客戶開發維護的要點是什麼

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶開發維護的五個要點：

　　客戶開發維護的要點一、分析市場和競爭對手，並尋找切入點機會。

　　客戶開發維護的要點二、變被動等待為主動出擊，引起客戶共鳴，爭取支援。

　　客戶開發維護的要點三、細分客戶群體，制訂產品宣傳措施，提供差異化服務。

　　客戶開發維護的要點四、滿足客戶要求，不斷提升產品的附加價值或者開發新產品。

　　客戶開發維護的要點五、複製成功的經驗和模式。

　　客戶開發的技巧：

　　一、企業提供的名單

　　每一個企業基本上都有客戶名單，你可以根據這個名單聯絡老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。

　　二、從你周圍的人中進行發掘

　　每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學，你應該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶購買你所銷售的產品。

　　三、展開商業聯絡

　　利用你在生意中認識的人，以及協會、俱樂部等行業組織，來挖掘藏在其背後的潛在客戶群。

　　四、結識訓練有素的銷售人員

　　不管是朋友還是競爭對手，結交一些訓練有素的銷售人員，可以獲得較多經驗。

　　五、閱讀報紙、雜誌等

　　你可以從每天的報紙雜誌中獲得大量有價值的商業資訊。

　　六、藉助專業人士的幫助

　　尤其是對於剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經驗並願意指導你的專業人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁電話簿或網路中尋找

　　黃頁電話簿和網路中有大量豐富而詳實的資訊。所以通過網路，電話銷售人可以有效的查詢到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨資訊的真偽和時效，防止遇到虛偽資訊和過時的資訊。

　　八、接受前銷售人員的客戶資料

　　前銷售人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經過篩選的，質量比較高，所以要認真開發。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前銷售人員帶到其他公司。

　　九、競爭對手的客戶

　　分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，瞭解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯絡，也許你就會找到機會。

　　維護客戶的技巧：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。