大客戶的特徵

　　大客戶在公司眾多客戶中佔據10%——20%的地位，卻貢獻了公司80%——90%的財富。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　大客戶的五大特徵：

　　一、大客戶購買頻繁或單次數量多

　　大客戶喜歡採用集中購買的方式採購生產和運營的必需品，與供應商簽署長期間歇性的供應合同，從這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。

　　二、大客戶銷售管理工作複雜

　　首先，增設新業務、合併、收購使客戶的需求和數量都隨時發生著變化;

　　其次，大客戶對於生產原料或運營必需品採用集中、直接購買的方式，大客戶同時會向多家銷售企業詢價，熟悉市場環境和行情後，大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機會;

　　最後，隨著產品技術變得越來越複雜，大客戶的購買程式裡會有更多部門和人員參與採購決策。

　　三、大客戶採購的集中性很強

　　大客戶經常召開行業內的供應商會議，進行集中的採購，一來供應商集中利於行業內統一價格調整，二來可以就一些個性化定製的要求進行探討，三是為了控制上游供應商的出貨，以制約競爭對手產量。

　　四、大客戶服務要求很高

　　大客戶的服務要求很高，涉及面也很廣，由其表現在財務支付要求、供貨週期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高，售後服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售後服務的優劣都直接納入企業的供應商評估體系中，作為重要指標進行考查。

　　五、建立長期關係是大客戶的首要採購意願

　　因為採購工作頻繁，採購管理制度化，生產供給保障嚴格，所以大客戶希望供應渠道相對穩定，所以大客戶在進行採購時，往往表現出長遠考慮的跡象，甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意願當然是供應商求之不得的，但是實際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性迴圈。