產業營銷的戰略思維與模式

　　在過去的30年，以產品為中心的營銷戰略模式滿足了這個階段企業的核心需求。隨著中國市場由產品營銷競爭轉入產業營銷競爭，企業必須對自身所處產業的特性有清醒的認識。那麼，如何實現由產品營銷戰略向產業營銷戰略的轉型?產業營銷戰略模式對不同發展階段的企業價值何在?

　　從產品營銷到產業營銷

　　為什麼從毫無創新的產品起家，最後成為中國食品產業各細分行業的領軍品牌的，是沒有產品優勢的金絲猴、娃哈哈們?

　　為什麼格蘭仕的價格戰成就了一個世界級品牌，而長虹們的價格戰卻使中國家電陷入低潮?

　　為什麼國人皆知青島啤酒600600，股吧是中國啤酒的第一品牌，但中國啤酒的第一銷量品牌變成了華潤雪花?

　　其實，根本原因是市場的競爭已經由產品營銷的競爭轉入產業營銷的競爭，由終端、顧客的要素競爭轉入產業競爭、全價值鏈競爭。這就要求營銷戰略模式的轉型：傳統的產品營銷戰略只能解釋及指導企業靜態的、內部的要素優化，缺乏對持續增長背後的真正規則即企業成敗決定因素——產業結構的洞察。

　　中國營銷從4P產品、價格、渠道、促銷、4C顧客、成本、便利、溝通到6P顧客、價值、產品、渠道、傳播、品牌等各種理論，其立基點都是以企業為中心的封閉式要素規劃與優化。這種以產品為中心的營銷戰略模式，是中國企業普遍採用的營銷組合方式。理論上雖然有將中心位置的“產品”換成“顧客”、“價值”、“品牌”等，但只是著眼點或視野不同，戰略導向的自閉性並沒有本質的區別。見圖1

　　中國改革開放只有30多年，產業仍然處於“爆發性恢復”發展階段。在這個階段，成功企業的最大共性是快速把握機會、優化內部要素效率，產品營銷戰略模式正好滿足了這個階段企業的核心需求。而現在，中國市場已經進入競爭激烈的的複雜階段，一場發生在所有產業裡的以產業主導權資源供給權、產品定價權、市場份額、客戶端等為目標的競爭已經開始。

　　在產業競爭大潮下，注重內部要素優化的產品營銷戰略模式，已不能適應新的競爭形勢的要求，需要新的營銷思維與營銷方法論，即產業營銷戰略模式來指導企業成功參與未來的市場競爭。