商務談判的準備內容

　　談判隊伍是指為了實現一定的談判目標，依照某種方式結合的集體。它所能發揮的是一種組織的組合力量和總體效應。其力量的來源，一方面是其成員個人的素養和能力，另一方面是各成員之間的協同力量。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1、有關政治、經濟形勢的變動情況

　　政治、經濟形勢的變動，會對交易產生很大的影響。在進行談判前，應對影響本次交易的政治、經濟形勢、尤其雙方國家的政治、經濟形勢的變動情況進行詳細地調查，比如：

　　會不會發生政局動盪：兩國關係是否緊張;國際經濟形勢的變動趨勢;政府有沒有采取一些新的貿易管理措施等。

　　掌握這些有關資訊情報，有助於我們準確地分析政治、經濟形勢變動對本次談判的影響，提醒我們在談判中應對哪些問題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或對一些可能出現的問題採取相應的防範措施。

　　2、目標市場

　　這裡所說的目標市場調查，是在平時已進行的一般性調查的基礎上，在目標市場和談判對手都已經確定下來的情況下，對目標市場的動向所進行的調查。主要是調查談判標的在目標市場上的需求情況、銷售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場上該產品的市場需求總量、需求結構、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過調查，可以摸清目標市場上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產品的消費意向，客觀估計該產品的競爭力，以利於和談判對手討價還價，取得更好的經濟效益。

　　第二、銷售情況。包括該類產品在過去幾年的銷售量、銷售總額以及價格變動情況;該類產品在當地生產和輸入的發展趨勢等。通過對銷售情況的調查，可以使談判者大體上掌握市場容量，確定產品的銷售數量或購進數量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場上競爭對手的數目、生產規摸、產品效能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售組織形式、所提供的售後服務、競爭產品的市場佔有率等等;通過調查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點，預測己方產品的競爭能力，在談判中靈活掌握價格水平。

　　3、有關法規及其變化情況

　　首先，要了解與本次談判內容有關的國際慣例。在涉外商務談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內容有關的國際慣例、國際公約的內容及修改變動的情況，以便雙方在對合同的有關條款進行談判時，能參照有關的國際慣例和國際公約，簡化雙方的討論，而且在簽約以後，比較容易獲得雙方政府的批准。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內容有關的法律規定。例如：

　　對談判標的的稅收，進口配額、最低限價，許可證管理等方面的法律規定，都會對合同產生法律約束力。

　　在商務談判前，應對與本次交易有關的法律規定的具體內容和變動情況進行掌握，以便供談判時參考。

　　第三，要了解國內的有關政策法規。建國以來，特別是政策開放以來，我國在健全法制方面取得了很大的成績，各項經濟法規正在配套完善。有的地區和部門根據國家的有關法律規定，結合本地區、本部門的實際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規都是規範當事人行為的依據，因此，在談判以前，也應作必要的瞭解。

　　4、有關對手的情況

　　其一、資信情況。調查談判對手的資信情況，一是要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

　　在對對方的合法資格進行調查時，我們可以要求對方提供有關的證明檔案，比如：

　　成立地註冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過其他的途徑去進行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調查，資料來源可以是公共會計組織對該企業的年度審計報告，也可以是銀行、資信徵詢機構出具的證明檔案或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務談判的內容不同，資信調查的內容、重點和詳細程度也會有所不同。

　　其二、對方的談判作風。談判作風是指談判者在多次談判中所表現出來的一貫風格。瞭解談判對手的談判作風，對預測談判的發展趨勢和對方可能採取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據。

　　談判作風因人而異，千差萬別。有人按談判者在談判中所採取的態度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過對談判對手的年齡、職務、性格特徵、談判雙方的實力對比等方面進行分析，通過在談判中的接觸觀察或通過向與對方打過交道的人進行了解等途徑，對對手的談判作風進行分析。

　　其三、對手對己方的信任程度。這主要是瞭解對方對己方的經營能力、財務狀況、付款能力、談判能力、商業信譽等方面的評價。通過對這些情況的瞭解，可以更好地設計談判方案，爭取主動。

　　5、己方條件的分析

　　即對本次交易中己方的各項條件進行客觀的分析。例如：

　　本次交易對我方的重要性，競爭對手及其情況，己方在競爭中所處的地位，己方對有關商業行情的瞭解程度，對談判對手的瞭解程度，己方談判人員的經驗等等。

　　通過對己方的各方面條件進行客觀的分析，有助於我們弄清己方在談判中的優勢和薄弱環節，有針對性地制定談判策略，以便在談判時能揚長避短。