中國古代經典關係營銷成功案例

　　營銷最佳的語言是自己的語言，而不是套用別人的話。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　1：

　　在古代中國的一個村莊，有一個叫明華的年輕米商。加上他，村子裡一共有6個米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但生意非常冷清。

　　一天，明華意識到他必須要了解一下鄉親們，瞭解他們的需求和願望，而不是單純地將米賣給那些來到店裡的鄉親。他認識到，他必須要讓鄉親們感到買他的米物有所值，而且比其他幾個米商的米都合算。於是，他決定對銷售過程進行記錄，記錄下鄉親們的飲食習慣、訂貨週期和供貨的最好時機。為了進行市場調查，明華首先開始了走訪調查，逐戶詢問下列問題：

　　·家庭中的人口總數;

　　·每天大米的消費量是多少碗;

　　·家中存糧缸的容量有多大。

　　針對所得到的資料，他向鄉親們承諾：

　　·免費送貨;

　　·定期將鄉親們家中的米缸添滿。

　　另一個關係營銷案例，一個4門之家.每個人每天要吃2碗大米，這樣，這個家庭是一天的米的消費量是8碗。根據這個測算，明華髮現，該家庭米缸的容量是60碗，這接近一袋米。

　　關係營銷案例中通過建立這樣極有價值的記錄和推出的服務，明華與顧客建立起廣泛而深入的關係。先是與他的老顧客，然後逐步擴充套件到其他的鄉親。他生意不斷地擴大，以至於不得不僱用他人來幫助他工作：一個人幫助他記帳，一個人幫助他記錄銷售資料， —個人幫助他進行櫃檯銷售，還有兩個人幫助他送貨。至於明華，他主要的職責就是與鄉親們不斷的接觸，搞好與大米批發商的關係，因為當時米是非常緊缺的，只有為數不多的大米生產者。關係營銷案例的最後，他的生意蒸蒸日上。

　　從這個關係營銷案例我們還可以得到關係營銷的3個戰術要素：

　　·與顧客和供應商直接接觸如種大米的農民;

　　·建立與顧客和供應商相關的資料庫;

　　·建立顧客導向的服務體系。

　　同時，通過關係營銷案例我們還可以得到關係營銷的3個戰略要素：

　　·將企業重新界定為服務企業.將服務作為競爭的核心要素利用全效的服務而不僅僅是大米進行競爭;

　　·重難新從流程管理，而不是職能管理角度來審視組織流程管理.以有效的管理為村民創造價值，而不是筒單地賣大米：

　　·建力良好的合作伙伴關係，通過完善的網路來管理整個服務過程，如與種大米的農民進行親密的接觸。

　　2：

　　晏子是春秋時有名的人物。他來到齊國時，齊國國王挽留晏子幫助他治理國家。晏子被派到齊國的東阿，作了市長。三年以後，晏子結束了第一個任期，來拜見齊王。齊王很不高興地說：我對先生很器重，但是先生卻辜負了我，您的政績很不好。晏子沒有解釋，只是懇求齊王再給他三年的時間。三年以後，晏子拜見齊王，齊王非常高興，大大地稱讚了晏子的政績。晏子說：在我的第一個任期時，很好地對待百姓，如果當地的豪強膽敢欺壓百姓，我就毫不留情地把他們抓起來。我從來也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。因為我兩袖清風，所以也就不能用禮物和錢財來討好我的上級。您的左右請求我辦事時，如果對的我就做，如果不對我就拒絕。三年裡，百姓家境殷實，盜亂不生。但是當地的豪強鉅商、我的上司和您的左右都對我很不滿意。所以，您一定從他們那裡聽到了很多對我不利的話。三年以前，我重新上任以後，開始搜刮百姓，用小稱借給他們種子，交稅時卻用大稱。商人之間發生衝突時，誰給我的錢多，我就支援誰。我利用搜刮的錢財，每逢我的上級和您的左右的喜事和節日的時侯送去，而且比別人的都要多一倍。您的左右託我做的事，我不論是非，一律照辦。所以，您現在聽到的都是我的好評。

　　我們想象一下，假設當地有一家生產軍用物資的作坊晏子也兼任當地的軍事首腦生產刀槍劍戟。在晏子執政的前三年，這個作坊的老闆一定不敢偷工減料，產品不但質量好價格也公道。但是後三年就不一樣了，質量再好價格再公道也不能獲得定單，必須逢年過節給晏子送個紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國去留學，或者送給晏子一個傾國傾城的女祕書。老闆已經不是依據軍隊的要求生產和銷售質高價廉的武器，而是成天去想辦法腐敗晏子。

　　銷售是一門科學

　　很不幸，清官在中國古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國已經走了樣，因此在近代出現了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國在改革開放的二十多年裡，市場處於從舊的體制轉向真正的市場機制之間，這種過渡給銷售帶來了很多誤解和模糊。很多人理解的銷售是走後門、拉關係或者投其所好、買通客戶決策人。這樣的想法也給銷售代表帶來了不好的名聲。

　　銷售是當今世界上最偉大的職業，不僅是一門藝術也是一門科學，它涉及到心理學、組織行為學、技術知識和專案管理，現代的大學裡的商業學科都包含了市場和銷售的學科，這是銷售的本質是科學的一個明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國公司，很多重要部門的經理都要由有銷售經驗的人擔任。道理很簡單，公司必須獲得客戶的認可才可以生存，銷售代表是最瞭解客戶的人群。銷售代表需要什麼樣的能力呢?

　　銷售能力

　　既然銷售是一門科學，那麼銷售代表就需要了解關於銷售的知識並具有應用這些知識的能力。例如，應該收集什麼客戶資料，怎麼收集這些資料這些資料可以幫助銷售代表進行計劃和準備;銷售代表還應該瞭解客戶的採購流程和銷售的步驟，銷售代表應該根據客戶的採購流程在不同的階段採取不同的銷售行為。銷售代表應該瞭解銷售的八種場合以及在不同場合中應該達到什麼目的。我們把這些統稱為銷售策略。

　　面對面銷售是最常用的銷售手段，每一次面對面成功的銷售是贏取定單的基礎。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄、探詢客戶的需求並說服客戶接受你的產品。同時銷售代表應該仔細傾聽客戶，決定下一步行動計劃。面對面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時要隨機應變，但僅僅瞭解這些技巧是遠遠不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》裡的王語鄢通曉天下各種武功，各門各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就可以識別出是什麼招式，甚至可以指點段譽怎麼應對。但是王小姐自己卻手無縛雞之力，連一個街頭無賴都打不過。銷售代表不能象這位王小姐，不僅要知道，而且要掌握這些銷售技巧。

　　成功的銷售代表不僅僅能夠在一對一銷售時說服客戶，而且善於影響客戶整個機構的決定。銷售演講是影響客戶機構中眾多的對採購有影響的人的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時間內接觸大量的客戶，而且精心設計的內容和演示往往會收到比面談更好的效果。

　　在銷售過程中，事情不總是那麼順利，客戶總是有各種各樣的顧慮。銷售代表如果善於處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。反之，如果沒有說服客戶，甚至越描越黑，會使定單丟失。這就是戰勝異議的技巧。

　　談判也是銷售代表應該具備的能力。銷售代表要賣出產品並獲取利潤，客戶要購買並降低採購價格，看起來很矛盾。其實銷售代表應該從另外一個角度看問題，客戶採購你的裝置是為了更大的利益，因此你的公司和產品在幫助客戶實現他們的夢想。客戶在採購產品後將獲得更大的投資回報，因此銷售代表是幫助客戶實現夢想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，銷售代表就可以與客戶一起做出雙贏的決定。

　　將客戶的採購指標引導到有利的方向就是顧問型銷售能力。看過《拯救大兵雷恩》嗎?盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時，正好撞在德國人佈置的防線上。盟軍士兵被戰壕和碉堡裡的德軍殺戮而無還手之力。雖然最終登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價，原因就是盟軍進入了德軍佈置的戰場。在銷售中也是一樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設計階段引導客戶的採購指標到自己有利的方向，這樣銷售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價。這種技巧就是顧問型銷售代表需要掌握的技巧。

　　高層客戶銷售是最難於掌握的銷售能力。銷售代表都明白客戶高層往往是專案的決策人，怎麼在銷售中獲得他們的支援?其實向高層客戶銷售也有容易的方面，因為他們如果發現銷售代表的公司的產品和服務確實對自己有益，他們會立即做出採購決定。對客戶的高層進行銷售的關鍵有三個方面：第一是如何接觸高層客戶;第二是如何說明自己的產品或者服務對高層客戶的經營目標有什麼幫助;第三是如何與高層客戶保持長期的互信的關係。

　　銷售策略、面對面銷售、銷售演講、戰勝異議、談判技巧、顧問型銷售、高層客戶銷售是銷售代表的核心銷售能力。與銷售代表的五項基本素質和能力一起構成了銷售代表的綜合能力。