銷售方面的優秀演講稿

　　我們並不卻少合適的客戶，只是缺少一雙發現客戶的眼睛。有哪些？小編為大家整理了，歡迎大家閱讀。

　　篇1

　　1910年，德國習性學家海因羅特在實驗過程中發現一個十分有趣的現象：剛剛破殼而出的小鵝，會本能地跟在它第一眼看到的母親後邊。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母親，而是其他活動物體，它也會自動地跟隨其後。尤為重要的，一旦這小鵝形成對某個物體的追隨反應，它就不可能再對其他物體形成追隨反應。用專業術語來說，這種追隨反應的形成是不可逆的，而用通俗的語言來說，它只承認第一，無視第二。

　　這種後來被另一位德國習性學家洛倫茲稱為“印刻效應”的現象不僅存在於低等動物，而且同樣存在於人類之中。人類對任何堪稱“第一”的事物都具有天生的興趣並有著極強的記憶能力。

　　不經意地你就能列出許許多多的第一。如世界第一高峰，中國第一個皇帝，美國第一個總統，第一個登上月球的人等等，可是緊隨其後的第二呢?你可能就說不上幾個。看來，人類確實像那隻小鵝那樣，承認第一，卻無視第二。

　　在生活中，人同樣對第一情有獨鍾。你會記住第一任老師，第一天上班，初戀等等，但對第二則就沒什麼深刻的印象，在公司中第二把手總不被人注意，除非他有可能成為第一把手;在市場上第一品牌的市場佔有率往往是第二的倍數……

　　在這裡需要重點指出的是：單一顧客往往相信他所滿意的產品，並會在很長時間內保持對該產品的忠誠，在這段時間內他不會對其他同類產品產生更大的興趣和信任。基於這一點，也就是我們通過“印刻效應”需要提示各位推銷員的，要在工作中注重對顧客忠誠度的培養，儘量地留住回頭客。

　　許多企業的實踐也證實，顧客忠誠度與企業盈利有很大的相關性。美國學者雷奇漢和賽薩的研究結果表明，顧客忠誠度提高5%，企業的利潤就能增加25%—85%。美國維特科化學品公司總裁泰勒認為，使消費者感到滿意只是企業經營目標的第一步。“我們的興趣不僅僅在於讓顧客獲得滿意感，更要挖掘那些顧客認為能增進我們之間關係的有價值的東西。”可以發現，培養忠誠的顧客是企業營銷活動的重要目的。許多企業運用調查顧客滿意程度來了解顧客對本企業產品和服務的評價，就是想通過提高顧客的滿意程度來培養顧客忠誠度。然而許多管理者發現，企業進行大量投資，提高了顧客的滿意程度，顧客卻不斷流失。這使很多企業管理人員產生了疑問：如果提高顧客滿意程度，無助於培育顧客忠誠度，顧客滿意度再高又有什麼用呢?所以，對於企業和推銷員來說，讓顧客滿意是遠遠不夠的，如何培養顧客對組織、產品或者個人的忠誠才是推銷的終極目標。

　　顯然，對於大多數商業機構而言，擁有一個忠誠的顧客群體是有好處的。從心理上講，顧客忠實於某一特定的產品或商業機構也是有好處的。按照馬斯洛的觀點從屬感是人類比較高階的一種需要。作為一個物種，人們與其他一些同自己擁有同樣想法和價值觀的人在一起會感到親切和有從屬感。那些能夠向其顧客提供這種從屬感的商業機構正是觸及到了人們這種非常重要的心理特徵。

　　從企業角度來說，回頭客是企業寶貴的財富。新顧客或新使用者為企業發展和興旺帶來了新的活力。企業要通過成功的營銷手段不斷地吸引更多的新顧客，同時也要不懈地努力去鞏固和留住老客戶，這一點對企業經營是非常重要的。但在激烈的市場競爭中，如果我們不重視並努力去做老客戶的工作，使用者是不會永遠留在你的身邊的。為了留住回頭客，應採取的策略和方法包括以下方面。

　　訪問不滿顧客。有時會遇到顧客有意見或不滿，離你而去，許多推銷員對此不以為然，有的還對離去的顧客不滿，這是一種短淺的行為。因為離去的顧客，都是已與公司的業務有過接觸的顧客，他們心中肯定已對公司業務和推銷員個人素質做出了評價，發現了公司在營銷過程中的缺陷，產生了不滿。其實離去的顧客的意見，是公司改進營銷策略、推銷員增強業務能力的寶貴資訊，而且能為推銷員提供無法得到的看法和評價。推銷員一定要把“攏絡”不滿的顧客的工作當作一件大事來做，做好離去顧客的工作方法有很多，例如：設法記住離去顧客的名字和地址;在最短的時間用電話聯絡，或直接訪問;在不愉快和不滿消除後，記錄他們的意見，與之共商滿足其要求的方案並滿足其要求。

　　向顧客提供服務保證。向用戶提供可靠的服務質量保證是使現有顧客和未來顧客對企業產品和推銷員產生信心的關鍵。只有對自己的服務充滿自信的推銷員才會為使用者提供質量保證。

　　為顧客提供個性化服務。針對特定的目標顧客，提供其需要的服務，便產品或服務體現個性化，並儘可能達到更完善的個性化的服務。個性化的服務會使顧客感到友善親切，關懷備至，因而產生更大的吸引力。推銷員和顧客是長期相互依存的朋友，推銷員要時刻記住自己的顧客，為顧客的利益著想，為他們提供長期的服務。

　　顧客才是推銷員最大的財富。

　　儘量彌補自身的缺陷。由於自身原因引起顧客的不滿是經常發生的事。對失誤進行及時的補救，不僅可以消除顧客的不滿，有時還能給推銷員帶來意想不到的積極影響。出現事故，推銷員在瞭解真相後，一定要加以補救。如，誠心誠意地向顧客致歉，承認錯誤或缺點，平息顧客的不滿情緒;表示補救的誠意，徵求顧客對補救的要求，盡力去滿足他合理的要求;提供一定的優惠或附加服務，使顧客消除不滿;立即改正錯誤，可能的話，讓顧客感到推銷員改正缺點的決心，使顧客改變態度。

　　留住回頭客的關鍵還在於與顧客保持聯絡。

　　與顧客和使用者保持定期的聯絡，表示公司對顧客的關注和尊重，這樣，可以增進雙方感情交流，加深雙方相互理解，也能夠經常聽到使用者意見和反饋資訊，及時進行質量改進，從而進一步加深企業與顧客之間的關係。

　　方便顧客聯絡也有利於留住回頭客。溝通便利使你的重要顧客能夠不斷地回頭。

　　篇2

　　宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什麼嗎?”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什麼?”東坡哈哈大笑一聲，說： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什麼嗎?”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什麼?”只見佛印一字一句地說道： “東坡兄，你一襲學士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊!”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心裡揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀!”東坡找來蘇小妹“分享戰果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當了，你被大和尚.涮，了!”東坡一驚，忙問“到底怎麼了?”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊塗!難道你不知道佛教裡有句話叫‘心中有佛，見人是佛’; ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎?”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。

　　這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現象。

　　一位心理大師曾說，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。

　　心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特徵如個性、

　　好惡、慾望、觀念、情緒等歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵，如：自己喜歡說謊，就認為別人也總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為“投射效應”。

　　“投射效應”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。

　　根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們並不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。優秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。

　　首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客戶的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。
 

　　許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容。可為什麼有時不奏效呢?優秀的推銷員會告訴你，因為你所碰到的物件，未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動力的人。當同一位客戶談事情，發現這位客戶比較嚴肅、循規蹈矩、不苟言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設碰到另一個人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。

　　另外，在語調和速度上也要同步。這要求先學習和使用對方的表象系統來溝通。

下一頁更多精彩的“”