跨文化商務談判

　　在策略中處理文化差異需要在是否調整你的策略以利於對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會。而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處於不利的地位。下面小編整理了的相關知識，供你閱讀參考。

　　技巧01

　　1 對峙 Confrontation。

　　談判人之 間的對峙，或者是直接的 面對面或利用電子媒介， 或者是間接的 通過第三方或非語言行為。在爭端解決談判中，想想什麼樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程式性衝突和人際衝突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麼出現的衝突就需要直接面對了。

　　2資訊information。

　　資訊對談判就像貨幣一樣重要。有關 BATNA、地位和其他公平標準的資訊影響分配性協議。有關利益和優先事項的資訊影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的資訊時，整合性潛力就幾乎總是隻能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享資訊，那麼當與喜歡間接資訊共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享資訊的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。

　　當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發展彼此之間的關係。如果沒有互惠，那麼洩露了最多資訊的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示資訊這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯絡起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠佈公，那麼談判就很容易達成整合性協議。

　　3 影響 influence。

　　影響力是影響談判另一方接受你願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標準。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準 fairness standards 是披著公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 如年齡或經驗 或社會意識形態 如公平、平等或需要。如果你來自於一個有著等級文化的國家，傾向於影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發生衝突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，衝突就會愈演愈烈。

　　4 激勵 motivation。

　　激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益 se1f- interests、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 collective interests。如果你來自於一個有著集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那麼當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處於下風。合作的談判者善於整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。

　　技巧02

　　1.積極的心態

　　以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

　　2.參加一些跨文化的培訓

　　一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

　　3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

　　在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

　　4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

　　每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。