業務新手如何拜訪客戶

　　對於大多數的業務人員來說，對潛在和目標客戶的拜訪可以說是做市場的第一步。有效地對客戶進行拜訪，達到我們的尋找代理商或經銷商的目的，是每一個業務新手苦苦思索的問題和迫切需要掌握的技巧。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　業務新手拜訪客戶的技巧一、堅定信心，勿失激情

　　市場營銷工作本身就是一項苦差，日已繼夜的出差，長途無休的跋涉，各式各樣的人情冷暖……無論是精神還是肉體都無不在經受著煎熬與歷煉。客戶拜訪更是讓你有時一天之內就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無奈。正因為不易，才更有讓你挑戰的激情，既然選擇了做這項工作，那麼信心是第一位的，正如一句歌詞“不經歷風雨，那能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功……”。世界上沒有不可戰勝的困難，雖然你是營銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個不是從新手過來的呢?抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒有什麼人能夠打敗你。客戶拜訪，亦是營銷之路中的一小步而已。

　　業務新手拜訪客戶的技巧二、知己知彼，做好調查

　　剛到一個陌生的區域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為業務人員首先必須對當地的區域市場做好初步的調查，包括當地的賣場情況、消費習慣、自己所做產品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產品的操作模式、其他產品的代理商或經銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區域代理商在當地做生意那麼多年，可以說是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的業務新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當地的市場熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應該是你所操作產品方面的行家或者半個專家。

　　業務新手拜訪客戶的技巧三、突出人格，建立個人影響力

　　在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由於初入行，經驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什麼業務，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老闆在給銷售人員培訓時都強調這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習慣等等。

　　業務新手拜訪客戶的技巧四、以成功案例引起關注

　　雖然自己是營銷新手，但是公司的產品或許在某些市場做的有聲有色、頗有影響。

　　所以對於營銷新手來說，在對客戶進行拜訪時可以以實際案例來增強說服力，商人最為關心的就是操作某產品能否為自己帶來利益。在別的區域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個產品賺了錢，他也可以。可以借鑑其他市場的具體操作方法、營銷模式、促銷活動策劃、客戶的投入與產出情況、網路情況、銷量及售後保障……通過具體的案例來與客戶交流遠比在那空談一些美好的遠景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實就這一點來說，在保健品行業應用的比較多，多是選擇一個區域市場先做試點，成功啟動之後再迅速“複製、推廣”到其他區域;家電行業中現在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之於湖南。

　　業務新手拜訪客戶的技巧五、“抓住”老闆，提高機會

　　作為客戶老闆工作都比較忙，對於一般沒有什麼經驗的營銷新手往往難以見上一面。這就要求營銷人員比較想方設法探尋到與老闆相關的資訊：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時就可以繞過“擋駕”的祕書或者業務員、業務經理，直接約見老闆，節省洽談時間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過來的”、“我是×總的朋友……”等等。因為對於合作中的事宜，如價格、協議、促銷支援等等一般的人員無法拍板，必須由老闆親自敲定。所以抓住老闆即是找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物，自然也提高了我們的成功機會。

　　業務新手拜訪客戶的技巧六、掌握好節奏和時機

　　初到一個市場，營銷新手對市場和客戶都不熟，有時在拜訪客戶時不注意掌握好時機，常常也會遇到尷尬。比如，客戶在開會、或者月末、年終結算盤庫、或者客戶老闆正因為家事或其他瑣事煩惱、或者客戶正在會見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業的業務代表，初到S省，為了早些做出成績，也讓公司領導及其他同事刮目相看，連續穿梭於各個家電客戶。但是那個時候已經是29、30號，許多公司都在進行月末盤庫存。可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時機選擇不恰當。而對於拜訪中的節奏掌握不好，同樣不能達到效果。一般的拜訪節奏是：約見寒暄自我介紹包括公司及公司產品

　　引起興趣、描述利益點、具體政策、意向。注意在拜訪中突出產品能給客戶帶來的實際利益，引起客戶興趣，然後再轉入對具體政策的介紹，從而達成初步的意向。