商務談判實戰經驗和技巧

　　無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：談判協議最佳替代方案BATNA

　　BATNA是“談判協議最佳替代方案Best Alternative to a Negotiated Agreement"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中有數。

　　例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的諮詢業務，你的談判協議最佳替代方案BATNA可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

　　：保留價格

　　你的保留價格又稱免談價格Walk-away是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源於你的BATNA，但是，它通常與BATNA並不是一回事。不過，如果談判的內容是關於錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那麼你的保留價格就大致等於談判協議的最佳替代方案BATNA。

　　：可達成協議的空間 ZOPA

　　“可達成協議的空間”Zone of Possible Agreement是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間ZOPA的界限，該空間ZOPA存在於談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。

　　一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為$275,000並且希望越便宜越好。賣主決定的保留價格為$250,000並且希望賣價越高越好。因此，可達成協議的空間ZOPA就在$250,000到$275,000之間。

　　如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那麼就沒有可達成協議的空間ZOPA，因為雙方同意的價格範圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多麼高超的技巧，也不會達成什麼協議，除非出於對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

　　：最優化值 Optimizing value

　　理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為“帕累託理想值”Pareto Optimality。某一交易能被稱為帕累託理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。

　　：關鍵術語

　　明顯撤出 Apparent withdrawal：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。

　　談判協議最佳替代方案 Best Alternative to a Negotiated Agreement：BATNA是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著瞭解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什麼。例如，一位諮詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的諮詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案BATNA可能就是為另外一位客戶在三週內完成市場資料的開發。

　　欺騙 Bluffing：談判中，一方表示願意做或接受某事，但實際上並無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。

　　最後期限 Deadlining：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方或是顧客在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。

　　轉移注意力/製造假象 Diverting / Feinting：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。

　　頑固的談判對手Die-hard Bargainers：對於這種談判對手，每一次談判都是一場戰鬥。

　　忍耐Forbearance：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。

　　一體化談判/雙贏談判Integrative Negotiation/Win-win negotiation：兩種談判型別中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業夥伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

　　利益 Interests：揭示談判各方談判立場的目標。

　　多方談判 Multiparty Negotiation：指發生在多於兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。

　　多階段交易/未來交易Multiphase Transactions/Future Dealings：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判。談判的前後關係允許談判各方根據後續表現和連續不斷的資訊交流進行談判。

　　自然聯合體 Natural Coalition：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。

　　可協商的問題 Negotiable Issues：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。

　　談判人員的兩難困境 Negotiator's Dilemma：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益衝突而需要展開競爭、何時應通過交換資訊創造價值，從而使各方共同受益。

　　引數 Parameters：為談判人員確定了一個界限，它規定著在談判中應做出的最高和最低報價。

　　帕累託理想值 Pareto Optimality：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累託理想值"。當某一交易處於這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處於帕累託理想狀態。

　　成見Partisan Perception：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。

　　：立場Positions：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。

　　吹噓Puff：當談判一方通過誇張提高其位置時，他就是在吹噓。

　　保留價格/免談價格Reservation Price/Walk-away：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源於BATNA，但是，它通常與BATNA並不相同。

　　共享利益Shared Interest：一體化談判或雙贏談判戰略的一部分。這一戰術包括談判雙方共同追求的利益和目標。

　　文字單一問題聯盟Single-issue Coalition：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支援或反對某一特殊問題上卻團結一致雖然常常是由於不同的原因。

　　戰略Strategy：指談判一方進行談判的計劃程式，包括談判人員在談判中將提供什麼和要求什麼付出和回報等。

　　戰術Tactics：指執行戰略的具體方法。

　　折衷方案Trade off：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經常使用這一戰術。

　　試驗氣球Trial Balloon：使用可能的方案或假設條件招致一方或是顧客產生不滿的一種戰術，在打探對方的立場時經常使用。

　　變動幅度Wiggle Room：指在一個提案不管是關於價格還是關於時間中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。

　　成功者的咒語Winner's Curse：在一樁談判達成交易以後，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

　　零和談判/分配式談判Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation：兩種談判中的一種。談判各方就某一協議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。例如，當出售一幢房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。

　　可達成協議的空間ZOPA：ZOPA是“可達成協議的空間”Zone of Possible Agreement的英文縮寫，指可以達成一樁潛在交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間的界限，該空間存在於談判各方保留價格相重疊的區域內。