商務談判研究論文開題報告

　　商務談判活動是在經濟活動中,雙方通過協商來確定交換有關各種條件的一項必不可少的活動過程,是雙方洽談的一個重要環節,它可以促進雙方達成協議。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　篇一

　　《 商務談判雙贏戰略 》

　　摘要：在社會主義市場經濟中，實現“雙贏”才是企業發展長久之計。在商務談判中尋求雙方利益的契合點，有效地化解談判過程中的矛盾和衝突，實現長期有效合作，是現代商務談判雙贏戰略的最終目標。因此，研究商務談判雙贏戰略具有重要的現實意義和應用價值。本文主要研究了商務談判雙贏戰略的相關問題，主要涉及到商務談判的基本概念、阻礙商務談判雙贏戰略目標實現的因素以及商務談判雙贏戰略對策等。

　　關鍵詞：商務談判 雙贏戰略 阻礙因素 戰略對策

　　隨著社會經濟的發展進步，商務談判雙贏戰略理念逐漸被人們所推崇，雙贏理念對商務談判的順利進行具有重要的促進作用。商務談判雙贏戰略是一種行之有效的談判方略。商務談判中，談判雙方並不是絕對對立的關係，從一定意義上講，談判雙方是合作伙伴關係，商務談判中尋求雙方的共同利益點，實現雙贏是雙方企業長期合作的基礎。然而，在實際的商務談判活動中，談判雙方往往過於堅持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導致談判的最終破裂。要想改變這一狀況，就必須樹立起雙贏理念，正確處理好談判過程中的各種關係，將雙贏理念真正落到實處，以實現雙贏為最終的談判目的，達到雙方的互惠互利。

　　一、商務談判與雙贏戰略

　　一商務談判概述

　　在現代市場經濟條件下，商務談判在促成企業合作中起著越來越突出的作用。商務談判是現代經濟貿易工作中不可或缺的重要環節，主要是指雙方為了實現一定的經濟目標，明確相互的權利義務關係而進行的協商行為。由於談判雙方的利益是相對的，所以商務談判具有非常明顯的對抗性，但是這並不意味著談判雙方的矛盾是不可調和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點，是商務談判的關鍵所在，也是實現雙贏戰略的關鍵之處。

　　二雙贏戰略概述

　　商務談判中的雙贏戰略就是通過談判，尋求雙方都能夠滿意的方案，最終實現雙贏目標。雙贏談判強調的是“你贏了，但我也沒有輸”。

　　就商務談判的總體目標而言，實現雙贏是最好的談判結果。以下是談判界廣為流傳的一個經典小故事：有一個媽媽把一個橙子送給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子就來討論如何分這個橙子，吵來吵去，最終達成了一致意見，一個孩子負責切橙子，另一個孩子負責選橙子。結果，這兩個孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子帶回家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上榨汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裡烤蛋糕吃。這個故事就是一個典型的通過談判實現雙贏的例子，由此可見，同時考慮雙方的共同利益並實現雙方利益的平衡是商務談判的最高境界。

　　二、阻礙商務談判實現雙贏戰略的因素

　　從理論上講，商務談判中實施雙贏戰略是非常可行的，但是，在實際的談判中卻阻力重重。由於談判雙方的立場不同，甚至直接相反，而他們雙方為了追求最大的經濟利益，往往存在談判分歧，如果雙方不懂得變通，就容易導致商務談判陷入僵局。如何打破這一僵局，實現雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問題。

　　具體而言，阻礙商務談判實現雙贏戰略的因素主要有以下幾個方面：

　　一是談判者本身缺乏雙贏戰略思想，認為商務談判的最終結果不是你死，就是我活，甚至認為給對方做出讓步就意味著是自己的損失，這是一種錯誤的談判思想;

　　二是有的談判者認為對手的問題應該由對方自己解決，替對方考慮似乎是不合乎規範的;

　　三是有的談判者看到對方一直堅持立場不改變，自己也盲目堅持不願減少自己的利益，導致談判陷入僵局，自然實現不了雙贏。比如，在貨物運輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉船”以及賣方堅持的“轉船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔心由於不能及時發貨而發生佔港費和其他費用”，是雙方各自追求的實質利益。很多談判者往往錯誤地認為談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的條件，看到對方堅持立場，也盲目不願意放棄自己既有的立場，在立場問題上與對方討價還價，找不到滿足雙方利益的解決方案;

　　四是過分關注一次性交易所得利益，忽視掉企業長遠的經濟利益。這是一種片面的認識，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如果想和對方建立長期的業務關係，一般會比較重視與對方的第一次合作。會盡量採取互惠式的談判方式，使雙方的利益達到均衡。然而，現在進出口貿易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個客戶和這個企業已經有過幾次合作，一旦它找到別的企業能夠提供更優惠的條件，它便很容易去和另一個企業合作。在這樣的形勢下，談判雙方都不會刻意地去維護與對方的關係，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由於一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由於對方超過了我方的底線等等。

　　總之，阻礙商務談判實現雙贏戰略的因素有很多，關鍵是如何靈活協調雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和衝突，使合作繼續下去。

　　三、商務談判雙贏戰略

　　商務談判需要樹立雙贏理念，成功的商務談判要學會靈活讓步，從雙方最大的利益出發，運用最小的代價換取雙方最大的利益。商務談判雙贏戰略貫穿於商務談判的整個過程：

　　一樹立雙贏理念

　　談判者首先要樹立雙贏理念，認識到商務談判並不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點，這是商務談判實現雙贏戰略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務談判就難以真正取得成功。

　　二換位思考，相互理解

　　要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。站在對方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動，尤其是當談判陷入僵局的時候，不能針鋒相對，避免相互爭吵，應儘可能的尋求雙方利益的共同點，多站在對方的立場上思考問題。

　　三準備替代方案，尋求雙贏的最佳方案

　　在商務談判過程中，談判雙方都會拿出對自己最有利的方案，一旦損害到對方的利益，必然會引起對方的不滿，因此，在談判過程中應該準備替代方案，當自己認為最佳方案難以通過時，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經過雙方協商、妥協、變通後出現的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權。

　　四學會適當讓步

　　在商務談判過程中，存在著利益中突是客觀事實，學會適當的讓步是實現雙贏戰略的必要條件。但是，學會適當讓步並不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報。據統計，在談判過層中，約有85%的讓步都在最後15%的時間內做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對等的，且不宜讓步次數過多，應當讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。學會讓步要求在商務談判過程中學會利益交換，也就是說在自己做出某個讓步的同時，可以提出另一個有利於自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價格方面爭執不下的時候，可以做出適當讓步，同時引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對買方來說也有很大的利益，因此買方會更容易接受賣方的價格。

　　四、結束語

　　總之，隨著社會主義市場經濟的發展，商務談判在現代企業發展中的作用越來越突出，商務談判雙贏理念逐漸發展成為一種不可逆轉的趨勢。在商務談判中實施雙贏戰略，有利於提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利於雙方達成共識，謀取長遠利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰略是現代商務談判的最佳戰略選擇。

　　參考文獻：

　　[1]吳若蘭，國際商務談判中的雙贏[J]，時代金融，201323

　　[2]史光起，商務談判的12個技巧[J]，中小企業管理與科技中旬刊，201108

　　[3]丁宇晴，如何在商務談判中達到雙贏[J]，價值工程，201225

　　[4]趙然，從語境順應視角刊國際商務談判中的雙贏語用策略[J]，東北農業大學，2012

　　篇二

　　《 淺析網路商務談判 》

　　【摘要】隨著資訊科技的發展，電子商務平臺正影響著傳統交易和商務談判活動。網路商務談判以其低成本、高效率、靈活方便等優勢被越來越多的經濟主體使用。但其自身也存在著資訊環境所帶來的負面影響因素。

　　【關鍵詞】網路商務談判;傳統網路商務談判;網際網路;資訊科技

　　商務談判是市場經濟活動主體之間為了實現雙方共贏的目標，通過溝通協調達到一致意見的交往過程。隨著現代化資訊科技的不斷髮展，傳統商務談判也正在潛移默化的朝著網路商務談判的方向發展。網路商務談判其實質就是以網際網路資訊為平臺的市場主體之間進行商務談判的一種新的形式。

　　和傳統商務談判一樣，網路商務談判也要經過詢盤、報盤、還盤、討價還價、簽訂訂單等環節。其工作流程大致如下：賣方通過網路釋出自己產品的基本資訊產品目錄、規格、價格等，買方在網頁上搜索需求的產品，並開始詢盤。賣方再報盤。談判雙方進入討價還價階段。確定訂單後，網上籤訂或正式簽訂書面合同。此後如果有變動，也可以在網上變更訂購單。

　　一、網路商務談判的特點分析

　　由於是以網際網路資訊科技為平臺，網路商務談判呈現出其低成本、高效率、客觀性等特點，吸引著現代企業的關注。

　　一以低廉成本實現商務談判活動

　　傳統商務談判活動中，不論採用主場談判、客場談判還是第三地點談判，談判雙方組成的談判人員都必須花費大量財力在食宿、通訊等談判活動經費上面，加之如果談判期限較長或者談判地點較遠的話，其談判時間成本和財務成本就會更高，甚至還可能因錯過最佳成交時間造成更大的經濟損失。

　　網路商務談判中買賣雙方僅需要通過網際網路就能挖掘談判物件，以書面形式確定談判日程和議程，僅需要幾分鐘時間網路技術人員就能實現詢盤、發盤等談判環節，篩選談判資訊。此外，進入到還盤、讓步等環節時，談判雙方也能方便、及時的向領導彙報談判程序，可以充分在談判團隊中展開討論、決策。這些活動的實現都是以低廉的成本實現的。

　　二以高效率、高質量的方式達成商務談判

　　傳統的商務談判從蒐集、分析談判情報、確定談判目標和物件再到指定談判方案、組建談判隊伍、控制談判過程以及談判現場的脣槍舌戰，整個過程下來短則數日，長則數月，其效率之低;由於前期在尋找談判物件時可能存在資料有限和主觀侷限等因素談判結果的質量可能並不高。而網路商務談判就可以最大限度的克服以上問題。藉助於網際網路龐大的資源庫，談判方可以掌握更多更全面、準確的客戶資源，有助於提升談判的質量。此外，網路商務談判不在侷限於談判期限，完全可以365天每天24小時充分與客戶進行跨區域談判溝通，從談判時間、空間、質量上將，網路商務談判都是高效率的。

　　三在一定程度上提高了談判的客觀性

　　傳統商務談判結果會受到談判雙方成員個人偏好、性格、能力、級別等因素的影響，可能存在主觀性。而網路商務談判是在同一個競爭平臺上相對平等的對話過程，談判雙方不需要見面，不需要關注一些人為因素，直接把重點集中在談判的條件、結果上，相對而言能更客觀的促進談判雙方實現共贏。

　　四有助於提高決策的科學性

　　傳統商務談判程序和結果往往容易受到談判團隊成員的影響，在時間限期內作出的決策不一定是最有的。而網路商務談判主要是以書面形式確定談判議程和內容，談判雙方有充分的時間仔細研究，反覆對比論證，還可以及時向領導彙報談判的內容，和其他同事展開討論，甚至可以向專家徵詢，也可以利用網路和其他供應商或客戶進行對比分析，作出更科學合理的決策。

　　二、網路商務談判發展的幾個重點問題

　　網路商務談判畢竟是以網際網路為平臺的一種商務談判形式，相較於傳動商務談判，有自己的特點。如果網路商務談判要持續發展下去並吸引更多的經濟主體採用的話，需要注意以下幾個方面的問題。

　　一商業資訊的安全性問題

　　網際網路是一個開放的資訊平臺，在給交易雙方提供低成本、高效率的談判亭臺的同時，也給雙方帶來了商業資訊的安全問題。交易雙方需要在公開平臺上進行詢盤、報盤、還盤等工作環節，競爭對手很容易掌握到雙方的報價、還價、產品基本資訊等商業祕密。而且，網路本身的不安全性也有可能會威脅到談判的安全性，例如黑客、病毒、間諜軟體等的惡意破壞、篡改、洩密等網路安全事故。當然這些問題的發生也有可能是由於競爭對手惡意造成的。這些問題就要求網路談判主體既要是商務談判專家還要是網路技術人才，做好網路商業資訊的保密工作，才去必要的防禦措施，確保資訊的保密性、完整性和可用性，為談判工作的開展提供準確、可靠的資訊來源。

　　二強調客戶關係管理

　　在開放的網際網路平臺上，買賣雙方市場都充斥著大量的競爭對手，彼此的選擇空間都大，是一個壟斷競爭市場。那如何才能吸引並留住客戶呢?這就要求以網路商務談判為主的企業應該更加重視與客戶之間的關係管理，建立客戶檔案，積極培養與客戶之間的情感，提高網路服務水平。

　　三堅持誠信的談判作風和熱情的服務態度

　　由於是在網際網路上面進行的，談判雙方不用見面，甚至也不用電話聯絡，僅靠網路交往持續。網路商務談判比現場面對面的商務談判更具有“風險性”。這一點也能解釋為什麼網路商務談判具有低成本、高效率、高效益幾大特點，但是並不能取代傳統意義上的談判桌上的正式談判。因此這對於交易主體的誠信要求會更高。西方有一句名言是：誠信是最好的競爭力。這句話放在網路商務談判中尤為重要。

　　雖然不能見面，網路商務談判對於熱情周到的服務態度的需求卻一點也不亞於面對面談判。賣方在網站上的產品宣傳介紹，針對買方詢盤後的報盤、討價還價，甚至包括有可能發生的訂購單變更，這些環節都需要有專業的網路客服人員提供熱情、周到、耐心細緻的專業服務。

　　參考文獻：

　　[1]白遠.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2004

　　[2]孫歸莉，王曉.現代商務談判[M].北京：高等教育出版社，2013

　　[3]李建國.商務談判的語言藝術技巧[J].經濟師.，200401

　　篇三

　　《 商務談判心理初探 》

　　【摘要】商務談判心理具有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特徵，且談判過程中可能會出現各種心理失調的現象，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面加以調節。

　　【關鍵詞】商務;談判;心理

　　隨著市場經濟的活躍，商務談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運用。由於商務談判是由有感情、有思想的人為主體來進行的，這就使得談判過程中會出現各種心理現象，對這種談判心理進行探討可以為更好的進行商務談判提供參考。

　　一、商務談判心理特徵

　　商務談判的心理特徵是指在談判過程中可能普遍表現出來的心理現象，總體來看主要有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特徵。

　　1.隱蔽性

　　隱蔽性是指商務談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現給談判對手，從而防止談判資訊洩露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓練水平的不斷提升，大多數成熟的談判人員都能做到“不喜形於色”。

　　2.穩定性

　　穩定性是指進行商務談判人員的內心活動基本保持穩定，一般不會出現大幅度的波動。由於商務談判人員心理承受能力較強，即使面對較為重大的外部環境變化或者收穫談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當然，這種穩定性是相對的，商務談判人員的心理素質會隨著談判經驗的增加而提升，從而表現為穩定性不斷增強的一個過程。

　　3.差異性

　　差異性包括兩個方面的內涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，並進而表現在商務談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強，穩定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，並進而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同型別的談判中可能表現出差異，熟悉環境和領域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環境或者領域可能會對心理帶來影響，並進而表現為差異性。

　　4.自調節性

　　自調節性主要是指參與商務談判的個體在出現心理波動的情況下能夠有效的進行心理調節，並且這種調節具有很強的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。

　　二、商務談判中可能存在的心理困擾及其原因分析

　　由於人的心理受多種因素的影響，商務談判過程中也不可避免的會出現各種心理困擾，主要表現為心理挫折，而這種挫折會進一步導致商務談判中出現攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。

　　1.出現攻擊性談判行為

　　出現攻擊性談判行為即由於談判人員心理失調導致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，並進而導致談判矛盾發生的行為。由於商務談判不可能按照單方面的意願進行，在某些時候可能會為維護自身利益而出現談判矛盾，在這一背景下，自認為“喪失”利益的一方可能會產生挫敗感，並進而通過攻擊性的行為來發洩這種不滿。在實際的談判工作中，由於參與談判的人員個體素質不一，部分個人素質相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒於他人，並進而採取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進行帶來影響。

　　2.出現情緒焦慮

　　出現情緒焦慮主要是指由於談判沒有按照預定的計劃進行或者由於其他原因導致參與商務談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉併合理的利用，從而給對方以可乘之機。在實際談判過程中，如果一方急於達到某一目的，或者無法完成談判的目標，特別是具有較強時間約束的目標，就有可能導致情緒焦慮。

　　3.自卑或者恐懼心理

　　在商務談判中出現自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發了談判者內心的自卑或者恐懼心理，如出現與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當這些因素出現時，談判者可能“未戰先怯”，並進而使其在談判中處於不利的位置。從實際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰勝自我，都有可能出現這一情形。

　　三、把握談判心理提升商務談判能力的對策建議

　　把握談判心理因素提升商務談判能力，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面著手。

　　1.加強培訓與學習不斷提高心理控制能力

　　培訓與學習能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強對談判人員心理學方面知識的培訓，努力提高談判人員的心理調節能力。在實踐當中，要通過聘請有豐富談判經驗或者心理學領域的專家進行輔導來提高談判人員的整體素質。此外，從事商業談判的人員自身要加強心理學方面知識的學習，通過自我提升來調節談判心理。其次，要加強對談判人員專業知識的培訓，通過專業技能包括談判技能、談判者所在單位的行業知識等方面的培訓，深化談判人員對談判內容的瞭解，從而增強其談判信心。再次，要增強對談判人員團隊合作能力的培訓，針對現代商務談判多以團隊談判的形式進行的現實，要在細化分工的基礎上，增強團隊成員配合能力的培訓，從而增強團隊協作精神，形成一種積極向上的團隊心理。

　　2.充分準備增強談判信心調節談判心理

　　充分的準備有利於增強談判信心調節談判心理。首先，要努力收集談判資訊，在商務談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進行深入的瞭解，對談判對手的基本情況與對方的目標進行分析，提高談判資訊總量。其次，要做好談判預案，談判人員要在情報分析的基礎上制定談判方案，包括談判分工、談判進度的把握以及談判策略，並且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應對方案，針對談判可能出現的心理困境，談判團隊要制定緊急預案，一旦出現一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的衝擊。

　　3.積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐

　　熟悉的或者良好的環境可以為心理調節和控制提供基礎。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環境，在談判開始之前，可以通過檢視談判場地、調整談判用的各種設施甚至進行環境優化來熟悉談判的環境，從而為心理調節提供基礎。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環境，如可以利用團隊的力量來營造對自身有利的環境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環境等，並努力避免陷入各種陌生的環境中，從而為心理的平穩提供基礎。

　　參考文獻：

　　[1]鐘樂鵬.現代商務談判技法[J].經營管理者，201124：277

　　[2]徐文,陳潔.商務談判心理挫折的預防[J].河北企業，20067：55-56

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