藥品銷售技能培訓心得體會總結

　　醫藥品銷售技巧培訓幫助大家提高銷售意識，改善銷售中純在的缺點，學習銷售方面的知識，正確認清銷售技巧的重要性，提高銷售能力。下面是小編為大家收集整理的藥品銷售技能培訓心得，歡迎大家閱讀。

　　藥品銷售技能培訓心得篇1

　　醫藥銷售技巧培訓課程收益：

　　1.專門為中小企業開發的各種銷售人員訓練工具，一學就會。

　　2.熟練掌握銷售人員10種心態的自我調整方法。

　　3.通過訓練能第一次就給客戶留下好的印象。

　　4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。

　　5.熟練掌握客戶型別的分析及應對方法。

　　6.通過時間管理的學習能做到要事第一。

　　7.通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握演講的基本技巧。

　　醫藥銷售技巧培訓課程背景：

　　為什麼銷售人員一出去就得罪客戶?

　　為什麼同樣銷售人員銷售業績差別那麼大?

　　為什麼銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎麼辦?

　　為什麼銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續跟進下去? 為什麼銷售人員很忙又不產生業績?

　　為什麼很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果?

　　為什麼銷售人員的心態總是起伏不定?

　　講師郜鎮坤課程大綱

　　以上的情況在我們中小企業幾乎每天都在發生，一個沒有接受過培訓的銷售人員走向市場就成為了企業的最大殺手，變成了企業最大的成本。本課程針對業務人員的心態、銷售技巧、時間管理、溝通技巧等多方面進行全方位的訓練，課程內容實用、有效，能在短期內提升業務人員的業績，幫助企業形成一套好的業務人員訓練方法。

　　醫藥銷售技巧培訓課程大綱：

　　第一部分你是一個優秀的銷售人員嗎?

　　1.有所企圖---有野心才有奇蹟。

　　2.目標達成---“績”不驚人死不休。

　　3.終生學習---永遠保持充電的狀態。

　　4.激情四射---熱情是張制勝王牌。

　　5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區”。

　　6.自信十足---天生我才必有用。

　　7.以客為尊---顧客才是衣食父母。

　　8.積極主動---要做就做最好。

　　9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。

　　10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。

　　遊戲：A---B我要飛的更高

　　案例討論:他到底錯在哪裡?

　　藥品銷售技能培訓心得篇2

　　針對不同產品、不同的地區、以及不同銷售額,計算和給予醫藥銷售人員相應的業務費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫藥銷售人員提供一個使用系統的機會。使用者可以通過PDA終端裝置,離線錄入銷售資料和拜訪

　　1.專業醫藥銷售的定義

　　專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

　　醫生的角色

　　藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥Ethic和櫃檯藥OTC兩種。以處方藥Ethic的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。

　　圖1-1 藥品銷售鏈條

　　在整個藥品銷售鏈條中醫生髮揮著關鍵的作用。醫生接受正確的資訊，處方正確，可以治病救人，改善健康;醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

　　醫藥代表的角色

　　1.醫藥代表的角色定位

　　據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥資訊來自於各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰?醫藥代表就是：

　　醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和籤合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

　　2.醫藥代表的角色認知

　　針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知：

　　【案例】

　　某醫藥代表的工作描述

　　職位：醫藥代表

　　上級主管：銷售經理或地區主管

　　工作區域：青城市

　　工作目的：

　　①建立並維護公司的良好形象

　　②說服採購人員購買公司的產品

　　③說服客戶正確應用公司的產品

　　④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果

　　⑤逐漸擴大產品的應用

　　⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品

　　⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

　　⑧收集提供市場綜合資訊

　　⑨收集提供競爭對手產品及市場資訊

　　銷售人員的基本職責：

　　①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標

　　②完成推廣計劃並使投入取得最大效益

　　③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

　　④確保本區域內行政工作及時準確

　　⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪

　　⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準並保持適當的庫存

　　⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定

　　⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程式

　　醫藥代表應有的素質

　　1.醫藥代表應具備的知識

　　醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。

　　2.醫藥代表應具備的技能

　　醫藥代表的基本技能是什麼?探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。

　　3.醫藥代表應具備的敬業精神

　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績?答案只有一個：敬業精神。即勤腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤、誠誠意、誠信、禮禮儀、禮節、智智慧、信信譽、自信。

　　◆醫藥代表的成功公式

　　這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足;如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

　　◆木桶理論

　　如果把醫藥代表的職業素質分為一隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，儘量補齊你所有的木桶的板塊，讓它儘可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。

　　圖1-2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處

　　【自檢】

　　作為一名醫藥代表，需要具備哪些職業素質?檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。

　　表1-1 職業素質檢查表

　　醫院代表需具備的素質

　　是否具備

　　改進

　　醫院代表需具備的知識

　　必備知識

　　□是 □否

　　輔助知識

　　□是 □否

　　醫院代表應具備的技巧

　　探詢技巧

　　□是 □否

　　呈現技巧、

　　□是 □否

　　成交技巧

　　□是 □否

　　觀察技巧

　　□是 □否

　　開場白技巧

　　□是 □否

　　同理心聆聽技巧

　　□是 □否

　　處理異議技巧

　　□是 □否

　　跟進技巧

　　□是 □否

　　敬業精神

　　勤腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤

　　□是 □否

　　誠誠意、誠信

　　□是 □否

　　禮禮儀、禮節

　　□是 □否

　　智智慧

　　□是 □否

　　信信譽、自信

　　□是 □否

　　本講總結

　　作為一名醫藥專業代表，首先要明確自己的工作定義，即醫藥專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪物件在醫藥專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。瞭解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

　　課程意義

　　當越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，“醫藥專業銷售技巧”的學習和訓練將成為每一位醫藥銷售代表的制勝法寶。

　　☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資製藥企業的成功銷售經驗，系統講授了醫藥代表在新形勢下如何掌握和運用

　　藥品銷售技能培訓心得篇3

　　隨著醫藥行業的不斷髮展，醫藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎麼做才能取得更好的業績呢?醫藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那麼醫藥代表的基本技能是什麼?探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫藥代表應具備的技能。這裡咱們簡單說說開場白及探詢。

　　藥品銷售技巧第一步 —— 開場白

　　對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

　　拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

　　要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮複雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

　　最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間? ” ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望瞭解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關係，但對於醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

　　探詢技巧

　　當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩裡不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以瞭解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他她的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

　　什麼是探詢的技巧1.使醫生有興趣與你交談

　　探詢的技巧首先是要使醫生感興趣翳學教育網蒐集整理，願意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫藥代表進行交談;如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的資訊;如果沒有資訊，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要儘可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫藥代表交談。

　　2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

　　資訊只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正瞭解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要資訊。現代社會的競爭很大程度上在於你對資訊的瞭解程度，醫藥代表瞭解到的資訊越多，那麼成功的機率就越大。

　　3.決定醫生對你、對公司、對產品及他她自己需求的看法

　　通過探詢也可以瞭解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

　　開放式探詢與封閉式探詢

　　1.開放式探詢

　　當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的資訊時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的資訊。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

　　2.封閉式探詢

　　當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

　　銷售是一件複雜的事，尤其在醫藥業。身為醫藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標，同行業競爭對手，客戶需求的不斷變化，國家政策的影響，等等。所以，對於一個醫藥代表來講，為了在競爭中立於不敗之地，除了要掌握專業的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態度。