業顧問會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。

　　置業顧問：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是願意馬上籤約”

　　假如客戶答應

　　那麼置業顧問應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那裡“求情”等……***關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。***

　　有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意，一半以上是託。這種反對理由給你的挑戰是，弄清它到底是不是老實。詢問：

　　“那得多久時間?”

　　“是誰決定?或是全部家人?”

　　“我可以提出企劃書嗎?”

　　“我可以跟你的家人解釋嗎?”

　　挑戰問話：

　　“沒問題，我瞭解，趁現在跟他們聯絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”

　　試探：“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買?”

　　不妨預約上門拜訪

　　當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：1、得到準客戶的私人承諾2、加入準客戶的陣營3、安排時間與所有能決定購房的人會面4、重新做一次xxxx樓盤說明。

　　如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。

　　要是你問他：“還有沒有其他人蔘與購房這類問題?”

　　這一切就不會發生了，不是嗎?

　　現在回到四個步驟：

　　1、取得準客戶的私人承諾：

　　“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買?”

　　準客戶一般都回答：“會。”

　　置業顧問一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦**樓盤嘍?”

　　然後用專業的神情與語氣請問下面的問題：

　　“現在我想核對一次，或許是多餘的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：

　　價錢有沒有問題?

　　服務有沒有問題?

　　我有沒有問題?

　　xxxx樓盤本身有沒有問題?

　　開發商***公司***有沒有問題?

　　你有什麼疑惑?

　　你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”

　　注意：依所銷售的物業或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這麼做的目的在於得到準客戶的認同。

　　2、加入準客戶陣營：

　　開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。

　　“我們什麼時候可以把他們湊在一起?”

　　“我們怎麼讓他們聚在一起?”

　　“什麼時候商討?我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”

　　“能介紹一下其他相關的人嗎?”***注重瞭解每個人的個性***

　　3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面

　　用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。

　　4、重新做一次xxxx產品說明。

　　只有在你想得到這筆生意時，才有這麼做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。

　　要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發展。而準客戶變成你的銷售助理***代替你去找他的夥伴***，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。

　　一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的夥伴***妻子、父母、孩子等***想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現在先決定下來***簽定、小訂、大訂等***，然後再得到他們的認可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”

　　E、“以後再來找你”

　　如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否願意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢?

　　找出原因：***1***

　　置業顧問***微笑***：“你們以後再來找我，是不是有什麼特別的原因啊?”

　　不管準客戶說些什麼，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。

　　儘量準時拜訪。

　　找出原因：***2***

　　“請問是什麼原因讓你不能在今天採取行動?”

　　這種拒絕的理由應由以下幾種：

　　1、你沒有建立起好感2、你沒有建立銷售信心3、你沒有建立迫切感4、你沒有建立價值觀。

　　如果以上銷售員全做到了，並且還說“準客戶講的是事實”那麼，就錯大了。

　　這時，應該試著深入找原因：

　　1、準客戶沒錢2、準客戶不是真正可以決定的人3、準客戶不喜歡你，或公司4、準客戶不喜歡**鳳凰城5、準客戶認為房價太高6、準客戶有別的門路可以取得類似的物業或直接找開發商。

　　置業顧問要堅持試探下限：

　　問：“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”

　　任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

　　如果置業顧問想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數件：

　　1、問準客戶：“你以後會買嗎?”

　　2、找出其他參與決定的人;

　　3、問：“你知道現在購買將得到哪些好處嗎?”

　　4、問他以後買和現在買有什麼區別;

　　5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現在購買和以後購買會節省多少成本;

　　6、請準客戶考慮拖延的代價;

　　無論如何，都要找到真正拒絕原因。這樣才可能迅速提升自己的銷售技能。