銀行聯動營銷工作動員大會領導講話稿

　　“以客戶為中心、以市場為導向”是商業銀行的核心經營理念，通過聯動營銷對客戶需求實現全面響應和深度發掘是商業銀行實現價值最大化的必由之路，這是動員大會的內容。以下是小編給大家帶來的幾篇，供大家參考借鑑。

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　　同志們：

　　根據總行黨委的統一部署，今天我們召開聯動營銷工作啟動會，進一步整合全行公司、小企業、社群金融的市場資源，統籌發揮前中後臺的職能優勢，切實提升我行核心競爭力。下面，我就全行聯動營銷講幾點意見，對小企業條線的聯動營銷提出要求，待會兒於行長、同志還將分別對社群、公司條線的聯動營銷工作提出具體要求。

　　一、統一思想，充分認識開展聯動營銷對我行經營轉型的重要意義

　　“以客戶為中心、以市場為導向”是商業銀行的核心經營理念，通過聯動營銷對客戶需求實現全面響應和深度發掘是商業銀行實現價值最大化的必由之路。近年來，以聯動營銷為主的經營模式在國有商業銀行、股份制商業銀行得到大力推廣，業已成為整合存量資源、鞏固客戶關係、拓展新興市場、強化風險控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經濟金融環境下，強化聯動營銷理念，大力開展聯動營銷工作，對我行走特色差異化發展道路，實現經營模式和發展方式轉型，進而謀劃“二次騰飛”戰略藍圖具有重要的現實意義。

　　一聯動營銷是鞏固我行與大型優質客戶合作關係的需要

　　“”期間，國家投融資體制改革將進一步深化，直接融資在社會融資總量中的佔比將不斷上升，利率市場化、“金融脫媒”也在持續深化，大型優質企業、機構類客戶對商業銀行信貸融資的依賴性趨於下降，銀行間接融資空間受到嚴重擠壓。全面動員金融服務資源，創新服務模式，向大客戶提供管家式、綜合化、全流程服務，將是我行鞏固大客戶銀企關係新的必要途徑。通過公司金融與小企業金融聯動為現有大型公司類、機構類客戶的上下游提供全面金融服務，通過公司金融與個人金融聯動為企業高管及重點員工提供個人金融服務，有效支援大型企業鞏固上游供應商，扶持下游經銷商，培育終端使用者市場，打造強大的產、供、銷體系，幫助客戶做大所在行業的市場份額，必將有助於提高大客戶對我行的忠誠度、依賴性和業務粘合度，使銀企合作關係在新的環境與條件下得以鞏固發展。

　　二聯動營銷是有效拓展優質客戶、優質市場、優質業務的需要

　　通過對資訊流、物流和資金流的控制，將供應商、製造商、分銷商、零售商直至終端使用者全部納入我行的服務範圍，可以變傳統的單一營銷為創新的鏈條營銷，實現公司、小企業、社群金融業務的協調發展;推動信貸業務發展從存量管理向流量管理過渡;變革低風險、低收益的盈利模式為在有效控制風險前提下儘量提高收益的盈利模式，進而切實做強做大我行的優質客戶、優質市場與優質業務，奠定可持續的科學發展基礎。

　　三聯動營銷是提高客戶綜合收益的需要

　　通過聯動營銷豐富和提升我行的服務內涵，打破現有條線專業界限，把產品組合成綜合產品，把客戶轉化成綜合客戶，把服務提升為綜合服務，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶對我行的綜合貢獻度。在當前銀監會“三個辦法一個指引”全面實施、信貸資金受託支付的形勢下，圍繞核心企業開展聯動營銷，有利於實現供應鏈客戶的採購款、銷售款在我行系統內的封閉流轉，形成較為穩定的派生存款來源;針對我行小企業客戶、個人客戶議價能力較強的特點，可以撬動客戶在我行辦理賬戶結算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業務，進一步提高綜合收益水平。

　　二、明確要求，全面啟動聯動營銷工作

　　按照總行黨委統一部署，總行小企業金融服務中心與社群銀行部、公司銀行部、計劃財務部、授信審批部、風險管理部等共同制訂了《銀行聯動營銷工作方案》，明確了我行聯動營銷工作的總體目標、客戶選擇、工作方式、工作內容、工作流程、組織分工、考核激勵，提出了各自條線的聯動營銷工作重點，會後將會抓緊下發，各分支行要抓好落實。為確保聯動營銷儘快取得實效，我提幾點工作要求。

　　一搭建聯動營銷的執行平臺

　　各分支行要切實統一思想，提高重視程度，整合搭建聯動營銷的執行平臺。一是各分行、直屬支行要成立由行長擔任組長，公司業務、小企業業務、個人業務等相關部門組成的聯動營銷工作領導小組。要在5月中旬前將聯動營銷工作領導小組名單報總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業、個人業務等骨幹客戶經理組成的營銷團隊，專司聯動營銷工作，採取現場演示、現場諮詢、理財沙龍等多種形式，營銷拓展目標客戶，認真做好產品售後跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務。三是各行要建立聯動營銷工作協調會議制度，及時磋商聯動營銷目標客戶不同階段的業務需求，使整體營銷方案更貼近客戶，提高聯動營銷效果。

　　二強化產品創新的引領作用

　　總行相關部門要根據客戶的需求，加快產品研發，通過產品組合，發掘市場機會。要適度延伸現有產品和服務線，逐步形成公司、社群、小企業、貿易金融業務有機銜接的產品體系，整合形成產品套餐，涵蓋信貸、理財、儲蓄、銀行卡、外匯結算等多項業務，為分支行的營銷拓展提供堅強支 持。與此同時，各分支行要注意發掘目標客戶的潛在業務需求，及時掌握同業的創新動態，在產品設計、業務流程、准入條件等方面向總行提出合理化創新建議，提高全行創新效率。

　　三實施聯動營銷流程化作業

　　開展聯動營銷主要分為營銷準備、活動實施、後續跟進三個階段。

　　第一，在營銷準備階段要重點識別發掘客戶需求。各行要加強與目標客戶的多層面溝通，不定期地舉辦產品推介會、座談會，挖掘和激發客戶的潛在需求，定期編制“客戶需求說明書”，為設計有針對性的配套產品和服務提供依據。

　　第二，在營銷活動實施階段要重點研究制定綜合性解決方案。公司金融業務要以“金色鏈·融利”作為聯動營銷的品牌，小企業金融業務要以“吉祥鏈”作為聯動營銷的主要品牌，個人金融業務根據公司、小企業部門提供的重點客戶名單，配置相應產品組合。

　　第三，在後續服務跟進階段要著力建立售後服務體系。成功營銷目標單位後，各行要指定營業網點作為支援和服務平臺，落實相關客戶經理的後續維護跟進責任，主動進行跟蹤維護，實行客戶經理ab崗管理，適時開展“二次營銷”，不斷髮掘客戶的新需求。

　　四妥善處理營銷拓展與風險控制的關係

　　要嚴格執行監管部門相關規定，按照銀監會《商業銀行外部營銷業務指導意見》的要求，準確劃分客戶與銀行間風險責任，不得以虛假承諾誤導客戶;要加強對聯動營銷團隊的操作風險管理，不許代客戶辦理特殊業務，嚴守我行商業祕密;要保證對外宣傳的一致性，統一製作營銷宣傳稿件;要及時將工作開展情況向上級部門和相關業務部門通告，適時發現處置潛在風險。

　　五健全聯動營銷保障機制

　　一是建立科學激勵機制。各分支行要根據總行下達的條線經營目標，詳細分解營銷工作任務，制定明確的績效工資掛鉤辦法，建立營銷團隊的薪酬激勵和約束機制。要在聯動營銷團隊員工的平衡計分卡中加入相應指標，做到“獎優罰劣”，績效工資分配政策要向營銷團隊適當傾斜，給予聯動營銷團隊必要的人、財、物支援。

　　必須強調的是，聯動營銷工作不只是前臺部門的工作，其目的是充分發揮全行整體合力，通過前臺向客戶展示我行金融服務綜合實力。中後臺部門要牢固樹立“大服務”格局意識，主動服務前臺部門，把支援市場拓展作為一項重要職責，樹立前後臺一盤棋觀念，對市場營銷和風險管理中的新情況新問題及時協商研究，協助搞好客戶關係維護，探索形成“大服務”格局下經營管理新機制。

　　對於各分支行的聯動營銷開展情況，總行將定期排名和通報，並將把聯動營銷工作開展情況納入到對分支行平衡計分卡考核當中，對聯動營銷工作配置專項營銷費用、專項營銷獎勵，給予資源傾斜。

　　二是加快複合型人才培養，打造中堅力量。各行要配備必要數量的營銷人員，優先甑選責任心強、業務熟練、溝通能力強的客戶經理組成聯動營銷團隊。要加強產品知識、營銷技巧、風險防範的培訓，確保營銷人員深入理解和熟練掌握各項業務的辦理條件，提高服務質量與效率。

　　三是大力開展品牌宣傳。要通過加強必要的媒體宣傳、在重點區域舉辦推介會以及針對重點客戶的具體營銷活動，將市場宣傳和主動營銷等點與面結合起來，不斷強化我行品牌形象，將“一起成長、一起分享”的經營理念深入人心。

　　三、以大力開展聯動營銷為契機，抓好小企業金融業務營銷拓展工作

　　年初以來，小企業金融業務同業競爭壓力不斷加大，除、大連等行小企業貸款餘額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業的高速增長形成了鮮明對照。各行要以大力開展聯動營銷為契機，加大營銷力度，儘快扭轉目前的營銷被動局面。

　　一圍繞核心企業積極拓展供應鏈融資業務

　　供應鏈融資產品是當前我行小企業金融與公司金融聯動營銷的重點，各分支行小企業條線要切實承擔起與公司業務聯動營銷的牽頭職責，與公司業務部門一道，儘快篩選出目標核心企業，通過對核心企業財務、計劃、採購、銷售等部門的全面營銷，下大力氣摸清其供銷網路，有的放矢地制定營銷方案，強力推進方案實施。各分支行行長、主管副行長要主動介入聯動營銷活動，提高營銷層級。

　　二實施總分聯動，以綜合性融資方案實現小企業金融業務的集約化發展

　　小企業金融服務中心要與公司銀行部、相關分支行合作，挑選一批大型核心企業開展“總對總”聯動營銷，綜合運用高層營銷、直接受理、總分聯動等手段，逐戶制定綜合服務方案，迅速啟動對核心企業上下游的營銷，在控制風險、提高審批效率、便於客戶經理操作前提下，快速推動全行小企業金融業務的集約化發展。

　　各分支行要在積極配合總行完成重點工作的基礎上，提出本行的聯動營銷工作方案，於5月中旬前，將核心企業名單、預計業務量、計劃拓展的客戶數報總行小企業金融服務中心備案，並在今年5月末前，完成所有聯動營銷服務方案的制定工作。小企業金融服務中心要加大業務指導和監督考核力度，確保聯動營銷工作落到實處。

　　三增強小企業金融業務與其他金融產品的交叉營銷能力

　　總行小企業金融服務中心要不斷加大市場調研力度，以產品開發帶動聯動營銷，逐步推出更富特色、更具競爭力的產品組合。要把企業高管個人開戶、企業代發工資、銀行卡髮卡等作為授信准入、提款稽核的必要條件。要通過為專業市場商戶、汽車4s店安裝pos機，深度挖掘客戶資源優勢和客戶價值。要加大客戶銷售資金歸行率的監控，努力提高貸存比例，對達不到約定銷售資金歸行比率的客戶，在授信額度審查審批上嚴格控制，並提高貸款定價水平。

　　四鼓足幹勁，確保完成半年度小企業信貸序時計劃

　　目前，全年三分之一的時間即將過去，全行小企業信貸業務發展速度很不理想。小企業條線幹部員工要充分認識到當前經營形勢的複雜性和完成目標任務的艱鉅性，增強責任感和使命感。上週五，工信廳、人民銀行、銀監局組織召開了一次銀企保對接大會，副省長出席並作了重要講話，對全省中小企業融資工作提出了明確要求。各分支行要認真落實省委省政府及總行的工作要求，積極與當地政府中小企業管理部門接洽，尋找業務對接機會。各分行要在4月末前將對接計劃報小企業金融服務中心，5月末之前舉行銀企對接會，需要總行小企業中心參加的要及時提出，長春各直屬支行要按照總行小企業中心的統一部署開展銀企對接活動。各行要積極與當地政府財政採購中心開展合作，以保理的形式向供應商提供融資服務，在支援地方經濟發展的基礎上，密切與政府財政的聯絡。要切實加強小企業客戶經理隊伍建設，配足、配齊、配強小企業客戶經理隊伍，加大業務排程和督促力度，對於不適合從事小企業金融業務、未能及時完成目標任務的客戶經理實行退出機制。從本月開始，總行將對各支行小企業信貸計劃完成情況進行通報，從下月對起還沒起色的分支行，行長與主管行長一道到總行當面說明情況。為增強總行對分支行的服務保障能力，小企業金融服務中心將會同相關部門提高服務效率，明確服務時限，增派人員，滿足分支行小企業金融業務發展需要。

　　同志們，開展聯動營銷工作是實施我行經營管理與發展方式轉型的重要戰略決策，大家務必統一思想、提高認識、精心籌劃、加強保障、全力推進，按照視野更寬、起點更高、魄力更大、步伐更快的要求，充分整合我行客戶資源，營造公司、小企業、社群金融業務“一體化”大營銷格局，推進優質市場、優質客戶、優質業務的創新拓展，求真務實抓成效、正風正己盡責任，共同創造我行更加科學、更富特色、更富活力的美好未來。

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　　尊敬的老師們，親愛的同學們：

　　大家下午好!一枝獨秀十年春，萬馬奔騰千帆競。轉眼間，2014年的夏天粉墨登場了，五月的鮮花已經開遍原野，六月的果實必將掛滿枝頭。照例，在獨秀初中，每年有兩個日子，最讓人心潮澎湃，激情燃燒，意氣風發，鬥志昂揚。一個是中考成績揭曉之日，我們為年年榮登懷寧縣榜首而歡呼雀躍，喜大普奔。另一個就是今天的中考誓師大會，我們在此“沙場夏點兵”，打出旗幟，吹起號角，擂響戰鼓，揚起風帆，跨上中考徵程，開赴中考戰場。之所以認為這兩個日子最提氣、最長氣，最驕傲、最自豪，就是因為每當置身這種場合之中，彷彿真切地感受到，我們獨秀的學子，就如同豪俠、勇士，虎虎生威，英姿勃勃，亮劍而出，傲視群雄，唯我第一，捨我其誰!之所以認為這兩件事最感人、最動人，最勵志、最煽情，就是因為每當參加這個儀式之時，彷彿依稀的看到，我們獨秀的青少年，就如同將軍、戰士，橫刀立馬，壯懷激烈，雷霆萬鈞，決勝千里，衝鋒在前，永不言敗!

　　老師們，同學們，這是一種什麼樣的情景?!這是一種什麼樣的心境?!

　　也許有的同學會不以為然，您別開玩笑了，我們有那麼厲害，那麼強大麼?其實，這是實話、真話，是活生生的現實!因為，沒有這種氣勢和氣魄，我們獨秀初中就不會有史以來連續7年奪取全縣中考教學質量考核第一等次第一名，登上了一個又一個高峰!

　　因為，沒有這種氣勢和氣魄，我們獨秀初中就不會使數以千計的莘莘學子成批成倍，甚至成十倍地輕鬆跨入省示範、市示範高中的大門，書寫了一個又一個奇蹟!

　　因為，沒有這種氣勢和氣魄，我們獨秀初中就無所謂一枝獨秀，我們的獨秀初中就稱不上是最值得讀的學校，最能顯示辦學實力、師資魅力的學校!

　　因為，沒有這種氣勢和氣魄，我們獨秀初中就稱不上縣內外名校，就不配稱“獨秀”! 好漢不提當年勇，挺立潮頭看今朝!2014屆的同學們，難道我們就沒有這樣的氣勢和氣魄嗎?難道我們就英雄氣短、臨陣膽怯了嗎?!有，當然有，而且一點也不氣短，一毫也不遜色，與往年比肩，更比往屆出色!我們要超越，更要跨越!何以為證?其一，我們有眾多努力工作、紮實教學、樂於奉獻、甘為人梯的畢業班老師;其二，我們有今天在座的勤奮好學、刻苦鑽研、奮發向上、勇於拼搏的1100餘名本領高強的考生;其三，我們有“明德、樂學、健康”的校風與“成功從這裡起步，夢想在這裡放飛”的最良好的校園環境，我們還有什麼可擔心的呢，還有什麼困難不能戰勝呢!

　　同學們，各個班上都有倒計時牌，那上面都赫然寫著“離中考還有35天”的字樣，短短一個月的時間，轉瞬即至，剎那就到。一個月後，同學們將迎來人生當中第一次機遇與挑戰，它將翻開你生命中嶄新的一頁，會讓你的夢想成真，前程似錦。帶著三年的書山攀登、題海遨遊，帶著冬夜裡冷冷的孤燈、夏日裡涔涔的汗水，帶著父母的聲聲叮嚀、老師的殷殷期盼，帶著這些強心劑、動力機、力量源、加速器，必將在你的中考中發揮無窮活力，催你前行，助你成功!

　　中考在即，彎弓射日，箭在弦上，我們將整裝而行，蓄勢待發。那麼在出發前，在戰鬥快要打響時，我們需要帶上哪些精良武器和致勝法寶呢?簡而言之，是“具四心應中考挑戰，發四氣過中考難關”。

　　一是樹立中考必勝我當先的信心，擁有浩然如虹的志氣。

　　“天生我材必有用，千金散盡還復來”，“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海”。信心，尤其是自信，是走向成功的伴侶，是戰勝困難的利劍，是達向理想彼岸的舟楫 。信心是基石，拼搏是保障。充滿信心是決戰的前提，是走向成功的第一步。有一個故事說的是：一個農民的孩子，家裡窮，從小就跟著父親下地種田。每次休息時，他都望著遠方出神。父親問他想什麼，他說，將來長大了，不要種田，也不要上班，天天呆在家裡，有人往家裡郵錢。父親笑著說，別做夢了。後來他上了學，從課本上知道有個金字塔，他就對父親說，長大了想去看金字塔。父親又笑著說，別做夢了。十幾年以後，這個孩子當上了作家，寫文章，出書，每天坐在家裡寫作，出版社、報社就往他家裡郵錢。有了錢，就去金字塔。站在金字塔下，他默默的說，爸爸，人生沒有什麼不可能。這個孩子就是後來臺灣最受歡迎的作家林清玄。

　　中考對於我們，的確是第一次，我們往往信心不足，容易動搖，但如果沒有信心，時刻被恐懼心所裹挾，那樣去參加中考肯定會失敗的。然而，正因為是人生的第一次，才更具有機遇性，也更具有挑戰性，才更要擁有一顆“自信人生二百年，會當水擊三千里”的信心。在這時候，一定要想到：“彼，人也，予，亦人也;彼能是，而予乃不能是?”別人考得不好，我盡力考得好一些;別人考得好，我也要立志考好;別人考得優秀，我更要爭口氣考個優上加優。這就是信心，也就是不服輸的志氣。有了這，何愁不能出成績，誰說不能進示範?!

　　第二，下定不到長城非好漢的決心，發揚克難攻堅的勇氣。

　　當年拿破崙率領大軍翻越阿爾卑斯山，部下許多將軍都在打退堂鼓。拿破崙發出豪言壯語：“在山的這邊，是槍炮和泥濘;在山的那邊，有鮮花和美酒!”我們眼前，正是中考這座高山，是我們最後要征服的高山。在山的這邊，是槍炮和泥濘，我們正在共同走過;在山的那邊，有鮮花和美酒，翻過去，就是我們美好的未來。確實，沒有比腳還長的路，沒有比人還高的山。就像有位畢業班學生在留言簿上寫下的那樣：希望只有偶爾撥不通的電話號碼，多試幾次總會回答。中考沒什麼了不起的，告訴自己：豁出去了!連豁出去的勇氣都有了，就沒什麼好害怕和猶豫的了。

　　有一句最值得欣賞的名言是“失望懼我，我還懼什麼?!”我認為這話說得太酷了。失望都怕我，你說我還怕什麼?不管我們現在是名列前茅，還是暫居人後，我們都還有30多個日子的衝刺啊!在最後衝刺的日子裡，讓我們充分利用每一寸光陰，充分把握每一個超越的機會，為每個人最高的目標而努力拼搏，“黃沙百戰穿金甲，不破樓蘭終不還!”大家都知道亮劍精神。亮劍的精髓是什麼?就是首先要敢於亮出自己的寶劍，要敢於亮出自己的氣勢，即使是倒下，也要倒在衝鋒的路上，即使是倒下，也要恪守一個劍客的尊嚴。這就是亮劍精神!同學

　　們，拔劍吧，拔出你們的寶劍，讓我們做中考考場上真正的劍客!

　　第三，要具備“態度決定一切，細節決定成敗”的細心，有一股“考場之上任我行”的靈氣。

　　如果前面兩點是認識論的問題，那麼這個“細心”與“靈氣”就是方法論的問題了。簡單講兩個方面：

　　首先是態度問題，要調整好考試心理，這是同學們應該做的第一個準備。調整考試心態，一是忌“浮”。現在，有不少同學認為複習得"差不多"了，該學的內容都會了，似乎沒有什麼可複習的了，就只剩坐等考試了。這種應考狀態是不可取的。二是忌"憂"。有些同學，或因基礎差或因高期望值而產生了擔憂情緒，總擔心自己考不好怎麼辦。解決考前憂慮的有效方法是正確認識自己，接受現實學習水平，不要未考就做自我否定。現在，要考慮的問題不是考試結果，而是考試過程。要放下思想包袱，消除考試壓力，要樹立“我能行，我可以考出實際水平”的信念。

　　其次在考試時，我們應謹小慎微，認真審題、仔細分析、謹慎答題，儘量克服考試時的焦慮心理、恐懼心理，做到沉著冷靜，不急不躁，以平常心去考試。我們應該知道：只有在心理處於最佳狀態下，才能發揮出最佳的成績，才能有靈氣充分發揮。有人曾總結出臨考三句話：答卷審準題，做題落準筆，檢查要仔細。這三句話值得我們借鑑。

　　最後，要捧著一顆火熱的愛心去參加中考，要有互相鼓勵互相幫助、共同戰鬥共同勝利的大氣與秀氣。

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　　各位教官、同學們：

　　帶著激動、帶著自豪，帶著家長的殷切希望，更是帶著我們對美好理想的憧憬和渴望，同學們踏入了師大的校園。剛剛結束的開學典禮，標誌著正式成為湖南師大工學院新的一員。從現在開始，學校20 級新生軍訓也正式開始了，我們將迎來一次品格和意志的考驗。在這裡，我謹代表院黨委行政對同學們的到來表示熱烈的歡迎和衷心的祝賀!向承訓的各位教官致以崇高的敬意和誠摯的感謝!

　　同學們，軍訓是大學生生活的第一課，卻決非普通的一課。在這一課中，它將教我們怎樣做人，怎樣吃苦耐勞，怎樣迎接挑戰，怎樣把握自由與紀律的尺度。軍訓是同學們學習軍隊優良傳統、培養艱苦奮鬥精神的極好機會，也是大家磨練意志、提高修養、增強體質的實踐課堂。同學們穿上軍裝，就成為了一名戰士，我們通過軍訓接受軍營洗禮，將讓我們經歷平日難以經歷的艱辛，獲取在教室裡無法獲取的知識，充分歷煉火熱軍營帶給我們的酸甜苦辣，它不僅僅是對我們身體的考驗，意志的錘鍊，品格的培養，更讓心靈的凈化，情感的薰陶，精神與人格的升華，將有利於培養我們無私奉獻、積極進取、奮發向上的高尚情操，有利於培養我們艱苦奮鬥、吃苦耐勞的作風，有利於提高我們的組織性、紀律性，有利於增強我們的國防觀念和增強戰勝困難的信心和勇氣，為將來建設祖國、保衛祖國打下堅實的基礎。

　　同學們，這一場“訓思想、訓作風、訓紀律、訓品格”的戰鬥即將打響，我們工學院在過去軍訓歷史上有著輝煌的成績，在歷屆軍訓佇列、內務衛生、軍歌比賽等各項競賽中都取得了令人矚目的成績。為圓滿完成今年軍訓任務，我對大家提以下三點要求：

　　第一，必須端正態度，統一認識，振奮精神。

　　剛剛跨入大學校園，有些同學在思想、生活各方面可能都不太適應，而馬上進行艱苦的軍事訓練，體力和意志都必將受到嚴竣的挑戰，軍訓之初，大家可能感到新鮮有趣，隨著時間的延長和訓練難度的增大，大家肯定會感到很苦、很累，但這正是考驗我們的時候，請大家堅信，軍訓雖苦，苦的讓人不願堅持，但軍訓又很甜，只有經歷軍訓的學生，才能感受到自己思想的進步、感情的升華，正是這一天天的苦和甜，才能升華我們的意志，增強我們的紀律觀念，軍訓絕不是可有可無的兒戲，我們必須在思想上高度重視，在行動上積極投入，我們既要認識軍訓是一項緊張、艱苦的政治任務，也要看到它會使你們在跨進大學校門後，儘快適應大學生活，培養吃苦精神，鍛煉強健體魄，養成艱苦奮鬥作風，為日後的學習提供強大動力與熱情。

　　第二，必須服從命令，嚴格要求，團結協作。

　　今天開始，大家務必要以軍人的姿態來塑造自己，以軍人的標準來要求自己，以軍人的精神來激勵自己，一切行動聽從指揮，嚴格遵守軍訓紀律和作息時間，尊重教官，友愛同學，在軍訓中做到雷厲風行，令行禁止，堅決杜絕自由散漫，無組織、無紀律的現象發生，嚴格請假制度，不能擅自缺席，因病不能參加軍訓必須請假，不能參訓的同學應克服嬌氣，在軍訓場邊協助做好服務工作。

　　在短短的十餘天集中訓練中，我們必須發揚團結協作，不怕苦，不怕累的革命大無畏精神，鼓足勇氣和信心，不折不扣完成各項任務。同時，同學們必須虛心學習、善於學習，自覺地將自己融入集體，服從集體，建立起彼此間兄弟姐妹般的關愛和友情。我們不但要領略軍人們無私奉獻的偉大精神以及不怕困難的崇高品質，也要發揚我們“同心協力，艱苦奮鬥”的光榮傳統，我相信嚴格的訓練將磨練我們的意志，鐵一般的紀律將規範我們的行為。希望大家用頑強的意志，用敢於吃苦、勇於拼搏，發揚“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的精神，徹底完成軍訓使命。

　　第三，必須全力投入，頑強拼搏，收穫成功。

　　這次軍訓，時間雖然不長，只有短短十餘天，但任務繁重，我們將要進行佇列、內務、軍歌等方面的評比。今年佇列比賽全體學生都要參加，對於我院390 人的大院，任務更加艱巨;宣傳方面，我要求同學們每天都要交1 篇軍訓體會、軍訓感悟的文章，必須是真情實感的流露，學校、學院將編輯發行專門的軍訓特刊，希望同學們的軍訓體會都能入選變成鉛字留下永恆的記憶，各排必須按時、按質、按量收齊交到輔導員處;內務方面，要堅決以部隊的內務為標準，被子成“塊”，鞋子成“線”，並時刻保持寢室乾淨、整潔、規範，學校將隨時不定期的組織抽查; 今年將繼續舉行軍歌比賽，大家要務必配合輔導員、教官唱好校歌和自選歌曲，唱出工學院學生的風采。今年我們軍訓的目標是各項評比都要力爭做得最好，各項評比都獲得優秀大家有沒有信心?我們必須全力投入，爭分奪秒，把青春和激情揮灑在訓練場上，我們必須頑強拼搏，奮發有為，發揮解放軍英勇無畏的優良傳統，我們必須爭取進步，用自己的辛勤汗水奏響大學生活的第一曲樂章。

　　同學們，作為新時代的大學生，我們應為生活在這個偉大的時代而慶幸，我們應為生活在這個蓬勃發展的祖國而自豪，我們應為生活在這日益壯大的湖南師大工學院而驕傲。我相信，我們全體新同學通過這次軍訓，必將無愧於時代的使命，無愧於祖國的期望，無愧於伴隨我們成長的湖南師大。

　　最後，我希望大學都以飽滿的精神狀態投入到軍訓中去，圓滿地完成各項訓練任務，不斷征服自我、洗禮自我、超越自我、完善自我，取得軍訓和思想作風建設的兩豐收，充分展現我們湖南師大工學院學生的嶄新風貌，以自己流汗不流淚的艱苦軍訓實踐為國慶60 週年獻禮，為學院新生軍訓史上再創新的、更大的輝煌!

　　祝20級新生軍訓工作取得圓滿成功!

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　　尊敬的領導、老師，親愛的同學：

　　大家下午好!

　　“蕭蕭梧葉送寒聲，江上秋風動客情”，不知不覺中，我們在這溫文爾雅、卓越超群的樂外大家庭裡度過將近六個春秋，再過一個學期，我們都將成為一名小學畢業邁入中學的大門。

　　今天召開畢業班誓師大會，我作為學生代表，站在這裡發言我感到很榮幸，這是老師、同學對我莫大的鼓勵和信任，我更願把這種鼓勵和信任，看作是對我的一種鞭策，我不是最出色的，只是盡自己的努力取得了一些微不足道的成績，深深感到自己付出的努力與老師們漚心瀝血的諄諄教誨相差甚遠。

　　這學期，對於我們畢業班的同學來說是至關重要的，就彷彿是人生的第一個岔路口，是以優異的成績考取自己理想的初中，還是默默離開朝夕相伴的同學去讀普通初中。

　　同學們，命運的航船掌握在我們自己手中，失敗、成功都只能代表過去，“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。

　　讓我們將新的學期作為新的起點，以更飽滿的學習熱情，更踏實的學習作風，在老師的悉心教導幫助下，找準方向，增強信心，提高成績，克服困難，、緊張有序的學習生活中，以驕人的成績向老師、學校、父母彙報。

　　同學們，不經歷風雨，怎能見彩虹?陽光總在風雨後，讓我們攜起手來，為了自己的理想共同努力吧!

　　謝謝大家!

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　　尊敬的公司領導、尊敬的各職能部門的領導、尊敬的各位戰鬥在市場銷售一線和後勤協作崗位的領導和同志們：

　　大家好!

　　對公司而言創造了歷史最輝煌成就的20年靜靜地過去了，充滿挑戰和希望的20年已經開始。今天，我們在這裡組織召開公司20年銷售動員大會，是因為我們要放下過去的成績，凝心聚力，重新開始又一個對公司發展富有光輝意義的新的一年。

　　20年公司經營方針和目標已經下達，公司精心組織傳統產品營銷策略、大力打造新產業的可持續發展戰略，已經從各個渠道傳遞到全體員工，為公司發展明確了方向，為員工和公司共同發展提供了內在動力，形成了生機勃勃的工作氛圍。對作為經營龍頭的銷售工作，各單位主管領導已經做好了精心的佈置，銷售人員們也已經開始摩拳擦掌，公司銷售運營活動已經按計劃順利展開。

　　在這裡，我將就市場部對公司市場銷售活動的巨集觀管理工作計劃向大家做出彙報：

　　一、營銷管理工作

　　管理是我們今年的基礎工作：

　　我們將在去年工作的基礎上，進一步加強銷售活動的巨集觀管理，這些管理涉及合同管理、價格管理、客戶信用及應收貨款回收管理、人員行為規範管理、庫房管理、駐外辦事處管理、與顧客有關的過程程式管理等。20年我們建立、健全了與銷售工作有關的制度和規定，但是，因為個別單位制度意識淡漠、學習培訓跟不上、市場部檢查力度不夠，導致有些銷售人員到現在對這些制度還不熟悉，不能領會、掌握和有效執行。為改善這方面的不足，我們特別編製了《20年銷售人員工作手冊》，將上述所有制度彙編成冊，其中包含了銷售人員可能在工作中需要的各種表格的模板，同時我們還加入了公司產品基礎知識簡表，以及銷售人員通訊錄。這個手冊一會兒將由公司領導發放給各銷售單位，人手一冊，一冊一個登記編號，希望大家好好儲存，好好學習，能夠把公司的營銷管理制度真正貫徹落實到具體工作當中。

　　20年我們將繼續作好銷售隊伍的建設工作：我們將發布全年培訓計劃，每月向銷售單位提供一個學習主題和相關的學習素材，要求各銷售單位組織專題學習、討論學習心得，建設學習型組織;全年爭取組織兩次水平較高的集中培訓和團隊活動，營造優秀卓越的團隊精神;同時我們還將根據需要組織各類業務競賽，為年輕和優秀的銷售人員提供表現的舞臺，為公司業務水平的不斷提高集思廣益。另一方面，我們還要持續地進行銷售人員職業道德建設，銷售是涉及公司利益、經濟利益的崗位，如果不打造一個有人格、有職業道德的銷售團隊，就會誘使銷售人員為了個人利益犧牲公司利益，為公司帶來潛在的經濟損失和長遠的精神損失，最高的管理是自我管理，任何死的制度都不能完全戰勝一顆想要投機取巧的活人的心，所以，我們希望各銷售單位從上到下注重銷售人員職業道德的學習和滲透，把清白做事、健康做人的理念落實到業務當中，打造一個真正有競爭力的銷售團隊，這個真正的競爭力是什麼，就是對自我的管理，對健康人格的追求。

　　20年我們還要持續關登出售業務的巨集觀管理，做好統計工作的分類和程式優化，通過合理的統計分類，確保統計結果更準確、更有針對性、更適合於銷售分析;同時提高銷售資料分析能力和水平，提高銷售工作的自我診斷能力;將價格管理更好地與市場調研相結合，對新產業價格行情給予更多的關注和學習，力爭在20年年底前形成較為成熟的、覆蓋全公司產品的價格管理流程;對客戶信用及應收貨款回收管理、退換貨管理、庫房管理制度要更加嚴格執行，從制度上杜絕管理漏洞，把好發貨關和安全關，做好服務和監督工作。

　　在汲取去年考核實踐經驗的基礎上，今年我們還將進一步優化考核激勵工作。今年的《銷售目標責任書》已經編製並經過審核，一會兒將由公司領導與各單位領導簽字生效。鑒於各單位考核指標都比去年有較大提高，今年人均考核獎金標準也比去年有相應增長;另外一個最重要的情況是，我們改變了公司以往獎金上封底的傳統作法，對超過考核指標的完成情況也做出了明確的獎勵規定，其中包括銷售額超額獎、回款率超額獎、利潤超額獎、重大管理貢獻獎、新產品增額獎，這些新增獎金的設計意圖是將銷售人員個人收入更好地與其對公司的貢獻聯絡到一起，更好地激勵銷售人員和公司的共同進步;為樹立優秀銷售人員的標杆，我們還將在條件適當的情況下，開展“金牌銷售人員”評比和獎勵活動。總之，在公司領導的大力支援下，我們希望通過不斷地改進，逐步建立起一套更加科學的激勵體系，獎勤罰懶，獎優罰劣，形成有效激勵、正向激勵、長遠激勵。作為管理部門，我們很感謝公司領導對銷售工作重要性的理解和支援，我們一定會慎重用好考核的權力，使考核更好地發揮積極有效的作用，成為公司快速發展的潤滑劑;對工作在一線的銷售單位，我們希望通過自己的公正合理，使你們所滴下的每一滴辛勤的汗水和所付出的每一份智慧的心血，都通過公正的考核得到認可和讚賞，每個人都在乎錢，但錢不是萬能的，比錢更重要的財富是信任、是理解、是同心同德、是一個有共同目標並願意為實現目標而付出努力的卓越團隊。

　　二、宣傳推廣和市場調研工作

　　隨著新產業逐步走向市場，產品宣傳推廣工作突現出其重要性和緊迫性。在這方面我們的主要工作計劃包括以下幾個方面：

　　一 宣傳資料的製作

　　首先是公司新的宣傳光碟加入了對新產業的內容介紹，已由宣傳部和進出口公司為主，完成了母板的製作。目前經由我們審核完畢，將在二月底前批量刻制併發放至各銷售單位。

　　其次是公司宣傳冊的製作，其中包括一個總冊和四個分冊。此項工作歷經了幾個月的時間，是因為我們對這次製作提出了較高的標準和要求，所以從組稿、修改、技術審核、翻譯、設計、校正，先後反覆經過了好幾個輪次，工作量非常大。目前小樣已經出來，經過各銷售單位終審後將付梓印刷，預計最晚三月份底就可以發放使用。

　　公司電子版PPT宣傳資料的優化。去年年底我們在銷售人員中搞了一個PPT水平提高的講座，之後組織了公司PPT宣傳資料比賽活動，在收到的參賽作品中發現了很多優秀的設計;為使這些作品在內容上更加完整和全面，我們又為這些作者提供了更多的素材和資料，要求他們進行進一步的修改，我們計劃在近期收集第二輪修改後的作品，綜合各方優點，形成幾個高水平的公司電子宣傳模板，將其提供給廣大銷售人員使用。這種不斷的改進將是持續的，沒有最好，只有更好。

　　最後我們還計劃對公司網站中與產品營銷有關的內容進行一遍全面的審查、修正和完善工作。目前公司的網站內容，特別是英文內容，都存在明顯的錯誤、不妥或相互不一致的說法，對產品的系列劃分不科學、內容不充分、重點不突出，存在諸多需要改進的地方。我們計劃在宣傳冊出來之後，以其為基礎，對網站內容進行一次大的更新，使公司的對外形象和宣傳說法更加統一正規。另外，在條件和精力具備的情況下，我們還計劃對銷售人員對外形象進行統一設計，在服裝、信箋、禮儀、禮品、接待等方面更多地加入企業形象和企業個性的元素，使宣傳更加廣泛和職業化。

　　二宣傳工具的利用

　　使用好已選擇簽約的各專業網站、媒體和專業期刊等宣傳工具，為各銷售單位提供及時有效的招投標資訊、價格變化資訊、技術資訊和政策資訊等。

　　繼續選擇好的宣傳工具，找到更適合公司產品推廣的較為有效的媒體工具。對阿里巴巴等商業網站進一步考察，尋找將公司新產業產品推向海外市場的公共渠道。

　　統籌組織各銷售單位和相關人員，積極參加與公司各業務領域有關的重要的行業會議，組織發布和傳遞與公司相關的技術和市場資訊。

　　三策劃並組織產品推廣活動

　　將根據新產業專案建設和投產情況，在公司的統一安排下，策劃並組織一到兩次規模較大的新產品發布會/推廣會。

　　四做好市場調研工作

　　隨著公司新產業的戰略性規劃，我們將加強對市場調研工作的進一步探索和推動。坦白的說，這項工作目前是我們的弱項，我們缺少人員，也缺少經驗，但工作的重要性也要求我們必須對此有足夠的重視。所以希望在公司的支援下，能夠為市場部配備綜合素質硬朗的年輕人員，能跑，好學，有鑽勁，把公司的市場調研工作真正做出水平來。為了改進市場部人員遠離銷售一線、沒有一線感覺的不足，今年我們將要求市場調研人員嚴格執行各銷售單位客戶來訪會談旁聽的規定，使其能夠觸控到市場的感覺;同時我們還將派調研員隨同銷售人員訪問客戶，或就調研專題獨立走訪市場，使其能生出市場的敏感性。在市場調研方面困難是有的，但我們相信路是人走出來的，通過持之以恆的努力，我們一定會形成自己的方法和經驗，並有所成果。

　　以上就是市場今年的總體計劃，有不妥和不足之處，敬請各位領導和同志們批評指正。二月雖然春寒料峭，但春天已經到來，那一絲寒冷只不過是為了提醒我們更精神地去面對新一年的工作挑戰和工作樂趣。我們相信在公司領導的戰略決策指導下，在全體營銷人員的共同努力下，20年公司銷售工作一定會實際既定的目標，創造出新的輝煌。謝謝大家!