商務談判的行為舉止

General 更新 2024年11月26日

  一個人的言行舉止能反映和表現其修養和能力,因此作為合格的談判人員在談判中應該做到舉止得體、談吐文雅、掌握尺寸、恰到好處。有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  :行為舉止禮儀

  1舉止禮儀在商務談判中,對舉止總的要求是舉止適度、得體,也就是應該把握坐、站、行的基本禮儀。

  具體要求:

  1.坐姿:禮貌的坐法應該是從左邊入座,以及在椅子的左邊站立,坐下的身體應該儘量端正,並把兩腿平行放好。

  2.站姿:兩腳腳跟著地,兩腳成45度,要背挺直,自然挺胸,脖頸伸直,下頜微微向下,兩臂自然垂下。

  3.行姿:男性應該昂首挺胸、嘴巴閉合,兩眼平視前方,行走間上身不動,兩肩不搖,步態穩健;女性應該保持頭部端正,下頜略收,小步前進,走成直線,步態自如、輕盈飄逸。

  2談吐禮儀在談判中,談判者要注意談話的分寸。這種分寸就體現在雙方談話時的距離、手勢、音調、用語等方面。

  具體要求:

  1.保持適當的距離:在實質性談判中,雙方的距離一般都在1~1.5m之間。

  2.手勢自然:在做手勢或利用手勢說明問題時,要注意自然而就,做手勢時幅度縱向不超過與對方相距的“中界線”,橫向不要超過自己的肩。

  3.目光平和、友好:較好的做法是以平和的目光注視對方的臉和眼,一則表示認真傾聽,二則便於觀察對方的心理活動。

  4.談話的音調與音量適當:對一般問題的闡述可用正常語調和中等音量;而在表示自己的立場、觀點,特別是與對方有分歧的立場和觀點時,可以通過改變音調和音量來增強說話的力量。

  :身體語言

  抽菸鬥者

  抽菸鬥者通常運用菸斗做為談判的支援物。對付這類對手的策略是,不要和菸斗搶著吸引抽菸鬥者的注意。例如,抽菸鬥者伸手取火柴點菸時,這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞雲吐霧時,你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支援物,對你是有利的。最容易的方法是注視菸斗。所有菸斗終究會熄滅的,必須暫時放在菸灰缸或菸斗架上,在對方有重新拿起菸斗的衝動之前,給他一頁數字、一本小冊子,或任何能令他參與你的談話的東西。

  擦眼鏡者

  你的對手在摘他的眼鏡,開始擦拭時,這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的訊號。所以,當擦拭開始時,不要再施加壓力,讓你的對手有足夠時間考慮,等眼鏡再掛上鼻樑時,再重新談判。

  鬆懈的對手

  有些人精神鬆懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。鬆懈並沒有什麼不好,問題是,如果意見的溝通過於不精確,會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法,是用眼神的接觸。你要談判另一要點時,運用眼神接觸並確定你的對手是否同意,不管是如何鬆懈的人,幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

  緊張大師

  有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過於僵硬、不自然。此時你能做的是,放鬆對手的心情,讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生於沒有什麼商業背景的人。他們身處異地,不知道會發生什麼事。你可以建議比較舒適的座位安排,或者採取主動,鬆解你的領帶,捲起你的袖子,來表示一切會很舒適輕鬆的。有些人太緊張了,結果如果你不小心的話,他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住,沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺,所以如果你能消除對手的緊張不安,他會覺得好一點,對你心懷感激,這有助於談判的成功。

  膝蓋發抖者

  與膝蓋發抖者商談令人有挫折感,不過它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這麼做,談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是:讓他站起來,去吃頓午飯,喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖,所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說,美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者,也是“走路談判”的大力提倡者。
 

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