國際商務案例分析

　　國際商務談判在國際貿易中扮演核心角色，國際商務談判的成敗與否將直接關係到企業自身的興衰成敗。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

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　　厄瓜多是南美洲的一個小國。但是厄瓜多得天獨厚的氣候多樣性為其帶來了豐富的生物資源。厄瓜多的花卉業因此也成為了該國的重要產業。尤其是厄瓜多的玫瑰，雖然起步至今只有短短20年時間，但其優異品質已可媲美荷蘭。厄瓜多玫瑰已經佔據世界玫瑰需求市場8%的份額。 2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多卡揚貝的一個小鎮，瑪麗亞?帕切科跳下公司的巴士準備投入工作。她戴上了厚厚的橡膠手套，在她白色的傳統花邊裙子外繫上圍裙，拿起花剪，準備開始又一個漫長的工作日。平時瑪麗亞要工作到下午2：00，但現在離情人節只有一星期了，瑪麗亞和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那時候，瑪麗亞將剪下1000多枝玫瑰。 幾天後，瑪麗亞剪下的這些花經過冷藏、由空運送往從紐約至倫敦的花店中加價出售。厄瓜多的玫瑰很快變成了最佳的玫瑰。它們花朵碩大、顏色鮮亮，分10種紅色，從嬌豔欲滴的腥紅到千妍百媚的粉色應有盡有。 厄瓜多460餘家玫瑰農場絕大多數位於卡揚貝和科託帕希地區，在海拔1萬英尺的安第斯山脈之上，距首都基多約1小時的車程。玫瑰叢都種植在蓋滿積雪、海拔2萬多英尺的火山山腳之下的大塊平地上，花叢之上20英尺又用塑料布架棚保護。綜合了充足的陽光、肥沃的火山土，位於赤道的區位和高海拔的環境優勢為玫瑰的成長創造了理想的條件，從而使玫瑰幾乎一年四季都能保持盛開。 厄瓜多的玫瑰產業創始於約20年前，並從此得到了快速的發展。厄瓜多現在是世界上第四大玫瑰生產國。玫瑰是其第五大出口產品，它的顧客遍及全世界。玫瑰農場的年銷售額高達2?4億美元並創造了成千上萬個就業崗位。在卡揚貝，10年中數從1萬增加至7萬，其主要原因在於玫瑰產業。玫瑰種植者繳納的收益和稅款又促進了道路的鋪設、學校的營造和複雜灌溉系統的建設。2003年還將開始建造位於基多和卡揚貝之間的國際機場，從該機場厄瓜多的玫瑰將被送往世界各地的花店。 瑪麗亞的工作日是週一至週六，每月掙210美元，她說這是厄瓜多的平均工資，遠遠高於該國120美元的月最低工資。農場也提供她的醫療保健和養老金。通過僱用諸如瑪麗亞這樣的婦女，此產業促進了一項社會革命，使母親和妻子們對家庭開支，特別是在孩子們上學的開支上掌握了更大的控制權。

　　儘管玫瑰為厄瓜多帶來了種種好處，但該國的年人均國民收入僅為1 080美元，此產業遭到了一些環保主義者的攻擊。一些大的種植商被指責濫用有毒的殺蟲劑、除真菌劑和熏蒸劑混合物以栽養和出口無瑕疵、無蟲害的鮮花。報告聲稱工人們常常穿著沒有任何保護設施的日常外出服裝燻蒸玫瑰。一些醫生和科學家們說，該產業5萬名僱員因接觸有毒化學物而有嚴重的健康問題。國際勞工組織1999年的研究表明，該產業的婦女流產率要高於平均數。約60%的工人有頭疼、噁心、視力模糊和疲勞等症狀。再者，批評家們說，他們的研究常常因進入不了農場而受挫，無法瞭解事實的真相。國際勞工組織還指責，在厄瓜多有些玫瑰種植商使用童工，但這一言論遭到了種植商和厄瓜多政府機構的強烈駁斥。 在歐洲，消費群體敦促歐盟儘快解決環境安全裝置的改善問題。作為響應，有些厄瓜多的種植商參加了一項自願的規劃，旨在幫助消費者識別那些有責任心的種植商，它們用證書表明自己使用保護裝備、給工人培訓如何使用化學品，以及請醫師每週至少為工人作一次例行檢查。也有的環保群體主張更嚴厲的制裁，包括貿易制裁，以抗議厄瓜多的玫瑰種植商不讓權威的機構來做環境認證。可是在2月14日大多數消費者顯然會遇到一些麻煩，他們只是想用一束無瑕的玫瑰獻給他們的妻子和女友以表愛心而已。 案例分析： 從這個案例中可以發現：厄瓜多玫瑰產業雖然為該國經濟做出了巨大的貢獻，但在巨大貢獻之下，也存在著很多的隱患，而且這些隱患已經漸漸的浮出水面。 厄瓜多玫瑰業面臨的問題主要有一下幾點： 1、環保主義者的惡性攻擊; 2、種植者本身以及僱員的健康問題; 3、玫瑰本身的安全問題; 4、可能來自進口國家的限制以及制裁措施。 對於厄瓜多來說，其玫瑰業是從二十年前興起的，經過短短20多年的發展，厄瓜多的玫瑰業已經可以媲美荷蘭，這不能不說是一個巨大的成就。這主要得益於其得天獨厚的氣候條件。但是過快的發展也為厄瓜多的玫瑰業帶來了隱患。因為過快的發展，導致許多問題未能及時的發現與解決。其中最主要的就是產品安全與僱員安全問題，厄瓜多的玫瑰業在為國家的人們帶來收入的同時，也把一些健康問題引入了花民的生活，在花民用農藥保養玫瑰的同時，也讓玫瑰的產品安全產生了隱患。這兩個問題的產生導致了上面一些問題的連鎖發生。而且種植商拒絕權威機構做環境驗證，更為厄瓜多玫瑰業蒙上了一層陰影。

　　對於上面提到的一系列問題，可以從以下幾個方面著手解決。首先厄瓜多種植商應該成立一個類似監督委員會的機構以監督境內種植商使其合法操作玫瑰種植業。使國內玫瑰業在一個規範的治理下健康良好的發展。 在確保自身玫瑰不存在較大問題的前提下，接受國際權威機構的介入，主動邀請他們做環境認證。 在做好這些的同時也要適當關注僱員的安全問題，可以在國際有關監督機構的監督下，適當改善種植玫瑰的安全裝置，讓僱員能夠有一個安全的工作環境，避免因農藥等一些化學品導致僱員安全受到侵害，同時安排醫生對員工做例行檢查。同時也要規範僱用員工制度，避免僱傭童工的現象出現。而且對於這些要公開透明，讓懷疑者看到事情的真相。通過採取這些措施，一定可以改善厄瓜多玫瑰業在進口國以及一些偏見這心中的形象並有助於厄瓜多玫瑰業更進一步的發展。 對於厄瓜多來說，由於其本身是一個發展中國家，所以政府在考慮問題的時候往往是以經濟發展為根本的，20多年來厄瓜多玫瑰業飛速的發展正印證了這一點。在考慮經濟問題的時候往往無暇顧及其他的方方面面，這就直接導致了在本國玫瑰業繁榮的背後出現了諸多的安全隱患，這一點是很難避免的。而且從僱員的角度考慮，賺錢是第一位的，他們很少會考慮自身的安全問題，只要有工作，有些人是不管什麼危險也不會考慮危險。這也是導致童工和問題員工多現的根本原因。 從進口方來說，對玫瑰消費較多的都是歐美一些發達國家，相對於厄瓜多人，歐美人更注重精神生活的提高，這是和厄瓜多明顯不同的社會文化生活態度，這也導致一些環保主義者的抵制，並間接的促使進口國政府對厄瓜多玫瑰進行制裁。這是不利於其本國玫瑰業的發展的。 總之，厄瓜多玫瑰業要想更快更健康的發展，必須首先解決自身所存在的各種問題，然後消除歐美國家對本國玫瑰的芥蒂，贏得進口國信賴。

　　國際商務談判案例分析

　　案例：1

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，丟擲了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

　　日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要麼爭取勝利，要麼決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。

　　案例：2

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官宣告，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯絡。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　2.認識

　　商務談判是一門在人際關係基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作為商科學生學習商務談判是瞭解未來工作的需要與準備。

　　從航海技術的開發，人類資源的補缺調配，商業活動在這一時刻獲得社會發展的支援，因而談判更是關鍵的一環。

　　從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的資訊，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協。

　　談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那裡獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有衝突利益又有共同利益，有衝突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

　　一、談判是解決矛盾衝突的手段

　　在我們生活的世界裡，存在著各種各樣的矛盾衝突。引發這些矛盾衝突的原因有經濟的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經濟原因引發的矛盾是最根本和最普遍的。人類在解決矛盾衝突時所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。

　　1.資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生存的自然資源是有限的、不可再生的。資源的稀缺性還相對於人類對物質財富的無限佔有慾望而言。

　　二、談判是一種普遍的生活現實

　　事實上談判已被人類應用於生活中大大小小的各種事務和場合中，談判是一種生活現實。導致談判發生的原因在於生活中存在著各種各樣的不同觀點和意見，也就是矛盾和衝突，而對於衝突這個普遍的社會現象人們歷來褒貶不一。衝突不僅僅會帶來負面影響，它也可以帶來正面的影響，關鍵的問題在於如何管理和引導衝突，使其向著有利於人類社會進步與發展的方向轉化。如果說衝突導致談判發生，那麼造成衝突發生的根本原因就在於人們利益的差異。有了利益的差異就有了不同的意見、矛盾和衝突，因而也就有了談判的發生。

　　三、談判為人們帶來什麼

　　談判的過程是一個“給”與“取”並存的過程，也就是說談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時間、人力、物力以及機會成本，其中機會成本是指選擇A 方案放棄B 方案所要付出的代價，或者選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價等。

　　綜上所述，我們可以深刻我們的思維技巧對談判博弈時刻進步。