商務談判僵局的原因

　　商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，所以商務談判中出現僵局也是很正常的事，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發生，任何主題都有可能形成分歧與對立。表面上看，僵局表現的時機與形式、對峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機往往是由於雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，並且在各個主題上這些差異相互交織在一起;難以出現緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局並不是總是由於震驚世界的大事或者重大的經濟問題才出現。根據一些談判者的經驗，許多談判僵局和破裂是由於細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個人的權力限制;環境的改變;公司內部糾紛;與上司的工作關係不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優勢強迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。

　　1.談判一方故意製造談判僵局

　　這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利於己方的交易。

　　故意製造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現在要給對方報復;或者自己處在十分不利的地位，通過給對方製造麻煩可能改變自己的談判地位，並認為即使自己改變了不利地位也不會有什麼損失。這樣就會導致商務談判出現僵局。

　　通常情況下，談判者往往不願冒使談判陷入僵局的風險，因為製造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功;反之，若運用不當，其後果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易採用。

　　2.雙方立場觀點對立爭執導致僵局

　　在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那麼，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，於是，談判變成了一種意志力的較量，當衝突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。

　　比如，在中美恢復外交關係的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發生了爭執。中方認為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最後，在上海公報裡，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場衝突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。

　　中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關係到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當的措辭，公報就不能產生，談判自然陷入困境。

　　所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。糾纏於立場性爭執是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協議，而且由於相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。

　　在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用製造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產品質量沒有問題，而買方則對產品質量不滿意等等。也可能是客觀市場環境的變化造成的不能讓步，例如由於市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。

　　經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

　　3.溝通障礙導致僵局

　　溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由於主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

　　由於雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的製造企業，商討合作發展事宜。中方總經理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—Class

　　Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎麼能同一個中國的二流企業合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，後來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”

　　4.談判人員的偏見或成見導致僵局

　　偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由於產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

　　由於談判人員對資訊的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與資訊內容的實質情況完全相反。

　　5.環境的改變導致僵局

　　當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素髮生變化時，談判的一方不願按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。

　　6.談判雙方用語不當導致僵局

　　談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

　　7.談判中形成一言堂導致僵局

　　談判中的任何一方，不管出自何種慾望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

　　8.談判人員的失誤導致僵局

　　有些談判者想通過表現自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異;或者設定圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現在平等條件下難以實現的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。

　　9.談判人員的強迫手段導致僵局

　　談判中，人們常常有意或無意地採取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由於不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

　　10.談判人員素質低下導致僵局

　　俗話說：“事在人為。”談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因.還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。

　　11.利益合理要求的差距導致僵局

　　許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現出十分友好、坦誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那麼談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那麼合作必然走向流產，僵局便會產生。