藥品銷售業務員個人工作總結

　　好的總結是成功的一半，所以好好制定自己的工作總結吧。下面是小編為您整理的“”，僅供參考，希望您喜歡。

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　　一、目前的醫藥市場情況

　　全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才幹立足於行業的大潮之中。

　　但我應該有一個明確的發展方向。現在各醫藥公司對待新產品上，現在各地區的醫藥公司和零售企業較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是同類品種上價格極低，這樣才幹穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

　　各地區沒有一個統一的銷售價格，現在醫藥行業的弊端就在於市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的衝擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

　　各自做各自的業務，以前各地區之間穿插。業務員對相連的區域銷售情況不是很瞭解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成衝擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關。

　　二、xx年工作總結

　　可以說是自己的學習階段，總結這一年。和給了這個機會，單位大家都當我一個小老弟，給予了相當大的厚愛，這裡道一聲謝謝。

　　可以說和把這兩個非常好的銷售區域給了對我有相當大的期望，自從做業務以來負責和地區。可是對於我來說卻是一個相當大的考驗。這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛鍊，自己的膽量得到很大的提升。

　　自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場瞭解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是要在XX年的工作中首先要改進的新的開端，xx年。既然把、五個大的銷售區域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區都是根據地。為我公司的發展打下了堅實的基礎。

　　三、下面是對下一年工作的想法

　　1.對於老客戶。要經常堅持聯絡，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。包括貨站的基本資訊。

　　2.擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶資訊，開拓視野。

　　3.要有好業績就得加強業務學習。豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四、各地區的綜合情況

　　1、都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，地區商業公司較多。現有商業公司屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要的大力協助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

　　2、還有一些個人，地區現有的客戶中除幾家商業外。

　　個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發明相當大的利潤。應該經藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當地的貨站。爭取把各地區的客戶資源都逾越百名以上。

　　3、貨物的價格相對來說較低，地區距離xx較進。

　　只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才幹一直的拉攏老客戶。新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

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　　本人20xx年12月10日接到市場業績不太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學習積極主動的開展工作，確立目標全面開展20xx年的工作，現制定工作總結如下：

　　一、對於老客戶要經常保持聯絡，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶根據個人喜好因人而異，

　　二、在維護老客戶的同時要不斷從開發新客戶盡一切努力找到統方。

　　三、不斷學習豐富自己，加強業務能力。

　　四、今年對自己有以下要求：

　　1、每週要拜訪6個以上的客戶，科主任每週兩次。

　　2、一週一小結，每月一大結，一季度再一大結，一年一總結，一年一總結。找出工作中的失誤和不足，及時糾正並記錄避免下次再犯。

　　3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作。

　　4、嚴於律己，學習亮劍精神，不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網多查閱相關資料，與同行們交流向他們學習更好的方式方法。

　　5、加強對客戶的服務意識，為公司樹立良好的形象。

　　以上是我這一年的工作總結，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領導請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的貢獻。

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　　一、目標管理

　　1、根據歷史資料及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會

　　1醫院產品覆蓋率及新客戶開發

　　2目標科室選擇及發展

　　3處方醫生選擇及發展

　　4開發新的用藥點

　　5學術推廣活動帶來的效應

　　6競爭對手情況

　　7政策和活動情況

　　2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測

　　3、與主管討論

　　1瞭解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略

　　2確定指標

　　4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生

　　5、制定行動總結和相應的工作總結，並定期回顧

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程總結

　　1根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準

　　2按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

　　3將大型學術會議、科內會納入總結

　　2、按總結實施

　　三、日常拜訪

　　1、拜訪總結：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作總結制定每月工作重點和每月、每週拜訪總結

　　2、訪前準備

　　1回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特徵、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關係進行初步分析

　　2制定明確的可實現可衡量的拜訪目的

　　3根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具名片、記事本等

　　4重要客戶拜訪前預約

　　3、拜訪目標醫院和目標醫生

　　1按總結拜訪目標科室、目標醫生，瞭解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、說服醫生處方產品

　　2熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧

　　3瞭解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義

　　4瞭解競爭產品資訊

　　5按總結拜訪藥劑科藥庫、門診病房、病區藥房，以及醫院管理部門院長、醫教科、社保科相關人員

　　A、瞭解產品庫存和進貨情況

　　B、瞭解醫院政策管理動向

　　C、瞭解競爭產品資訊

　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關係

　　4、拜訪分析及總結

　　1整理及填寫拜訪記錄

　　2拜訪目標、銷量達成情況分析

　　3制定改進方案SMART和根據工作總結

　　四、客戶管理

　　1、目標醫院

　　1與目標醫院的藥劑科、採購、庫管、藥房組長建立良好的合作關係，確保公司產品在醫院內渠道暢通。

　　2與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關係，獲得學術支援，瞭解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者。

　　3與目標科室主任建立良好關係，確保業務活動受到他們的支援。

　　4確保社保產品在醫院社保範圍內正常使用。

　　2、目標醫生

　　1每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和總結。

　　2根據總結開展科室和醫生的增量活動。

　　3根據總結拓展醫院、科室和目標。

　　五、市場及推廣活動

　　1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

　　2、舉行科內會。

　　1按科室、產品制定科內會覆蓋總結。

　　2按總結舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的。

　　3每月回顧科內會執行效果。

　　3、執行大型學術會議

　　1按科室、產品制定學術活動覆蓋總結。

　　2按照覆蓋總結邀請客戶。

　　3會前準備、總結、分工。

　　4按照分工擔任相應會議組織職責。

　　5保證被邀請客戶到會率90%以上。

　　6會後總結、評估會議效果，提出改進建議和總結。

　　7按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會後的相關科會。

　　六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧

　　1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業的學術溝通。

　　2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。

　　3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料。

　　4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫生溝通。

　　5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，並追蹤答覆。

　　七、檔案管理

　　1、掌握醫院基本資訊，建立醫院檔案，並定時更新每月。

　　2、建立目標醫生檔案系統。

　　3、及時每月掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況。

　　4、建立科室銷量跟蹤系統。

　　5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的總結和統計檔案。

　　6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等。

　　八、銷售會議

　　1、週會：遞交周工作總結和總結，拜訪行程等，及時反饋市場資訊並積極參與討論。

　　2、月會、季度會：有資料支援及分析的業務回顧和工作總結。

　　1銷售資料回顧

　　2業務活動總結回顧

　　3競爭產品資訊

　　4階段銷售總結

　　5經驗分享