商務談判的傾聽技巧

　　多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：多聽少說

　　多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴資訊，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。

　　：六個有效傾聽方法

　　做個有始有終的好聽眾。在談話時不打斷對方的話，如果在談話中插入“我知道!是這樣的吧?不是這樣吧”等，談話還怎麼繼續?中途被插話，對方會怎麼想呢?缺乏考慮無疑會影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導致談話方向偏離。

　　捨棄成見，客觀聆聽。如果在聽對方說話之前就抱有偏見或妄下結論，很有可能誤解對方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質，要一字不漏地聽下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠的心態。

　　用“YES聆聽”與客戶共鳴。與對方產生共鳴的同事，要贊同對方的話，比如當客戶抱怨|採購了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點兒都賣不出去，你絕對不能說“不會呀，其他店都賣瘋了”，一旦對客戶說了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

　　用拿手錶情表明態度。人們都喜歡聽自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善於聆聽，如果沒有眼神的交集、應答的語言、贊同的姿勢和手勢等，對方就無法知道你正在聽他們講話。

　　聆聽時需要幾個拿手錶情，包括說“謝謝”時的表情，說“對不起”時的表情、表示理解時的表情，說“您辛苦了”的表情等等。

　　模仿客戶，步調一致。“同步”的意思是站在對方的立場上，抱著相同的情感，與對方保持協調一致的步伐前進。只有成為同步型銷售，才能理解客戶的想法，為客戶提供最好的方案。