銷售員要具備的能力

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員要具備的六個能力：

　　一、悟

　　首先，做業務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握,它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業務中,很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。

　　“悟”對於剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能儘快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。

　　二、琢磨

　　做業務要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發現問題並找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

　　我剛做業務主管的時候，有個銷售員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎麼辦。作為一名銷售員，尤其是一名優秀的業務人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題;不僅要發現問題的表象，更要看到表象後面的利益本質;不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是鬥智鬥勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。

　　中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間裡，前後有四個銷售員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任銷售員瞭解到，2002年當地非常有名的一位導購員黃某，開始自己做摩托車生意並把錢江作為主打產品，但由於管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最後不得不關門，之後公司的產品在當地一直沒找到經銷商。另外，當地一個自稱千萬富翁的機械廠老闆正準備開一家家電超市，並有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老闆，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老闆有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車業務。分析得出，趙老闆不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

　　我在縣城最好的賓館製造心理優勢住下來後，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面其實我已經到了。針對他的自以為是，我以更高的姿態特別是採用激將法，在他自誇完自己多麼厲害後，我說：“既然你認為自己這麼有能力，但你不把能力轉變為財富，還等於一文不值。”通過兩個小時的鬥智鬥勇，在許諾給他申請公司特聘導購員臨時想的名稱待遇的基礎上，把這位當地赫赫有名的導購員搞定。

　　此專賣店的執行非常成功，三個月後就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

　　這裡的核心就是如何找到利益結合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，銷售員的“琢磨能力”也就在這裡體現出來。

　　三、鑄霸氣

　　做業務要有適當的霸氣,那就是“該怎麼辦就怎麼辦”，不要瞻前顧後。該怎麼辦,即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際;就怎麼辦,就是要堅決執行，當你認為這樣做是正確時，就應義無反顧地堅持和執行。

　　“霸氣”的前提，是作為一名公司的業務人員，始終要站在“公司利益高於一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統一起來;在執行上，要求做到、做好。作為一個片區的銷售員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受他人干擾;同時，要有充足的理由去說服上級領導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經銷商執行的必須不折不扣，事關品牌在本區域發展的原則問題，銷售員不應該含糊和妥協。另外，在與各個方面的溝通中，業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。

　　鑄霸氣，體現在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統一，不卑不亢，說到做到。

　　四、主動出擊

　　做業務，要始終明白“等待永遠沒有結果”，在現實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘銷售員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。

　　在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢?託辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找藉口，只為成功找方法”的信條。

　　銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不願投入。

　　五、敢於擔責任

　　做業務要有“我的地盤我做主”、敢於承擔責任的勇氣和能力。每個銷售員都有自己的片區，在自己管理的片區，不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人，要有管理和經營好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個銷售員成熟與否的重要標誌。銷售員不僅是一個商人，更要是一個企業家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。

　　在和經銷商的交往中，經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下，我們就要敢於作決定、敢於擔責任，畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿蔔”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在銷售員自己手裡，否則你就成了可有可無的人。

　　當銷售員時，轄區內經銷商的年終協議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態。幾次之後，經銷商只要有什麼事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前，一定要做過對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

　　六、做出自我風采

　　做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的銷售員。通常情況下，做業務不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實並非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關係是融洽的，但第二天可能什麼都忘了，然而我這種“不合群”並沒有影響在客戶心目中的形象，相反由於卓有成效的工作，使經銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，並且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領導賞識和提拔。

　　跟經銷商打交道，“利益是永恆的主題”，你能為他創造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我的片區，經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小，取決於他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權力即控制力就越強。