珠寶銷售經理工作總結

　　人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰鬥力、高素質的銷售團隊是企業的根本。學會總結才會使自己的銷售經驗越來越豐富，下面是由小編精心為大家整理的“”，歡迎大家閱讀，內容僅供參考，希望對您有所幫助!

　　精選

　　銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶 是應該時刻考慮的，下面總結一下在銷售時應該注意的幾個方面：

　　一、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環 境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店 內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予 一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

　　如果是綜合商場， 營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行於珠寶工藝部 時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意，如做出拿 放大鏡觀察鑽石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可 能會使顧客產生對你櫃檯的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

　　二、適時地接待顧客

　　當顧客走向你的櫃檯，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應儘可能的給顧客 營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去 看某件飾品時，你應輕步靠近顧客 ，建議不要站在顧客的正 前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可 能造成的壓力，也便於顧客交談，因為側臉講話要比面對面 時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營 業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選 合適首飾的資訊，同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到 白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　三、充分展示寶珠飾品

　　由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件 首飾時，便機械地開啟櫃檯，拿出後便遞交顧客，個別的誇 一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時，首先應描述鑽石 的切工，而且要用手不停地擺動鑽飾，手動口也動，把該描 述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動 作去觀察鑽石，並且會問什麼是“比利時切工”，什麼是 “火”等等，營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營 業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是侷限在自己的描述中， 這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼 的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風 格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

　　四、利用顧客所提出的質疑，儘可能抓住機會介紹珠寶知識

　　顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班，總是希 望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後，她便會把所 知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆 鑽石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意 的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的 人”。但如果你不管顧客是否願意聽，不分時機的講解珠寶 知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整 個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

　　五、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

　　由於有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的，且淨度是VVS 級的，評價是極好的等等。 遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責 地說有。比如當顧客問有無南非鑽時，我們可以先肯定說有 ***否則顧客可能扭頭就走***，隨後再告訴消費者實際上鑽石的 好壞是以 4C 標準來衡量的，南非產量大，並非所有鑽石都 好，而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配，倒不如 說我們的鑽石均來自戴比爾斯。對於鑽石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，並根據品級揚長避短地先對鑽石做一肯定，這猶如給 人介紹物件，假設把淨度當作身材，白度當作長相為顧客去 推薦，結合鑽石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

　　六、促進成交

　　由於珠寶首飾價值相對較高，對於顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最後的成交前壓力重重，憂鬱不決， 甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這 就需要營業員採取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己 的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出 幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　七、售後服務

　　當顧客決定購買並付款後營業員的工作並未結束，首先要填寫售後要詳細介紹佩戴與保養知識，並同時傳播一些 新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單 獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客 注意：“為什麼?”“這是因為鑽石的硬度非常硬，比紅藍 寶石硬140 倍，比水晶硬1000 倍***這可能又是她辦公室的話 題***，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最後最好 用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“願這 枚鑽石給你們帶去美好的未來”，“願這枚鑽石帶給你們幸 福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

　　八、總結銷售經驗

　　對於顧客進行分析歸類，對於特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　最後要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這 樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆譭，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在 貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也 可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利於別人，更有利於自己。

　　範文

　　在新年度銷售工作規劃中，首先要做的就是銷售目標的擬訂，都是具體的、資料化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，並細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

　　一、銷售觀念

　　當櫃檯銷售員面對一位有潛力的購買顧客時,每一位營業員都應該做到如下幾點:

　　1.面帶微笑 2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值 5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者

　　二、瞭解商品的特點

　　作為銷售員,瞭解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心,以促進銷售 1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值,全球第一家買賣包回收的保障性 2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

　　三、瞭解顧客

　　1.顧客購買的主要障礙 ***1***對珠寶首飾缺乏信心,***2***對珠寶商缺乏信心

　　2.顧客的型別 :瞭解顧客是什麼型別的人,是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手:***1***認真觀察; ***2***交談與聆聽

　　3.顧客的購買動機

　　4.顧客的購買過程:***1***產生慾望***2***收集資訊***3***選擇貨品***4***購買決策***5***購後評價

　　四、銷售常用語

　　作為珠寶行的員工,使用專業規範的銷售常用語,不但可以樹立品牌形象,也能建立顧客的購買信心。因此,要求每一位營業員使用一下常用語:

　　1.顧客進店時的招呼用語:“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什麼?我能為你做什麼?”“請隨便看看”“請您稍後”“對不起,讓您久等了”“歡迎您下次光臨,再見”

　　2.展示貨品時的專業用語

　　***1***介紹珠寶的專業用語:ABC貨等等誰才增值

　　***2***鼓勵顧客試戴的銷售用語 A.這塊玉佩是天然的A貨,這個價位特別合適 ;B.這幾個是本店新到的款式,您請看看;C這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩,您可以試試看;D這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯,這是本季最流行的款式,您不妨試試看;F本店有上百種款式,只要您耐心挑選總有一款適合您

　　3.櫃檯禮貌用語

　　***1***這是一件精美的禮品,我給你包裝一下;

　　***2***這是您的發票,您收好;

　　***3***收您多少元,找您多少元,謝謝;

　　4.顧客走時的禮貌用語

　　***1***真遺憾,這次沒有您滿意的貨品,歡迎下次再來;

　　***2***新貨到了***指圈改好後***,我們會馬上給您電話;

　　***3***這裡是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子,送給您

　　五、售中服務

　　1.顧客進店:不管手頭有任何工作,都應該放下手中的工作。面帶微笑,親切的問候:“您好***早上好,中午好,下午好,晚上好…***您選點什麼,請隨便挑選,有喜歡的可以試戴一下”

　　2.當顧客顯示興趣時,要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為:A.走動時突然停住;B眼睛盯緊某一款;C詢問新款或某一款

　　3.展示推薦

　　***1***輕拿輕放:可顯示出的貴重與導購的素質,也可以讓顧客試戴時小心注意 ;

　　***2***觀察顧客:臉型 手型 面板的顏色 著裝習慣,有助於向顧客介紹款式並可以顯示出導購的專業;

　　***3***推薦時要以顧客喜歡的款式為主,不能強行改變顧客的意願這樣很容易導致交易的失敗,可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。

　　光陰似箭, 日月如梭, 轉眼間半年已經過去, 回顧本年度我的工作, 可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今後的各項工作，現將我的工作總結如下:

　　一、工作回顧

　　愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，遵守各種規章制度。前三個月的工作中比較消極，任務完成的不好，只完成了百分之八十的任務，後三個月工作積極主動，認真地學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

　　二、工作中的不足

　　1. 營銷力度薄弱，沒有充分發揮個人能力。

　　2. 缺乏主動性; 有時候銷售不好，思想就消極，對銷售失敗後的總結不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。服務質量有待進一步提高。 3. 對客戶心理把握不夠。

　　三、今後努力方向

　　1. 在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的瞭解, 提高自己的銷售技巧, 借鑑他人成功的經驗。總結失敗原因，及時改正。

　　2. 不斷加強素質培養，進一步提高業務水平。

　　3. 以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對於顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　4. 掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經驗的同事學習，端正服務態度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業名聲而努力工作。

　　過去的工作中，儘管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今後的工作中我將認真學習業務知識，努力使工作業績全面進入一個新水平，保證完成領導下達的任務。