陶瓷銷售心得技巧分享

　　陶瓷製造業在我國有著悠久的歷史，我國的陶瓷產品曾經行銷世界。接下來就跟著小編的腳步一起去看一下關於吧。

　　篇1

　　在公司已經工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經十分的瞭解了，對公司的各項業務都已經瞭如指掌，所以在公司裡工作我也是比較的順心，總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

　　今年我將更加努力做好自己份內的事情，並積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場佔有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

　　雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在於集團總部結款不及時。20xx年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的內容和感受總結

　　1、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　2、銷售報表的彙總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務理手上的借物及還貨情況

　　3、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯絡，並根據地區、行業、受眾的不同進行分析;

　　4、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

　　5、與集團總部清理往年應付款情況，由於往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;

　　6、協助大區經理的銷售工作：

　　①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，並輔助他們抓住定單;

　　②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;

　　③合同的執行情況：協助業務經理並督促合同的完成;

　　總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　一努力做好每一件事情，堅持再堅持!

　　二確保完成全年銷售任務，平時積極蒐集資訊並及時彙總;

　　三客戶關係的維繫，並不斷開發新的客戶。

　　四銷售報表的精確度，仔細稽核;

　　五借物還貨的及時處理;

　　六努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;

　　最後，想對銷售過程中出現的問題歸納

　　1、新產品開發速度太慢。

　　2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標註了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯絡下單，或者與銷售聯絡提醒下單，飛單的情況大多於庫存量不足有關。

　　3、採購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對於這種現象，採購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎麼去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

　　4、發貨及派車問題。

　　5、財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之後才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

　　6、各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

　　7、質檢與採購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由於時間拖延，最後在逼不得已的情況下一挑再挑，並當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

　　自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

　　雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯絡，將我們公司的業績進一步提升上去。

　　篇2

　　第一步、塑造聲威抽象。>

　　顧客在什麼時分最容易搞定?當然是顧客把你當成專家當成聲威人士的時分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導購員的舉薦極有可能會自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什麼呢?原因就在於，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的聲威性而對他發作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣程序中，顧客也會由於導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。

　　決議顧客置辦決策的疑心要素主要來於於四個方面。這四大信任中，即對品牌的懷疑、對產品的懷疑、對導購的疑心和對銷售環境的懷疑。品牌、產品、出賣環境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導購信任則是主觀感受並具有一定變化性的假設導購員能在抽象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的覺得時，出賣也就成功了一大步。一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：為什麼顧客要和你討價還價呢?由於你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造聲威抽象的好處由此可見一斑!

　　塑造聲威籠統只是出售的基礎任務。假設不瞭解顧客需求而盲目的去推銷產品，成功出售的前提則是解顧客的需求並找到出售的切入點。就有可能會出現 “ 對牛彈琴 ” 景象。同時，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說法，假設來點新鮮的招術，效果會怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的程序中最好不要用類似於 “ 請隨便看看 ” 產品質量很不錯，低價又實惠 ” 等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，應當去設計一套問話術語，讓顧客在答覆的程序中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什麼了上面的事情就好辦多了

　　第二步、影響思想指導消耗

　　而這個渴求產生的原因就在於導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產生渴求。>

　　老闆問他做過什麼? 一個小夥子去應聘百貨公司的導購員。>

　　說：以前是挨家挨戶採購的小販子。

　　老闆喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。

　　第二天老闆來看他表示問他說：今天做了幾單買賣?

　　小夥子回答說。 1 單。>

　　只有 1 單?老闆很生氣：賣了幾錢 ?

　　年輕人回答道。 3 000 000 元。>

　　怎麼賣到那麼多錢的老闆呆若木雞。

　　這樣的小夥子說。先賣給他一個小號的魚鉤，一個男士進來買東西。然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。倡議他買條船，所以我帶他賣船的專櫃，賣給他長 20 英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老闆行進兩步，幾乎難以置信地問道：一個客人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這麼多東西?

　　來給他老婆買衛生巾的就說 ? 週末算是毀了幹嗎不去釣魚呢? 不是小夥子回答道。>

　　週末算是毀了幹嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事。完好抓住了一個男人休閒的心思，但從這個導購員對顧客的指導來看。從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求並通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求並不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至於這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了

　　第三步、闡述利益提供證明

　　恩格斯曾經說過一句話：人和人之間的聯絡是一種物質利益關係 ” 筆者以為。還有一半是精神情感方面的利益聯絡。出賣程序中，這句話只說對了一半。顧客最看重的產品的功用性利益還是產品的感觀性利益，情感性利益還是耗費者的自

　　我表示型利益?面對經濟肉體利益與精神情感利益的交織，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客型別很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、方式產品及延伸產品三方面進行闡述，然後重點突破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，並對應於不同的瓷磚深度歸納，經過賣文化的方式感動了很多進店觀看的顧客當文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時分，價錢也就不再那麼重要了

　　當然。還得用一些手段去強化顧客的覺得，闡述利益當前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

　　顧客一進門就說：這磚耐磨嗎 ” 店主說：這磚是用 7800 噸壓機壓出來的十大名牌產品。 7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當於 130 節火車皮裝滿貨物的重量，這麼重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?顧客點了點頭表示認同，看了看最後還是走出了店門。按道理說，這個店主的引見也算不錯了但為什麼顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就耐磨啊。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因後自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?當時，當另一對夫妻上門的時分，店老闆就用上了這一招 “ 體驗營銷 ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗的程序中對你話語得到考證，才會真正的置信你

　　第四步、與客戶互動

　　曾記得有人在分析王菲的演唱會為什麼不如劉德華演唱會人氣高的時分。王菲的氣質有點像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠觀，而劉德華則擅於煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現場感受的人也就更多。

　　出賣也是一樣。導購人員要做好銷售工作，導購員的獨自扮演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。

　　即語言、思想、表情、舉措四個方面的互動。 與顧客的互動與主包括四個方面。>

　　語言方面的互動。抓住某個關鍵點深化交換，主要經過自己的語氣、語速、語調、表達內容資訊等方面的要素在出賣程序中傳遞出信心、一定、認同、讚賞、鼓舞、共鳴等資訊。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進行的即通過對方所表達出來的訊息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。

　　表情方面的互動關於出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的牴觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而開啟心靈的窗戶說出更多的訊息。很多心裡話也就不願說出來了同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢?很多時候，一個會心的淺笑就能引發顧客的認同。

　　當然。一個點頭的舉措、一個讚賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，互動還得要有動作。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。

　　因而。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。並通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，出售的程序中。顧客與你相處將會變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣程序中很容易碰到相似的成績：

　　要用顏色淺一點的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。>

　　淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的 導購：啊。>

　　難搞衛生 … 顧客：但淺色的磚不耐髒。>

　　好端端的一個溝通。不是說這樣那樣的成果就是說你價錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當的處置好，則關係到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費。因而，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到成果記下來並針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積聚，當你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了

　　第六步、臨門一腳達成交易

　　有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實。主動向你逼婚的女孩終究是多數，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最後跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握機會向她求婚，最後被別人趁虛而入。這種狀況就和導購員在最後關頭還要問顧客：您覺得可以嗎?覺得還有哪些稱心意的中央?一樣，結果主人想了想最後來一句：再看看 … 轉身出門不見了

　　一個足球已經在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎?於是別人醒過來了末尾思索可不能夠。