銷售經理個人總結範文

　　銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。今天小編給大家為您整理了銷售經理個人總結，希望對大家有所幫助。

　　一

　　售樓銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑釁又在眼前。沉思回想,這一年我作為銷售本部經理,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了更多的實踐經驗,學習到了更多理論知識,同時,也在工作中發明了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結如下。

　　一、本部銷售事蹟統計及分析:

　　一事蹟統計:

　　**年公司履行目標義務制,每個部門、每個人都在年初簽定了相關義務書。今年本部的銷售指標是1-5期含**園必達目標4400萬元,爭取目標4700萬元,考核時間20XX年1月—20XX年12月。

　　根據20XX年1月—12月27日統計,本部共實現銷售額4304萬元,其中1-5期實現銷售額3632萬元,**園實現銷售額672萬元。

　　事蹟分析:

　　由事蹟統計可見,1至7月份,銷售本部的事蹟總額和在公司總事蹟中所佔比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進行分析。

　　1、影響本部事蹟的正面因素:

　　①上半年以3期門面銷售為主力,市場反應良好。截至20XX年6月,三期門面已清盤。

　　②宣傳和一線銷售有效溝通,拿出一系列合理化計劃並得以實行。這包含:

　　A.一期*****的10套,採用“比同區域房價每平方米低300元”的宣傳策略已清盤;

　　B.三期小戶型“小戶型精裝修”運動;

　　C.四期***花園車庫及門面,首次採用“分類廣告”的情勢,達到明顯效果;

　　D.六期“青年人購房月:首付二萬月供一元”運動;

　　E.五期“公務員購房月:買四房送8888”運動;

　　F.裝飾建材大市場,8萬—12萬“零風險”產權商鋪。

　　③銷售履行目標義務制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務,而且還要時刻重視自己年度任務的完成情況,能夠主動調劑,有效的進步了工作效率。

　　④公司所供給的銷售人員保底薪,進步一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予嘉獎的“經濟”手段,極大的調動了銷售人員和客戶的積極性,也是促成事蹟的重要因素之一。

　　⑤成立售後服務部,專門負責招待解決前期產品遺留問題。一方面提升了公司的服務品德,另一方面,更重要的是細化了分工,使銷售人員從遺留問題中擺脫出來,能夠專注於發明新事蹟。

　　2、影響本部事蹟的負面因素:

　　①國家巨集觀政策使購置客戶群體產生變更,7月開端,客戶量急劇減少。

　　②公司房價高過區域蒙受範疇。

　　③房源決定客源,客戶群體產生轉變,銷售人員的心態存在波動,業務程度有待進步。

　　④前期產品遺留問題較多,無法產生“連鎖效應”發掘老客戶資源。

　　⑤本部資源分流,這也是造成本部事蹟在公司總事蹟中所佔比率下滑的重要原因。

　　A.市區售樓部在市區、現場都有設點。本部所謂的“地理優勢”已經微乎其微。

　　B.在本部以外增設了另2個售樓部,分辨在“**園”、“***園”的現場。於是本部不僅在市區無銷售點,而且本來的**市場資源也被分流。

　　二

　　一、銷售業績回顧及分析：

　　一業績回顧：

　　1、開拓了新合作客戶近三十個具體資料見相關部門統計。

　　2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。具體資料見相關部門統計

　　3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗

　　二業績分析：

　　1、促成業績的正面因素：

　　①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人揹後譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

　　②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

　　③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

　　④對於市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程式，採用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

　　2、存在的負面因素：

　　①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

　　②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

　　③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

　　④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支援市常

　　⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

　　⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

　　⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典範式的品牌樣板市常

　　⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

　　二、費用投入的回顧和分析：

　　一費用回顧：

　　1、營銷政策調整後，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。具體資料見相關部門的統計

　　2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月週期人力成本降低，剩餘價值提升。具體資料見相關部門的統計

　　二費用分析：

　　1、正面因素：

　　①公司提出市場費用承包政策之後，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

　　②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

　　2、負面因素：

　　①營銷部沒有資料統計的支援，對費用的控制較為盲目。

　　②市場支援費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

　　③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

　　④老闆“一筆籤”的現象依然存在。

　　三、營銷團隊的建設回顧及分析：

　　一團隊建設業績回顧：

　　1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

　　2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

　　3、團隊的執行力有所增強。

　　4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作

　　5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

　　二團隊建設分析：

　　1、正面因素分析：

　　①採取每日電話報到和每月工作彙報的管理形式，一定程度上可以瞭解銷售人員在做什麼?做得怎樣?

　　②降低了銷售人員底薪，並將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

　　③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

　　④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找藉口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

　　⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利於工作能動性和工作實效的提升。

　　2、負面因素分析：

　　①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

　　②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

　　③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

　　④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對於公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

　　⑤部分人心存不軌，希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　　⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定牴觸心理。

　　⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機矇混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

　　⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等於一紙空文。

　　四、內部管理運作的回顧及分析：

　　一運作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

　　2、公司制定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程式、方法和責任逐步明確。

　　4、制定並實施了新的行政管理制度，逐步規範了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨於規範化。

　　5、客戶檔案基本建立。

　　6、週一和週六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

　　二存在的負面因素分析：

　　1、部門協作性不強，都喜歡圍著老闆轉，喜歡把老闆推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆籤”現象，並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理程序的最大障礙。

　　2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

　　五、存在的主要問題：

　　1、銷售管理無資料：

　　一份正規地年度工作總結報告，應該用資料來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要資料支援，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果

　　，以便於不斷調整而儘量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等於閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪裡，至於每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的資料，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效!

　　2、管理無層級：

　　公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老闆……”。本意沒錯，老闆才是最終決策者!但是我認為老闆花錢僱用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩餘價值;二、為公司解決問題;三、幫老闆分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老闆分析問題，解決問題，把老闆“藏到幕後”。否則的話，做好人做惡人的都是老闆!——例如，某客戶要申請某項支援，若公司給予了支援，客戶會認為“老闆不錯”!若由於其他原因公司未給支援，客戶自然會認為“老闆太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老闆是“好人”，時刻維護老闆的正面形象。

　　身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事!既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麼多經理呀、老總呀!另外老闆“一筆籤”絕對正確!——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確!

　　而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀。管理的扁

　　平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和麵，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門，養那麼多大臣!就相當於，如果公司大事小事都是老闆處理，相信老闆一天48個小時都不夠用!老闆僱用管理人員就等於養著一群光拿錢不做事的“閒人”，——老闆不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”!

　　我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老闆就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員老闆來講，最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!

　　3、管理無流程：

　　生產洗髮水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗髮水的品質!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗髮水瓶，就等於把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗髮水，並沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳!

　　當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下，有些人卻閒得無所事事!簡單地舉例，某份檔案傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理後給誰處理?唯一的辦法，上面註明給誰就交給誰!結果，幾乎全部是由老闆去處理!直接從配料到灌裝環節

　　六、完善管理的建議：

　　無論什麼樣的觀點，無論什麼樣的管理，無論什麼樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：

　　1、執行力太差的問題：

　　無論什麼樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步!

　　2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：

　　有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨老闆走不了，所以最終遺留的問題只能老闆自己負責!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!

　　三

　　在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之後我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的資訊和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

　　雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

　　二.部門工作總結

　　在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千餘條，寄出公司宣傳資料三千餘封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部執行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

　　1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品資訊時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，在被拒絕之後沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

　　3工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

　　4新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　三.市場分析

　　現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如髮卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。 1 2

　　在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不捨的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場佔有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

　　四.2014年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

　　2完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

　　3培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4建立新的銷售模式與渠道。

　　把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

　　5銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2014年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

　　今後，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而後開展工作。今後，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置於公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

　　2014年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2014年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

　　我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

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