銷售談判有哪些法則

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判法則一：真誠的以他人的角度瞭解一切

　　只有真誠才能說服別人。

　　當你面對客戶時，腦子裡湧現的念頭應該是：我該如何幫助這位客戶?

　　深入客戶需求的四大法門：1，先發問再推銷。能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感問問題是一門學問，也是一門藝術，好問題不必長，卻能問出關鍵。2，對客戶做全方位的瞭解。現目障價模式現：現狀，目：目標，障：障礙，價：價值3，少說話，多聽話。說該說的話簡潔，聽完整的話瞭解客戶真實意圖4，對別人的事情感興趣。對別人很關心，別人自然會對你很感興趣，樂於和你打交道。

　　當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。

　　銷售談判法則二：很快的談論客戶感興趣的話題

　　請記住與你談話的人，對於他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。戴爾。卡內基DellCarnegie

　　和客戶建立和諧的關係觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。提問合適的問題和客戶的第一句話很重要;讓客戶談論自己;

　　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，瞭解對方背景，不要問平庸、不得體的問題;2，使人驚奇或爆炸性的開場白;3，真誠的讚美;4，免費服務，專業的表現;5，利用展示品;6，送小禮物;7，提到介紹人的名字;8，新訊息或新資訊;

　　建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話;2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力;4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶;5，注意坐姿;6，要面帶微笑;7，正確的念出對方的名字。

　　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話;2，不要用“我正好路過這裡”作為開場白;3，不要強迫對方和你握手;4，不要抽菸;5，不要一開始就過於鋒芒畢露;6，不要用陳腐的開場白;7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意;8，不要一開始就說不雅的笑話;9，不要談論自己的問題、麻煩或健康;10，不要過度談論客戶的個人嗜好。

　　可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎麼念?那裡人;住那裡?家庭狀況?嗜好、運動?注意對方談到什麼問題的時候眼睛會發亮，這應該是客戶感興趣的話題。

　　銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求

　　顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。

　　賣出附加價值

　　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康;2，希望能賺大錢、獲得利益;3，希望自己變得很重要、很有名;4，希望撫養，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛;5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力;6，希望自己能夠成為有影響力的大人物;7，希望能夠規避風險或減少損失。

　　讓價值超越價格

　　如何漂亮的使出業績魔法：1，不要誇大或花言巧語;先誇後實:先誇大你沒有辦法做到的事情，然後再說你可以做到的事情。2，運用創意，建立自己的掉牙特價值;運用創意，為你看似平凡的產品或服務，打造不凡的價值，你才能在同業的競爭中，贏得成交的機會;千萬要記住，創意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發想的核心

　　運用表格：先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”，然後對照我們的“產品和服務”可以如何滿足這項需求。

　　銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法

　　如果你瞭解自己的產品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產品最好的諮詢人員----銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting

　　人心渴望處就是賣點：業務員賣的不是產品，而是產品的功效。

　　從業務員到專業顧問;

　　你夠了解產品嗎?：途徑;1,閱讀書籍和雜誌;2公司資料介紹和向資深同事請教;3，客戶交流獲取;4，自己使用產品

　　提供資訊時六大關鍵：1，提供足夠的資訊業務員的基本知識應該涵蓋：1，你的產品和用途;2，為什麼你的產品比競爭者優秀;3，競爭者有什麼樣的產品;4，你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略懂得多，說得少;2，簡潔、有力、清晰;3，站在客戶的立場來介紹產品;4，具體化你所提供的資訊;圖畫、文字、圖表;5，讓你的產品資訊變的生動多用例項：例項是最偉大的成交高手;6，以專業的方式提供資訊

　　銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見

　　別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann

　　有恆者，事可成。對於好的業務員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是瞭解客戶在想什麼的好機會

　　客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難;2，客戶對你說得話感到疑惑;溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解3，客戶的反對意見這是藉口挖掘客戶真實的疑惑，發現原因，給予解答;4，客戶習慣提出反對意見。

　　化解發對意見的四把寶刀：1，處理情緒不要急於去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易;2，找出真正的反對意見問問題還是業務員處理反對意見的一大利器;有多個異議的時候，要找出客戶最關注的異議;3，找出雙方的交集點;4，注意客戶的反應避免爭論，穩定情緒;

　　處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然後思考並寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成讚美和肯定。

　　銷售談判法則六：引發他人想要購買的慾望，贏得承諾

　　銷售做到一種高度藝術的境界，必須真正的注意到對方的需求

　　要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕;文字畫面的魅力透過文字畫面，觸發客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產品的價值;不要忘記客戶的需求當業務員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信;儘量巧妙的成交;不輕言放棄。