企業戰略轉型過程中的失敗與教訓

　　編者按：創業者會在創業的過程中遇到許多的困難和失敗。作者在文章中為我們展現了他自己創業過程中的慘痛經歷以及教訓，下面我們一起來看看他都遇到什麼吧！

　　原文標題：戰略轉型過程中的失敗與教訓

　　一 一個必然失敗的企業

　　1996年，邯鄲有一家非常有名的傢俱企業，老闆找到我信心滿滿地告訴我，他上了200臺裝置，要打造華北地區最大的一家箱包生產企業。我聽了心裡感覺很可笑，我已經把“部隊”安全撤出陣地，他卻大膽冒進進入了一片沼澤地，把企業帶入了萬劫不復必然失敗的險境，可想而知他的失敗是必然的。

　　二 一盤涼拌菜讓我痛失“半壁江山”

　　1996年七八月份，邯鄲有一家外貿箱包廠專門生產航空皮箱和出口箱包產品。有一天，老闆打電話約我去他家坐坐。因為是同行又是老朋友，我就按時赴約，弄了兩瓶啤酒，弄了一盤涼拌黃瓜。我那時生意做得順風順水，正春風得意。飯桌上我已經忘乎所以，把如何成功實現企業轉型，成功開闢新的市場，效益如何得好，吹得天花亂墜。

　　可是，我不知道他的箱包廠此時已經走到山窮水盡，正急於尋找出路。沒過多長時間，我負責供貨的幾家賓館酒店他都開始組織上貨。最可恨的是，全是和我上的品牌和款式一模一樣的箱包產品。每個包比我的上貨價要低五六十元錢。有一個賓館老闆對我很不滿意，認為我這些年欺騙了他。其實這個老闆，這幾年與我合作真的是掙了不少錢。這個箱包廠老闆給賓館上貨價僅比他自己進貨價，每個箱包才高出十元錢，這個價格是無法維持他正常經營的。他的目的是低價進入，把我擠出這塊市場。對我來說，這是非常非常嚴重的問題，面臨全線潰敗，十分不利的戰局。

　　我採取措施，要把失去的陣地一個一個奪回來。首先，我找到那家賓館的老闆，我告訴他，既然你說誰上的貨價格便宜，就進誰家的貨，我的貨全部要比那位箱包廠老闆的貨再便宜十元錢。其實，這已經是我提供的箱包產品的原始進價，並沒有利潤。這樣的結果是，那位箱包廠老闆再降價已經沒有利潤空間，因此也沒有上貨的積極性了。我上到櫃檯上面的貨也只是放些樣品，有客人要貨時就告訴對方這款箱包暫時沒貨。我把貨都組織到其它網點銷售，我並沒有受到什麼損失。其他幾個賓館櫃檯服務員都有我培養的內線，根本不賣他的貨。這樣他在這塊市場折騰了大半年，見不到什麼油水，最後不得不撤出了這塊市場，我又重新主導了這塊市場。

　　1997年、1998年，我還曾經把遍佈於城市街區的藥店和汽車裝具門市作為未來的目標市場，也嘗試組織了一些試探性的進攻，應該說取得了不錯的戰果，未來還是很有開發潛力的市場。但是，我當時急於學習和嘗試陣地戰這種經營模式，所以，這塊市場讓我主動放棄了。這也許是個歷史性的錯誤。

　　三 開設箱包皮具專賣店，招來“八國聯軍”襲擾

　　1998年，我決定在邯鄲市委南路開設一家皮具專賣店。當時，這條街道在邯鄲已經是比較繁華的街巷，各種品牌的服裝、皮具招來日益密集的購物人群。當時，一名營業員的月工資是300元;店鋪房租每月要達到2400元，而且是一次性付清一年的租金;店鋪一次性裝修要5000多元;工商管理費每月100元;國稅每月300元;地稅每月200元;首次鋪貨最少也要10000元以上，這些都是開店所必須的費用。

　　在大街上開店，由原來的游擊戰為主，轉變為現在的陣地戰為主，出現的許多新情況卻是我所始料不及的。國稅有所長、副所長，還有專管員;地稅有所長、副所長，也有專管員;工商有所長、副所長，也有專管員。男所長喜歡男包，要一個，你給不給?一個包進價就二三百元。女所長喜歡女包，要一個三四百元。專管員天天與你打交道，送一個錢包、鑰匙包也是理所當然。工商局有稽查隊，要來找點麻煩。國稅局和地稅局都有稽查隊，要找你的麻煩，你要不就得交點罰款，要不就得找人打點一下。物價局來人說價籤標識不規範，張嘴要罰3000元，托熟人最後多少也得交幾百元罰款。更可氣的是，房管局某部門竟以南朝鮮有一家商場出現倒塌事故為由，要對商戶租用的房屋強制進行安全質量鑑定，其實就是找個理由要錢，你不給，他就把你櫃檯的商品強行沒收。整天為應付這些事要花費很大的精力，讓你感到焦頭爛額，非常非常鬧心。

　　在大街上開店，最多時一個月有三四千元的利潤，一般月份一兩千元利潤。每年夏天七八兩個月淡季，每月要虧損一兩千元。春節後二三月份，每月也要虧損一兩千元，平均下來一年淨利潤還是很有限的。開業頭一年，主要精力都用於打點方方面面的關係，以後日子可能要好過一些，“八國聯軍”襲擾搗亂的次數就少了。

　　在街上開店，遇到的顧客什麼樣的人都有。有的人有權，有的人有勢，有的人就是社會上的混混，也有的就是黑道上的人。買你的東西他出價，你不賣就得罪了他。你在明處他在暗處，就因為一句話，就有可能讓你日後開不成店。所以在大街上開店，就發生過晚上門鎖被堵死，第二天打不開門。更有甚者，晚上砸碎店面玻璃，門上澆上汽油，一把火給你點燃，幹這種事幾秒鐘就可以搞定，很難抓到人。也有些當地小混混到店裡找事，變相收保護費。你要擺平這些事，你本身也得有一定的社會勢力，否則，要開一家店真是很不容易的。話又說回來，你不去做，不去嘗試，你也不可能知道社會是怎麼回事。這個魚塘有沒有大魚，你親自試一試就清楚了。

　　四 騙子的騙術竟如此高明

　　1999年，有一個溫文爾雅的漂亮女人，她在中華大街開著一家名牌服裝店。她通過我的一個朋友，讓我幫忙給她剛剛承包的一家知名酒店內的商場供應箱包產品。第一次見面她就講：“咱們做生意講的就是誠信，你給我上貨價格不要太高，我保證每月按時結賬。”開始一兩個月賣的就不錯，也按時結了帳。三個月以後她就找各種理由，開始拖延結賬。我及時採取措施，第一停止供貨，第二櫃臺商品也以其它店急用等理由，陸續撤下一部分，以求最大限度減少損失。在一年多時間裡，我每次打電話，她都很客氣，答應我下星期某天某時某地點給結賬，但到時候就關機，找不到她的影子。等你有一天又打通電話，她還是心平氣和重複上一次的臺詞。就這樣，她無數次重複同樣的把戲。這個騙子的心理素質超出一般常人。

　　有一天，我打聽到她在叢臺路還開著一家名牌服裝店。早上8點半，我就趕到這家服裝店。一進店門，屋子裡站著好多人，店內商品已被她提前撤空。她欠了人家房東幾個月房租，還欠供貨商的商品和貨款，總之都是趕來要賬的人。

　　終於有一天，我又打通了她的電話。我知道她還是重複永遠不可能兌現的謊言，我已經忍無可忍，在電話中我罵她是騙子，“你真他媽的不要臉。”這下子她不行我了，開始沒完沒了給我和我家裡打電話，約我出來要和她見面談談。還和她家老頭說我對她非禮，必須要出來見面談，否則沒完。最後通過開始介紹我們認識的那位朋友協調，她答應還錢。但前提條件是我必須承認對她非禮，當面向她賠禮道歉，才可考慮還錢。她這是倒打一耙，無理取鬧。我自然不可能答應她的無理要求，最終這件事還是不了了之。我損失了大概四五千元錢，牽扯的精力和耗費的時間都十分巨大。

　　後來，我才知道她的騙術有多高明。她與一個女老闆平時關係好的和一個人似的，她對這個女老闆平時關心備至，就是女老闆的親妹妹親姐姐也做不到。有一次，她訂購的上海某廠一大批保暖內衣，她利用匯款票據上的時間差和匯款票據影印件上匯款數額作假，成功騙得上海方面一大批保暖內衣發往邯鄲。因為那一年市場剛剛興起保暖內衣，大家都十分看好這一新興市場。她以極低的價格與這位女老闆合作經營，又騙了這位女老闆十幾萬元錢，這絕對是非一般心計的女人所能做出來的事情。最可笑的是，這位女老闆在很長時間都不好意思開口向她要錢。

　　她在中華大街這個名牌服裝店是與一個朋友投資80萬元合夥經營，但幾年下來就是不見利潤，最後這個合夥人要求退出，她就用一大堆斷碼剩貨頂賬，因為要錢沒有。

　　中華大街店面因政府規劃要拆遷，她提前知道了這一訊息，就以低租金為誘餌，一下子騙得東北一個老闆交了一年租金。結果，這個老闆僅僅幹了兩個月，店面就遭到拆遷，讓東北這位老闆損失慘重。她每搭建一個經營平臺，最後就會騙得一大撥人上當。

　　【本文作者：張旭東】