中小企業營銷策劃方案

　　“不入虎穴,焉得虎子”，要想了解事物的真相，就必須深入實際，進行方案研究。那麼下面是小編整理的相關資料，希望對您有所幫助。

　　一

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元;

　　2、經銷商網點50個;

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人專案。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人專案兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

　　從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速開啟市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。2009年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

　　2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

　　5.致力於發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

　　四、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的專案促進空調自控產品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　***1***分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　　***2***渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　***3***市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內?a href='//' target='_blank'>咳嗽焙頭窒?淌髁⑿判摹５僥甑孜?梗?瓿勺約旱撓??ǘ睢?/p>

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

　　***1***業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　***2***內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　***3***以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　***4***編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支援，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支援等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路;

　　3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網;

　　4、建設一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;

　　8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機專案樣板工程說服法;

　　9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

　　二

　　一、食品市場營銷策劃書之環境分析

　　大學生是方便麵的重要消費群體。就我們學校而言，學校我們食堂條件單一，學生的活動範圍基本都是在校園裡，所以吃飯時間集中。同學們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便麵。

　　二、、食品市場營銷策劃書之swot分析

　　***一***優勢

　　1.質量：

　　由統一企業集團生產的統一100經典面系列，醬拌麵系列以及高湯麵等系列方便麵，是由統一集團研發多年的精緻麵粉和醬料配方精心製作而成。其產品符合食品衛生法規，併兼顧環境生態保護與經濟效益理念，而研發的合乎自然、健康、營養及安全衛生等功能性訴求之產品。

　　3.特點:

　　統一方便麵是一種方便，快捷，健康，安全的速食食品。在時間就是效率的今天，統一方便麵是現代男女的最佳選擇，並且統一方便麵的創意吃法，對於追求時尚，講究個性的年輕人也具有很強的吸引力。

　　4.品牌:

　　目前中國大陸市場上已形成康師傅，"統一"，華龍面三足鼎立的局面，"統一"與其兩者的競爭大戰已經白熱化.並且一些地方性的方便麵品牌也要與之共分一杯羹。但是統一的企業經營，把從量的競爭提升為質的競爭，將公司的內在文化延伸到外在產品。以愛心和關懷來建構與現代人密不可分的食品王國，使"統一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂.在食品製造領域，"統一"堅持商品研發、生產、管理與營銷的優勢組合，並且強化以消費者認同為導向的品牌創新與維護，做出中國人的味道，把好的東西貢獻給十幾億同胞享受,打造中國最大的食品集團，使"統一"品牌深入人心，更易於統一方便麵通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便麵第一品牌形象。

　　5.同類產品比較:

　　"統一"方便麵可以在眾多方便麵品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質好、服務好、信用好、價格公道，而且"統一"方便麵中的"尊重生命，彼此關懷，親近自然，樂觀進取"的精神是其他品牌方便麵所沒有的。

　　***二***劣勢

　　方便麵市場調查報告顯示目前價格在人民幣1元以下的方便麵仍佔據市場60%的份額。而統一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間，屬於中高檔產品。價格偏高,忽略了目標市場消費者的購買能力。

　　***三***機會

　　營養健康型的方便麵符合追求“綠色時尚”的現代人的觀念。

　　***四***威脅

　　康師傅,今麥郎等品牌的衝擊，競爭十分激烈。

　　三、、食品市場營銷策劃書之策劃目標

　　通過本方案的實施,以及學校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴大品牌知名度,使“統一”方便麵在無錫高等職業院校基本達到人盡皆知。樹立“吃出創意,吃出新花樣”的統一消費理念,達到使“統一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。

　　四、、食品市場營銷策劃書之營銷戰略與具體行動方案

　　***一***市場調查分析

　　1.調查目的

　　瞭解目標市場中“統一”方便麵的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“統一”方便麵在市場中的銷量和知名度。

　　2.調查物件

　　無錫高等職業院校在校同學和超市老闆。

　　3.調查結果

　　在超市的銷量調查中顯示，其中在銷量上超過“統一”的有“白象”公司生產的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們預計的我們最大的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些。

　　4.市場分析

　　就方便麵的整個目標市場調查結果來看，把方便麵當作正餐的佔三成,而半數以上當作夜宵.從而學生市場在方便麵的總的市場裡佔相當的分額，而高校市場在學生市場裡所佔的比重更是相當大，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學校而言，學校裡有學生近兩萬人，每七個人一個宿舍，有2500——3000個宿舍，假如每個宿舍只有一個人吃方便麵，保守估計，每天就有2500——3000包方便麵的銷量。也許有的宿舍沒有人吃方便麵，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應該在這個銷量左右。具體的分析學生的消費，男生吃方便麵主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產品，即方便麵的中低檔類，相應的這類方便麵的利潤空間相對較大，至於中高檔面，由於主要消費物件是女生，市場也很有潛力。

　　a.在目標市場上，一個近萬人的大校園，超市則只有三個，且在區域等量上也有所不同***南面人數多，超市卻只有一個，而學生又不可能專門到另外的超市去購買***，這將直接影響著其銷售量。要增加市常

　　b.從調查中顯示，超市所銷售的方便麵有以下幾種：統一、康師傅、白象、華龍、南街村等。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些，他們原因是這兩種面的量價比相比之下，較高，讓消費者感到了實惠，而在味道上和產品定位上，則不在“統一”和“康師傅”的競爭之列。

　　c.“統一”方便麵在配料上、味道上都能滿足學生的口味，但在廣告上和包裝上，沒有表現出特別強的誘-惑力，沒有完全體現自己的優勢，充分發揮自己“吃出創意,吃出新花樣”的主要特色!

　　d.“統一”的廣告力度不夠，促銷活動太少，且沒有影響度。一定要提高自己的宣傳力度，達到一提到方便麵就想到“統一”這個品牌的效果。

　　***二***消費者分析

　　目前學校裡的消費者以白象的牛面和大骨面為首選，點名購買率很高。當代大學生有比較強的品牌觀念，注重品牌的佔到了近八成。學生屬於年輕的消費群體，他們追求時尚的傾向很強烈，缺乏本身的自我主見。其中以中低檔產品為主要消費。

　　a.學校裡的學生有不熄燈不休息的習慣，晚上的夜宵市場佔到銷售的五成。大部分是在校外的超市裡整箱購買的，也有一些是在銷售商在做促銷活動時買的.

　　b.大學生精力充沛，運動量比較大，需要一種及時快速補充能量的途徑。隨時從校園裡的超市裡購買

　　c.其中大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首眩

　　***三***產品定位

　　1.市場定位:河南新鄭中原工學院南校區在校大學生,老師及其他工作人員。

　　2.產品定位:快捷、簡單、美味、安全營養有創意的方便食品。

　　3.廣告定位:a.電視廣告:以創意性,與趣味性結合的硬性廣告為主。

　　b.平面招貼廣告:創意中匯入愛國情感因素,產生軟性廣告效果。

　　***四***市場機會點

　　1.大學生需要一種方便快捷味美的食品

　　2.大學生消費群體對大企業強勢品牌的信賴

　　3.利用"統一"這一雙關語激起大學生對海峽兩岸的和平期許及愛國熱情

　　4.市場上沒有男女分裝的產品，本產品可以佔領此空缺。根據市場調查的資料結果和對一些同學的口頭調查，男生需要的是吃飽***對味道的要求不像女生那麼苛刻***，女生需要的是美味和時尚。我們可以根據這一特點開發出“他”和“她”系列方便麵。“他”加大面量，“她”加大蔬菜包。

　　***五***廣告訴求重點

　　1.品牌:統一方便麵

　　2.功能:a.快捷,簡單的製作方法。

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