銷售人員管理制度

　　銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人stakeholder受益的一種組織功能與程式。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。現在，就來看看以下三篇關於的文章吧!

　　一、制定目的：

　　為了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

　　二、適用範圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規範的制度執行。

　　三、銷售人員工作職責：

　　銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：

　　1 負責完成公司所制定的年度銷售目標。

　　2 對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，並

　　完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章後方可生效。

　　3 對於本公司的銷售計劃、策略、客戶關係等應嚴守商業祕密，不得洩露;如

　　有發生第一次給予警告，再次發生，直接辭退。

　　4 嚴禁以不正當手段獲得銷售業務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形

　　式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

　　5貨款處理：

　　① 收到貨款應當日交到公司財務。

　　② 不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退並交出所挪用貨款。

　　6務必全面瞭解本公司的產品特性及生產狀況，並隨時與財務部門核對各客戶

　　的應收款，持續賬面正確、清晰，便於及時催收尾款。

　　7定期拜訪客戶，瞭解客戶新的動態及發展方向，並建立往來客戶良好的人際

　　關係。收集市場需求量的變化、同行業價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。用心發展新客戶。

　　8及時瞭解客戶專案的進度，每日生產、銷售量及時上報至統計人員。

　　9執行公司所交付的相關事宜。

　　三、統計人員職責：

　　1及時、準確的統計過磅員上報的每日過磅單據。

　　2設立單獨的合同臺賬，包括：1合同名稱2瀝青混合料型號、單價3付款方式4合同簽訂人資訊。

　　3對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

　　4針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。

　　5次月5日前上交單月工地各統計報表。

　　銷售人員考核辦法及獎勵辦法

　　一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

　　二、適用範圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規範的制度執行。

　　三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：

　　1、考核方法及獎勵方法：

　　① 獎勵金額為單個專案瀝青混合料銷售數量噸× 元;

　　② 專案按照合同進行付款，每一次付款到期後不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節點銷售瀝青混合料數量噸×元×50%。

　　③ 最後一次付款到期後不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。

　　④ 最後一次付款到期後不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。

　　⑤ 最後一次付款到期後超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩餘20%的獎勵金額。

　　⑥ 最後一次付款到期後超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。

　　範本

　　第一章一般規定

　　第一條

　　對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。

　　第二條

　　原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

　　第三條

　　銷售人員凡因工作關係誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費×元。

　　第四條

　　部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。

　　第五條

　　銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交

　　費用預算，經批准後方可實施。

　　第六條

　　銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請

　　表”，並呈報主管批准。

　　第二章銷售人員職責

　　第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：

　　一注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到;

　　二嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業

　　祕密;

　　三不得理解客戶禮品和招待;

　　四執行公務過程中，不能飲酒;

　　五不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;

　　六工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

　　第八條

　　除一般銷售工作外，銷售人員的工作範圍包括：

　　一向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;

　　二向客戶說明產品效能、規格的特徵;

　　三處理有關產品質量問題;

　　四會同經銷商蒐集下列資訊，經整理後呈報上級主管：

　　1.客戶對產品質量的反映;

　　2.客戶對價格的反映;

　　3.使用者用量及市場需求量;

　　4.對其他品牌的反映和銷量;

　　5.同行競爭對手的動態信用;

　　6.新產品調查。

　　五定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

　　六督促客戶訂貨的進展;

　　七提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;

　　八退貨處理;

　　九整理經銷商和客戶的銷售資料。

　　第三章工作計劃

　　第九條

　　公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查

　　表”，供銷售人員做客戶管理之用。

　　第十條

　　銷售人員應將必須時期內每週或每月的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核准，同時還需提交“一週銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

　　第十一條

　　銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地瞭解客戶。

　　第十二條

　　對於有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。

　　第十三條

　　銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

　　第十四條

　　銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

　　第十五條

　　各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

　　第四章客戶訪問

　　第十六條

　　銷售人員原則上每週至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

　　第十七條

　　銷售人員每日出發時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

　　第十八條

　　銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

　　第十九條

　　銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

　　第二十條

　　銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

　　第二十一條

　　銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

　　第二十二條

　　若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

　　第五章收款

　　第二十三條

　　財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，並填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

　　第二十四條

　　財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”，轉送營業部門主要催款人。

　　第二十五條

　　各分部接到應收賬款單據後，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

　　第二十六條

　　外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據後，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

　　第二十七條

　　銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，並呈報財會部門。

　　第二十八條

　　銷售人員應定期周和旬填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

　　第六章業務報告

　　第二十九章

　　銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

　　第三十章

　　對於新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

　　第七章附則

　　第三十一條

　　銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

　　第三十二條

　　銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表”

　　最新

　　第一章 總則

　　第一條 為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

　　第二條 本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規範條例、賬款管理制度、客戶關係管理辦法等。

　　第三條 凡公司業務員適用本制度。

　　第二章 業務員思想道德行為準則

　　第一條 業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

　　第二條業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。此條之所以嚴厲，是因為在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象

　　第三條業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

　　第四條公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關係或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務;劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，並在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

　　第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

　　第六條業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，並送公安機關依法處理。

　　第七條業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業祕密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，並根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

　　第三章業務員日常工作規範條例

　　第一條 業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

　　第二條業務員每天必須向負責主管口頭彙報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每週週一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現並解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

　　第三條業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過於暴露的服裝，不得有披頭散髮、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

　　第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閒聊。

　　第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閒逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

　　第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

　　第七條公司對優秀業績者會給以特殊優待假期，具體假期時間視公司而定。

　　第八條業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批准，方可外出。出差期間應有詳細計劃，並報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

　　第四章 賬款貨物管理制度

　　第一條業務員每天從財務處領取“收款賬單”，當天下班前必須將收回的賬款現金或支票交給出納，與財務核對剩餘的“收款賬單”是否對數。業務員收回賬款後，才能憑賬款開取發票。因業務的靈活性，如果業務員當天不能在下班前趕回公司，可以於次日與財務交接“收款賬單”，再重新領取新一天的單子。

　　第二條若有客戶因某些原因，收到貨後卻不能及時交款，業務員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據，上面須有客戶自己註明的未付款項，並簽字蓋章。業務員必須把客戶的“簽收單”或憑據交回財務處，自己留影印件。

　　第三條壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業務員的警惕性，也是為了防範業務員的利益不受侵害，增強業務員的自我保護防範能力，公司特設“壞賬準備金”。公司每月從業務員的工資裡提取150元作為本人的“壞賬準備金”。當年度滿，如果未發生吊賬問題，公司全數奉還準備金，並予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出於人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從業務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業務員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。此條任主可作詳細斟酌，也可以不設此條。

　　第四條每月28號下午四點為當月最後回款時間。業務員不得將已收款項故意挪至下月。一經發現，從工資中扣除500元。

　　第五條對於那些暫時收不到賬的規定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業務員在客戶收到貨物後當即予以收款，但由於一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業務員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款辦法。

　　第六條業務員出差旅費報銷的規定：為了提高業務員出差洽談業務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷;籤成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。

　　第七條業務員為談業務請客吃飯報銷的規定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷;籤成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。作者附註：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規定一出來，就可能會出現業務員凡是籤成單都要報銷，去哪裡找來一張餐飲發票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的

　　第八條對於貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，為了方便業務員的談判，業務員可從倉管處借出貨物，業務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業務員照價賠償。

　　第五章 客戶關係管理辦法

　　第一條 業務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關係的重要性。

　　第二條業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模、儘可能多的關係網等等，將其填入“客戶檔案”裡，影印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

　　第三條業務員要養成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

　　第四條公司會全力配合業務員和客戶的洽談工作。包括協助洽談，提供便利等等。

　　第五條業務員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。