營銷方案範文

　　營銷策劃是根據企業的營銷目標，通過企業設計和規劃企業產品，從而實現個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和慾望為核心。下面是，歡迎參閱。

　　1：校園服裝店營銷策劃

　　一、 性質及內容範圍

　　銷售服務行業,主要業務是銷售校園服裝、時尚服裝、獨具個性的適合大學生的服裝、校園運動服裝。

　　二、 市場背景

　　在桂林電子科技大學北海校區中，學生不出校門就幾乎可以買到所有的東西，除了衣服。表明服裝店為學校中的一個空白。在這種背景下，面向學生開一家學生自己的挑衣服的，前景總體來說還是樂觀的。此計劃可行性指數比較大。

　　三、 市場調查

　　大多數學生是支援在校園中開一家服裝店的。原因主要有兩個：一是大學生幾乎成為時尚與潮流的生力軍，買衣服幾乎可以說是家常便飯了;二是市區離學校比較遠，外出購物比較浪費時間，如果校園中有就方便多了。

　　四、 市場預測

　　價格預測：消費物件主要為學生，出價位應定在偏低水平上。

　　需求預測：學生們的衣服與社會聯絡緊密，除了衣服外，一般隨季節與潮流更換都比較快比較頻繁，加之一些大眾化的衣物如牛仔褲，在價格合理的情況下銷售絕對有保障。 並且女生是買衣服的主力軍，所以女生的衣服是主打產品。

　　五、 營銷方案

　　當一切都就緒之後，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招攬顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大型別。同時在宿舍散發些傳單。學校地域略小，學生是最好的廣告媒介，只要維持店牌的信譽開張前後的推銷與正常營業之後的宣傳可以省掉很多環節和費用。

　　六、 店址選擇

　　在綜合樓，學生流量大，並且旁邊是一家超市，學校去購買的人數多，而且店面承攬申通快遞，所以綜合樓下面的位置是不錯的，旁邊還有兩家銀行的ATM機，也方便同學們取錢購買。

　　七、 投資金額分析，每月費用分析

　　初期費用粗算

　　房租：1500元/月 裝修費：1000 元 第一次衣服貨款：5000元 其他費用：1000元

　　八、 投資收益預算

　　經濟效益評價：桂林電子科技大學北海校區有在校學生約兩萬人，再加上校職工教師，保守數字可以定為2000人。這些人對服裝的消費即使是最低標準20元/月，服裝店每月將有六十萬元的銷售收入。各項成本在之前已列出，計算之後得出服裝店最保守的稅前利潤也將會是40000元/月。且從專案的風險性分析，投資服裝店從各因素分析風險性都是極低的。

　　社會效益評價：如果服裝店按正常預算營業運轉，學生們將用最低的價格買到滿意的服裝。這對於支援學生學業是一大貢獻;二是學生們節約了去校外購物的時間;三也是最重要的，是給學校增加了收益，學生提供了勤工儉學的機會。

　　九、 組織形式及員工

　　服裝店為自由創業的小型個體私營企業。 銷售人員將從學生中招聘，利用學生課餘時間勤工儉學鍛鍊自己。

　　十、選貨及進貨的渠道

　　1、選貨

　　品牌以雜牌為主。進貨要適銷、適量，編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以後再著手落實進貨。少進試銷，然後在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇餘地大。進貨儘量安排在每個星期的六或週日，正好這時是學生放假出去玩的機會，而且週日桂林電子科技大學北海校區會進行晚點名，學生就沒空去逛店鋪。每個星期店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著週末上!

　　2、進貨渠道

　　各品牌折扣店，網購，淘寶服裝批發市場

　　十一、服務原則

　　無論學生顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能在學生之間有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。對於顧客的要求在可能實現的前提下儘可能的滿足。

　　2：中國小吃法國營銷策劃書

　　——溫州燈盞糕

　　所屬種類：小吃

　　歷史典故：燈盞糕是浙江溫州的特色名點，一種油炸食品，歷史悠久。據說在元末明初劉伯溫義軍攻溫州城的和城內義軍聯絡暗號，為“等斬”糕意為縛好內蒙古人，溫州俗話“等斬”和“燈盞”是同音。另據傳清光緒末年，溫州人陳大姆、陳碎姆兩兄弟，在東門陡門頭設攤炸燈盞糕。內餡是豬腿肉和黃嶼蘿蔔絲，外皮用新黃豆和米粉漿拌和，採用鮮豬油炸制。因外形酷似古代扁圓形的菜油燈盞，故得名“燈盞糕”。

　　傳統做法：燈盞糕外皮鬆脆，圓邊酥軟，內餡爽口，獨具風味。原料為大米與黃豆浸泡後磨成的米漿，肉餡以蘿蔔刨成的細絲為主料加上豬腿肉和雞蛋，再配以活蹦亂跳的白蝦，然後將米粉和成糊狀澆在餡上，緩緩放入油鍋，外皮的米粉糊一遇到高溫的油，迅即炸開，鍋中就像盛開了菊花一般，甚是好看，待外皮炸硬後，燈盞糕就會脫離鐵瓢懸在油渦中，兩面都炸至金黃時，再用竹筷夾起，放置鍋旁的過濾網上，待多餘的油滴盡之後，便可食用。通常現做現吃，這樣才能保持“燈盞糕”的香脆。

　　產品特點：屬於中國傳統油炸街頭小吃，鮮香嫩脆，製作方便快捷，價格便宜。

　　目標市場：法國低層消費領域

　　針對人群：中低收入階層，尤其為日常時間緊湊的年輕人

　　商標：帶有中法文化特色

　　廣告：街頭塗鴉和廣告牌，網路傳播。小型食品企業如果通過電視、廣播作為廣告，價格太高，得不償失。而法國街頭廣告牌很多，在各個路口都有放置，可見度很高。街頭塗鴉也算是法國文化中非常有特色的一方面，可以利用這個推廣燈盞糕。法國年輕人上網的比例非常高，但是網路傳播的技術性比較高，因此不提倡採用。

　　溫州與法國：

　　彙總法國內政部、巴黎警察署、巴黎十區和三區政府、溫州人協會等的統計，目前在法國的溫州人有15萬人左右，溫州人最密集的城市是巴黎。近20年來，溫州生意人在巴黎2、3、11區和猶太人競爭，已經一步步地把猶太人擠出原來的領地。

　　溫州人來到法國是在1985年以後。到90年代，越來越多的溫州人在此買房置業，他們除了經營傳統的製衣製革、餐廳外賣店、理髮店、豆腐店、鮮花店、蛋糕店、金飾店外，也開創了中藥店、書店、網咖等新行業。華人在外往往留戀中國的“吃”，溫州人更不例外。溫州商人在此經營的雜貨和食品超市很有特色，生意也越來越好。這些超市都特別經營許多浙江風味的食品，遠在萬里之外的家鄉人都能夠吃上來自家鄉的食品。上世紀八十年代中後期，廟街就演變為溫州街了。

　　營銷市場環境分析：

　　法國概況：

　　地理位置：

　　位於歐洲大陸西部，其南到赤道、北至北極的距離相等。三面臨水，三面靠陸，西北一面隔英吉利海峽和多佛爾海峽與英國相望;西部緊靠大西洋比斯開灣，港口連線西非及南、北美各國;東部臨地中海，與北非及南歐的水上交通非常便利。法國陸界的三面自東北至西南共與八個國家接壤：比利時、盧森堡、德國、瑞士、義大利、摩納哥、西班牙和安道爾。

　　海陸狀況：

　　西臨大西洋，西北面對英吉利海峽和北海，東北比鄰比利時、盧森堡和德國，東與瑞士相依，東南與義大利相連，南浴地中海並和西班牙接壤。

　　緯度位置：

　　位於北緯42度和51度之間

　　氣候：

　　位於歐洲大陸的西段，在大西洋沿岸地區的氣候相對來說溫和而有變化，除了山區和東北地區以外，冬天堪稱相當溫暖。東北部屬大陸性氣候，夏季炎熱而冬季寒冷;南部地中海沿海屬地中海型氣候，夏季少雨，春秋兩季多幹冷風。

　　法國大部分地區屬溫帶海洋性氣候，夏季涼爽，冬季溫和，年隆水量分配較均勻;地中海沿岸屬地中海氣候，夏季高溫少雨，冬季溫和多雨;東南部和南部山區具有山地氣候特徵。

　　地形：

　　法國的地勢東南高，西北低。北部為巴黎盆地，中南部為中央高原，東南部有高聳的阿爾卑斯山，西南部有比利牛斯山。

　　法國風土：

　　交際習俗

　　注重服飾的華麗和式樣的更新。婦女視化妝和美容為生活之必需。時間觀念弱，總是遲到，但是工作計劃性強，奉行“女士第一”的原則。習慣行握手禮，有一定社會身份的人施吻手禮。少女常施屈膝禮。男女之間，女子之間及男子之間，還有親吻面頰的習慣。社交中不願他人過問個人私事。反感向婦女贈送香水及初次見面就送禮。

　　在人際交往之中，法國人對禮物十分看重，但又有其特別的講究。宜選具有藝術品味和紀念意義的物品，不宜以刀、劍、剪、餐具或是帶有明顯的廣告標誌的物品。男士向一般關係的女士贈送香水，也是不合適的。在接受禮品時若不當著送禮者的面開啟其包裝，則是一種無禮的表現。

　　習俗禁忌

　　忌“13”和“星期五”。忌孔雀和仙鶴。忌送菊花、康乃馨等黃色花，認為黃花象徵不忠誠，玫瑰花只能送單數，除了表達愛情外，不能送紅色花。

　　法國的國花是鳶尾花。法國的國鳥是公雞，他們認為它是勇敢、頑強的直接化身。

　　法國的國石是珍珠。

　　法國人大多喜愛藍色、白色與紅色，他們所忌諱的色彩主要是黃色與墨綠色。

　　因此，製作視訊包裝的時候要注意顏色和圖案，並考慮好環保問題，使用綠色材料。

　　文化環境：

　　法國人性格：

　　第一，愛好社交，善於交際。對於法國人來說社交是人生的重要內容，沒有社交活動的生活是難以想象的。

　　第二，詼諧幽默天性浪漫。他們在人際交往中大都爽朗熱情。善於雄辯高談闊論，好開玩笑，討厭不愛講話的人，對愁眉苦臉者難以接受。受傳統文化的影響， 法國人不僅愛冒險，而且喜歡浪漫的經歷。

　　第三，渴求自由，紀律較差。在世界上法國人是最著名的“自由主義者”。“自由、 平等、博愛”不僅被法國憲法定為本國的國家箴言，而且在國徽上明文寫出。 他們雖然講究法制，但是一般紀律較差，，不大喜歡集體行動與法國人打交道，約會必須事先約定，並且準時赴約，但是也要對他們可能的姍姍來遲事先有所準備。

　　第四，自尊心強，偏愛“國貨”。法國的時裝、美食和藝術是世人有口皆碑的，在此影響之下，法國人擁有極強的民族自尊心和民族自豪感，在他們看來，世間的一切都是法國最棒。與法國人交談時，如能講幾句法語，一定會使對方熱情有加。

　　第五，騎士風度，尊重婦女。在人際交往中法國人所採取的禮節主要有握手禮、擁抱禮和吻面禮。

　　飲食習慣：法國飲食聞名世界，其中尤以獨具特色的法式麵包、多達6000種的乳酪和醇香的葡萄酒讓人印象深刻。正宗法國料理除了必須嚴格遵守刀叉的用法，還有一絲不苟的上菜順序。開胃酒、頭盤、主食、湯、尾食，樣樣不能少。而且，法國人崇尚高階奢華的餐廳文化，這對於中國的草根食物不能不說是一個巨大的挑戰。

　　語言：法國人通常會在學生時代選修一到兩門外語，但是他們極度驕傲，與外國人交流一般只用法語。因此，在翻譯商品名稱時，一定要用浪漫的法語。

　　審美觀：法國人喜歡古典歐洲音樂，以女士優先，喜歡養貓狗，再加上芭蕾和鋼琴，行事作風都帶有獨特的法式浪漫。食品廣告方面可以不用明星，但是一定要讓人一看就羅曼蒂克，並且突出中國特色。

　　價值觀：和法國人約會幹等半小時已經不是什麼祕密了，辦事拖拉也是法國傳統。儘管快餐在法國並不十分受歡迎，但隨著勤奮的東方人和開放的美國人入侵，守時也逐漸被放到法國人的備忘錄裡，快速食品正慢慢融入到法國人的生活中。

　　法國假期：

　　法國人極愛度假，法國的假日也極多。一年中，休假的日子多，工作的日子少。除了週末兩天休息日以外，每年還有11天的法定假日元旦、五一、國慶、兩次世界大戰停戰日以及6個宗教節日，外加5周帶薪年休，總共140天。除此之外，每個員工每年還有12天的職業培訓假。

　　假日神聖不可侵犯。對於法國人來說，工作和假日分得很清，工作不能影響假日，但假日可以佔用工作時間。法國人工作時很盡職責，一旦下班或休假，誰也甭想讓他們再幹什麼活，因為假日對他們來說是神聖不可侵犯的。法國人對假日的看重源於他們對“自由”的追求，工作是“不自由”的，卻是在為“自由”準備必要的物質基礎，一旦物質基礎積累得差不多了，他們絕不會再多犧牲一點兒“自由”時間。

　　法國罷工：

　　與休假一樣，罷工也是勞動者的權利。9月份放假歸來，法國就進入了罷工的高峰季節，無外乎是要求增加工資、減少勞動時間。銀行、郵局、電力公司、航空、鐵路、地鐵、公共汽車的職員罷工是最常見的，但其他行業比如教師、醫護人員、記者和國家公務員也會罷工。特別是航空公司，國內航線罷，國際航線也罷，不是飛行員罷工，就是技師罷工，空姐乃至地勤人員也不例外。罷工的人多，次數多，罷工的名目也種類繁多，勞動法上專門有定義。有警告性罷工，短時間停止工作對僱主施壓;有“瓶頸”式罷工，選擇要害部門或要害時間停止工作;有輪流式罷工，企業內不同部門或工種輪流停止工作;還有聲援性罷工，也就是為支援其他行業或企業的罷工者而停止工作。儘管罷工會給老百姓生活帶來很大不便，但是歷次民意調查顯示，多數法國人都對罷工者表示理解，大概是因為人人都有罷工的經歷，將心比心吧。

　　政治環境：

　　政治和法律：

　　歐洲聯盟是當今世界上最大的經濟貿易集團，法國是歐盟的重要成員國之一，因此，法國除了制定不違背歐盟共同利益的單獨的貿易法規外，還必須同其它成員國一樣遵循歐盟共同的對外貿易政策。

　　歐盟從本身的利益出發，按政治經濟體制、地理區域、歷史因緣以及與歐盟的關係等將世界各國劃分為五類：歐洲自由貿易區國家、洛美協定國家即非洲、加勒比海與太平洋地區國家、地中海沿岸國家、其它世界貿易組織成員國家和“國營貿易國家”也稱中央計劃經濟國家。歐盟對來自前四類國家的進口農產品和紡織品除外，除有損於安全、健康、道德的商品，以及被保護的稀有和瀕臨絕種的動植物外，一般均給予優惠關稅和不受數量限制的待遇。對於來自“國營貿易國家”的進口則採取嚴格的管制措施，對不少產品不但要徵收最高的關稅，而且還有嚴格的數量限制。近年來，特別是底以來，隨著前蘇聯的解體及東歐國家政治經濟體制的變化，歐盟分別與其中許多國家簽訂了聯絡國協定和建立了不同層次的經濟協約關係，已經取消或將分階段取消從這些國家進口的數量限制。中國已成為少數幾個受歐盟進口數量嚴格管制以及動輒被施以反傾銷措施的貿易物件之一。而且，受歐盟共同貿易政策的約束，法國不能單獨與第三國簽訂貿易協定。

　　法國是“市場經濟”國家，並不正式制定外貿進出口計劃，但有關部門對每年的外貿進出口都作預測。經濟財政和工業部下屬的對外經濟關係總司、由各部門經濟專家組成的國家經濟研究與統計局INSEE以及各大銀行對國民經濟各部門的生產、金融貨幣、對外貿易等各項指標都分別進行預測，政府根據各部門對市場的預測和當時國際貿易中出現的新情況，對某些產品的進出口進行干預，予以鼓勵或限制。法國政府的貿易政策乃至全方位的經濟政策，無一不是從本國的利益出發，可見，法國的外貿政策雖遵循歐盟共同政策的大框架，但也無不體現國家利益至上的根本原則。

　　法國政府對對外貿易的管理，一般是採用間接干預的行政手段，但有時也通過頒佈法律、法令和對進出口商的通告進行直接干預，在不同時期採取不同的方針、政策。

　　對外簽訂的多邊或雙邊投資保護協定

　　法國政府十分重視本國企業的境外投資行為，目前已經與世界上100多個國家簽定了多邊或雙邊投資保護協定，以保護該國投資者避免重複繳納稅金。此外，法國政府也已經與中國政府之間簽訂了海運協定、航空運輸協定、長期經濟合作協定、避免雙重徵稅協定、投資保護協定、智慧財產權合作協定等一系列與境外投資活動直接相關的協定。此外中國和法國之間還設有經貿混委會和農業及農業食品合作委員會。

　　歐盟新近出臺對華貿易政策

　　首先，歐盟明確了中國是全球化的一個成功案例，而不是一個威脅，歐盟從中國的發展和崛起中獲利，中國強有力的經濟發展和穩定符合歐盟的利益。因此，雙方應該讓現有的夥伴關係得到進一步發展。

　　第二，隨著中國經濟力量的增長，世界對中國也有了更多的期待。歐盟希望中國能夠全面履行加入世界貿易組織的相關承諾，公平貿易，開放市場，向外籍公司提供公平的待遇。

　　第三，歐盟應該接受來自中國強有力的競爭，而中國也應該做出行動使本國的這種競爭具有公平性。具體的說，在從中國進口商品方面，歐盟應該繼續提供開放的、公平的市場準入，調整和適應這種新的競爭壓力;同時，中國也需要履行入世的承諾，反對一些非競爭的做法，並加強打擊假冒商品的力度。

　　在此基礎上，雙方應努力擴大國際合作，特別是提高能源資料的透明度和可靠性，加強與包括非洲在內的發展中國家進行的資訊交流以便提高能源安全;強化中國的技術和管理經驗，減少能源需求的增長，提高能源使用效率，使用清潔可再生能源，提高能源標準，並通過發展和使用近零排放技術節約能源;致力於通過以市場為基礎的投資採購來穩定市場，與其它消費大國對話，推動採納國際認可的規範和標準。

　　此外，中方應致力於減少能源生產對環境和氣候的影響，降低溫室氣體的排放。歐盟應該分享立法監督方面的經驗，與中國一起努力防止汙染，保護生物多樣性，更加有效地使用能源、水和原材料，提高環境立法的透明度和執行力度。

　　但是，歐盟貿易專員彼得•曼德爾森Peter Mandelson近期發出警告警告，如果中國不能幫助減少歐盟對華“不可持續的”貿易逆差，歐盟可能將被迫採取反傾銷舉措，以保護自身免受中國出口產品的衝擊。目前，歐盟對華貿易逆差正以每小時1500萬歐元合2230萬美元的速度上升。他表示，中國領導人需要降低非關稅壁壘、管制，以及對歐洲公司的歧視。對於中方象徵性的、臨時的交易非常不滿意，而是要看到持續的實際行動，來解決上述問題。曼德爾森明確表示，如果中國未能做出改變，可能迫使歐盟方面訴諸於貿易保護措施，比如反傾銷稅，或者——在極端情況下——向世界貿易組織WTO提出申訴。為了中國自身的經濟福祉及解決歐盟日益擴大的貿易逆差，中國應該“更好地管理其匯率”。

　　同時，法國也放寬了外匯管理制度

　　經濟狀況分析：

　　法國通貨膨脹

　　受益於能源價格大幅走低，法國上個月的通貨膨脹率創下了50多年來的新低。法國全國統計和經濟研究所13日公佈的資料顯示，法國消費品價格同比僅上漲了0.1%，這是自1957年以來漲幅最小的一次。 4月份，法國能源價格總體同比回落13.8%，其中石油產品的價格更是同比銳減22.4%。工業製成品的價格僅同比增長了0.1%，食品和服務產品的價格則分別上漲了1%和2.4%。 此間分析人士指出，物價漲幅收窄對法國經濟有很大好處。在失業率不斷上升的情況下，物價上漲比較溫和已成為防止購買力下降、消費市場大幅萎縮的最後屏障。通脹率較小可以部分地支撐消費，從而帶動內需拉動型的法國經濟。

　　通貨膨脹率創50多年來新低對法國經濟確實是一個好訊息。去年第四季度法國的GDP已出現負增長，而今年第一季度工業產值大幅下滑可能會令GDP繼續萎縮，法國經濟陷入衰退可能難以避免。

　　法國對進口食品的相關規定

　　法國食品和農產品質量安全市場準入標準主要執行歐洲聯盟的指令規定，包括安全限量、動植物

　　疫病、產品包裝等強制性的安全類技術要求。事實上，歐盟是世界上安全指標變化最快、要求最嚴的地區之一。由於相關的准入條件極其嚴格，再加上法國自己的安全要求，從而為外國生產的食品和農產品進入法國市場構築起極其嚴格的貿易壁壘措施。

　　法國政府對於食品和農產品安全，設立了包括國家統一管理和各大超市自我管理等兩種模式的認證和標識制度。國家統一管理的食品和農產品認證標識主要由農業部負責，統一管理的認證標識包括原產地保護、生態食品、紅色標籤、CCP產品認證等4種，其他統一管理的認證標識還有企業認證、特點證明、地理保護標誌、營養食品等。其中，原產地保護認證和標識由法國原產地研究院簽發，農業部監管，在歐盟各成員國之內相互承認。

　　法國人口

　　統計顯示，2006年法國新生人口83萬，是最近20多年來出生人口最多的年份，同年死亡53萬多人，比上年有所減少，加上新增移民，全年實際新增人口39萬多。分析表明，法國人均壽命有所延長，男子平均壽命超過77歲，女子平均壽命達到84歲。法國人口老齡化趨勢正在繼續，截至2008年底，全國65歲以上的人口近1030萬，約佔人口總數的16%，比往年有所增加，20歲以下人口近1580萬人，約佔人口總數25%，比往年有所減少。

　　移民人口：

　　從總數上看，在過去的十年裡，根據海關的報告，入境移民使法國人口增長了近50萬。1999年的人口普查顯示，法國境內共有326萬外國人和430萬僑民，他們之中的一部分人，已經獲得了法國國籍。在1990年至1999年間，外來移民的人數增加了3%，也就是說，移民人口在總人口中佔的比例不變。根據入籍的實際情況，18歲以上的外國人口數量，幾乎穩定不變。除數量外，這些人口的構成情況也發生了改變。50年代，60年代或70年代的入境移民，大部分是由義大利人，西班牙人，葡萄牙人和來自黑非洲國家的僑民組成。1999年，以下三部分移民總計約有50萬人：葡萄牙人，阿爾及利亞人和摩洛哥人;其次是土耳其人，義大利人，西班牙人和突尼西亞人;以及來自整個黑非洲國家的人。從僑民的意義上說，義大利人和西班牙人最為典型，他們之中的很大一部分人，已經獲得了法國國籍。90年代，來自歐盟的僑民人數有所下降，實行了邊界開放以後，許多歐盟的僑民只是來法國生活幾年。以政治避難和家庭團聚為由入境的，多數來自黑非洲，土耳其和亞洲國家。

　　法國城市化：

　　在過去的半個世紀中，城市化的程序經歷了多個階段。五、六十年代，人口向大城市彙集，如在巴黎主要是向市郊附近的社群彙集：這是統一建築式樣的建立居民點階段。70年代和80年代初，居民點繼續發展，這一時期是通過郊區的擴充套件，向城市周圍的社群的發展。許多市中心的居民數量漸漸減少。90年代，主要城區繼續發展：城市周邊區域的發展相當明顯，每天去鄰近城市上班的人口陸續增加。遠離市中心的郊區人口持續減少。從總體上說，近郊地區人口增長最快。與此同時，出現了一種新的趨勢，在過去十年中，這種趨勢也時有顯露，這就是：城市中心重新找到了發展的道路：逐步恢復了昔日的地位，由於新公共交通工具的發展，使不少人又有了在市中心生活的可能和興趣

　　樂觀預測潛在消費數量：

　　15~35歲 6千萬x51%=3060萬

　　1%購買指數，每人一份 3060萬X1%X1=30.6萬

　　預測價格：0.5￠

　　法國屬高消費階段，高收入國家，接近但未富裕，加上經濟危機和通貨膨脹的影響，燈盞糕的價格不宜太高，而且要先打入市場。同時根據時期和人群變化，節假日折扣。

　　文化適應：

　　傳統溫州燈盞糕外形不夠出色，在炸好出鍋之後，可適當做些補救措施。

　　對於外帶快速食用的燈盞糕，不僅要採用綠色天然的包裝，還要防雨防擠壓，可適當搭配中國特色的湯，突出中國風味。

　　對於店內食用的燈盞糕，要選好盛裝的盤子，注意顏色、花紋和材質的搭配，配以濃湯勾芡。

　　銷售方法：

　　流動攤點在法國很難嚐到甜頭，那樣給人的感覺總是不衛生。法國麵包坊比比皆是，燈盞糕的工坊要專門設定一個位置使顧客看到食物製作的全過程，給顧客這樣一個資訊：雖然是用油炸出來的料理，但是同樣很健康，很美味。玻璃櫥窗裡要拜訪出各種樣式的燈盞糕，並每隔一定時間推出糕點和湯搭配的套餐，給人以新鮮感。超過一定的外帶數量，可提供外賣服務。

　　營銷競爭

　　主要競爭對手：

　　1、麵包是法國人日日必食的生活品，其中多樣的花式麵包也可作為零食、甜點，競爭力不可謂不大。因此燈盞糕的銷售定位不是用來果腹的食品，而是用來品嚐的佳餚。

　　2、可麗餅Crepes是源起於法國布列塔尼省Brittany，布列塔尼是海島型城市，除了因地利之便出產美味的海鮮外，布列塔尼最具特色的就是風靡海內外的可麗餅Crepes囉!據說可麗餅是布列塔尼居民的救命糧食，因為布列塔尼是個石頭城鎮，幾乎是寸草不生、貧瘠荒蕪，有一年遇到饑荒島上沒有任何食物，布列塔尼人只好將收藏在地窖的麵粉拿出來，烤成薄薄的煎餅解決了那年的饑荒的困頓，後來這薄薄煎餅成了當地的主食，如今卻成為布列塔尼最具代表性的特色美食。

　　現在的布列塔尼仍保有傳統的習俗和慶典，法國人把2月2日定為"可麗餅日"。每年的2月2日慶典遊行時，人們在街上、小酒館或餐廳中手拿可麗餅，唱起歌，跳起舞，歡天喜地的慶祝豐收的來臨，彷佛嘉年華儀式般的慶典，使得布列塔尼濃厚的地方性色彩，更添些許神祕的樣貌。這種極具平民特色的點心，在布列塔尼省古色古香的迪楠小鎮Dinan的街道上，你可看到四處林立的可麗餅專賣店，而且，每到中午時分就有一大群人湧進空間狹小店內，大啖可麗餅濃厚的奶油香味。

　　可麗餅基本上有鹹、甜兩種口味，如果你到傳統可麗餅小攤點餐，主餐就是鹹可麗餅，甜點就是甜可麗餅，飲料當然是配上最有地方色彩的蘋果酒和各種果汁。

　　可麗餅的材料相當簡單，餅皮是一種具有扇形畫面的半開圓形;至於內餡可精彩了，各式各樣的家常食材，包括雞蛋、火腿、乳酪、洋蔥、西紅柿、鮭魚、牛肉等等，任意組合。最受歡迎的是塗上又甜又濃的巧克力醬口味，抹草莓、杏桃等果醬或檸檬糖漿的也很普遍;還有隻撒白糖的陽春可麗餅，口袋鈔票有限又嘴饞的學生最常點這種。

　　優劣勢對比：

　　除五花八門的法國麵包外，可麗餅是最主要的競爭對手。可麗餅原本就是法國本土的食品，不可能引起法國民眾的抵制情緒，這是最基本的優勢。而且經過多年改良，不僅可以夾雞蛋、牛肉，還可以塗醬，分成甜鹹兩種口味，比燈盞糕又多“種類”這一優勢。相比而言，燈盞糕只對一部分有中國情結的法國人有直接吸引力。

　　戰略對策：

　　要獲取最大利潤，就要使收入儘可能高，成本儘可能低，質量儘可能好。要競爭，價格不能太高，因此從成本入手。好質量的燈盞糕，麵粉不能用劣質的，油料必須純正，以免帶上“中國劣質產品”的帽子，這就需要尋找好的廠商，或者經營本地化，減少交通費用來減少支出。

　　我們必須先抓牢中國情結的法國客戶，才能再通過老客戶挖掘潛力客戶群，擴大銷售量。長期堅持“色香味”的改進，提出“營養健康”的口號，堅持客戶對產品的信心。

　　可麗餅等法式料理烘烤時間相對來說都比較長，我們可以利用這點，縮短顧客等待的時間。並且利用這段時間，請店內食用的客戶，自己挑選搭配的湯和喜歡的盤子;請外帶的客戶，挑選喜歡的顏色包裝袋。

　　同時，可麗餅的多變內陷也是燈盞糕非常需要改進的地方。我們可以相應變化燈盞糕的軟硬度來變化酸甜苦辣鹹等口味，並以一個種類作為重點，在某時間段內招攬新顧客。

　　營銷策略

　　服務：要保證顧客得到燈盞糕的最新資訊，是否出新口味，是否推出促銷活動。可通過日常接待或者街頭廣告進行這一工作。服務專案中，可適當新增中國東方特色。

　　促銷：促銷活動一定要廣而告之。尤其是節日的折扣，不只僅在價錢上給以優惠，還要推廣新改良的糕點種類。免費試吃，多買多送，以便了解顧客的口味變化。

　　產品形象：要給產品一個客觀定位，樹立一個廉價、營養、美味的形象，並且同周圍的麵包坊處理好利益關係，互利經營。

　　價格：政府限定最高額，需求，利潤目標，根據時期和人群變化，節日折扣

　　大市場營銷，產品形象，公共關係

　　q 顧客心理因素：如許多顧客把價格作為是質量的指標，還有顧客的參考價格因素參考其它同類產品價格〕，價格尾數效果等。

　　q 其他營銷因素對價格的影響 ：如品牌因素，產品質量，促銷方式，渠道因素在高階的購物環境必須設定高價等

　　q 價格對其他各方的影響 ：企業必須瞭解其它方面對定價的反應。如經銷商，供應商，推銷人員的反應。在定價時還應避免共謀定價，欺騙定價，價格歧視，掠奪定價，再販價格維持等

　　q 政府價格規定限制： 如最高價格限制，進出口稅等

　　價格需求彈性

　　總之，企業還應隨時根據自身條件成本、技術、產品生命週期以及外部條件市場競爭加劇、新替代品發明等的變化隨時調整價格，從而使企業能制定適時適勢的價格。

　　國際市場營銷與國內市場營銷不同，營銷範圍更廣，營銷環境更復雜，而且營銷過程風險更大，競爭更激烈，管理側重不同，營銷策略和手段更為多樣化，營銷管理難度更大。我們要一邊經營，一邊根據時勢調整策略。

　　3：礦泉水營銷策略

　　潤田礦泉水簡介

　　江西潤田飲料股份有限公司是一家致力於生產經營天然飲料食品的公司。潤田公司創建於19xx年，從地方性品牌到全國性品牌，逐年穩步發展， 以產品質量求市場，倡導“迴歸自然 ，關注健康”的綠色理念，著力打造潤田健康、安全的品牌形象，在消費者中有非常好的口碑。潤田礦泉水源自國家地質公園、國家森林公園明月山地下470米鑽石級礦泉水源，企業在水源地設廠，經現代先進水處理技術直接取水灌裝，在原有微量元素含量不變的同時，保證礦泉水清冽圓潤、通透細膩的天然口感，保持了原始地質的自然秉賦。泉水中的硒、鍶、偏矽酸三項指標均達到並優於國家飲用天然礦泉水標準。

　　一、市場營銷環境分析

　　1、巨集觀環境狀況

　　成功的公司能夠認識到環境中尚未被滿足的需要和趨勢並能夠作出反應以贏利。一個公司必須監測六種主要的因素：人文、經濟、自然環境、技術、政治法律、社會文化因素。潤田飲料公司作為即將入市的大公司，必須要明確自己的消費群體以及他們的需求。為此，要預測市場的發展趨勢以及消費者的消費傾向的發展，以市場為導向，生產適銷對路的產品，以不斷滿足市場需求。

　　2、產品狀況分析

　　現在礦泉水市場很大，幾乎成為人們每天的必購品，同時國家對礦泉水的扶持力度也比較大。

　　目前，在中國市場上，呈現出多品牌、多層次、容量大、變化快、市場競爭激烈的態勢。

　　3、競爭者分析

　　目前市場上礦泉水品牌繁多，康師傅、哇哈哈、農夫山泉、樂百氏等品牌均稱為潤田強有力的競爭對手，而礦泉水的高階市場如依雲、華潤怡寶、崑崙山礦泉水、景田、達能益力也對潤田的市場有一定的威脅。要想完全壟斷幾乎是不可能的，只有尋求能夠吸引消費者的訴求點才是開啟市場的大門光明之道。

　　4、消費者行為分析

　　消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔一部分，偶爾購買者佔一部分，只有少數人從來都不購買，年齡結構明顯偏輕。

　　消費者喝水當然會關注健康，對身體有沒有不良的影響等等，但這都是基礎，換句話說，市面上的水，能上市的大多在安全性上應該是沒有問題的。接下來，消費者關注的不是喝水能保健和治療什麼疾病，而是主要用來解渴。

　　而消費者長期以來購買礦泉水水不會超過2元/瓶，突然來個3元/瓶的水，無疑的形成了購買的心理“障礙”。會覺得很貴，加上沒有一個很好的“理由”促成其購買，最終會轉而購買其他品牌。

　　在滿足消費者核心需求上，水的功能的差別是不大的。消費者並太關心這個水裡含有多少種微量元素，補充了多少人體所需的物質等等。從這個層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。

　　二、潤田礦泉水的營銷策略

　　1、目標市場選擇和產品定位

　　潤田普通礦泉水的目標受眾就是普通的大眾，而潤田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目標市場選擇主要是針對那些非常關心健康飲水且有一定的消費能力的群體，這部分人主要是大公司的高管，小公司的老闆、時尚人群等等。從而以點帶面影響輻射其他消費群體。

　　產品定位：出售水，同時出售自然、健康和文化，在新推出的潤田翠天然

　　含硒礦泉水著重突出是含硒的健康水。

　　2、產品策略

　　礦泉水的核心產品一般都是為助消費者解渴，但其提供的形式產品和期望產品以及延伸產品和潛在產品卻各不相同，我覺得購買潤田礦泉水時給我的其他的眼神產品就是它的廣告語，滴滴潤心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產品策略是整個營銷組合策略的基石，潤田公司應該認識現有產品、開發新產品、改進和完善產品效能，因而能順利佔領市場，也成為企業合理、順利經營的根源和基礎。

　　產品一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關重要。差異化營銷必須抓住細分消費群體的行為特徵，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費者群體的注意，同時還可以降低顧客對產品價格的敏感程度，迅速切入市場。而產品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，並穩定消費群體，引起回頭購買的最關鍵的因素之一。

　　在翠天然含硒礦泉水這個新品牌推出之前，潤田公司引進了梅高諮詢公司，打算有此產品將“銷量”時代進入到“品牌”時代，“潤田”將這個新產品作為企業戰略轉型依託的產品。在新產品市場開發操作過程中，“潤田”就圍繞幾個問題去做，即誰來賣?賣給誰?在哪賣?賣什麼?其次，新產品在開發過程中，“潤田”就已將“潤田.翠”礦泉水定位在高階消費人群，銷售的不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的則是一瓶高品質、有檔次、健康的水。 價格策略

　　潤田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高階礦泉水，以潤田翠為代表的4-5支中檔礦泉水，以及立足於地方性水源生產和銷售的普通礦泉水。

　　市場上的幾大品牌的價格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，潤田普通礦泉水的市場價一般是每瓶一元，這種低價戰略，在與同類品牌競爭中，起到了重要作用。潤田秉著薄利多銷的原則，正是這個原因，在全球金融風暴中，依然得到了強勢發展。在20xx年1-10月，銷售額突破十億，同比增產40%，這也使得潤田獲得更大的利潤空間。

　　而新產品翠天然含硒礦泉水從四個方面考慮，首先要讓消費者感到物有所

　　值，其次是相對競爭產品要有一定的優勢，再次是中間渠道要有利潤空間，最後企業要有盈利。結合自身產品特點及各區域狀況，省外348ml定價2元/瓶、588定價2.5元/瓶。

　　包裝策略

　　潤田礦泉水在產品包裝上，潤田主要以藍色、綠色為主，體現出健康、親近自然的特性宗旨。

　　分銷渠道策略

　　分銷渠道主要是通過多級經銷商代理、連鎖加盟、地區性買斷、大型賣場鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場、連鎖超市、便利店還有商業區的終端進行布點。

　　潤田公司在江西建立了完善的分銷網路和配送銷售體系，市場銷售網路健全，內部管理規範，各省會城市、地級市、80%以上的縣及縣級市設有經銷商分銷公司產品，在經銷商街有很高的知名度。擁有一支訓練有素、執行力強的銷售隊伍，雲集來自全國各地的精英人才。但是從全國市場來看，它還存在不少的不足，銷售渠道還不少很暢通。

　　促銷策略

　　夏季是礦泉水的銷售旺季，這免不了許多公司的競爭。潤田公司一直進行事件促銷的策略，贊助大學校園的活動等，例如20xx年江西財經大學“潤田”杯第四屆廣告節。在20xx長沙全國秋季糖酒會上，潤田藉此機會採取了一系列措施，推廣自己的品牌，例如免費派水，散發印有“潤田”的禮袋等現場活動來達到預期目的。還通過公益公關活動進行促銷，如xx年向汶川伸出援手，很大的提升了潤田的品牌形象。

　　潤田礦泉水塑造健康飲水概念，像硒潤田這樣的偏高階的水，一定要進行造勢，而不是每個城市進行小規模的活動，活動形式可以單一，但一定要統一、聯動，用健康陽光的形象面對大眾，突出含硒水的核心競爭力，並進行硒礦泉水的新品類宣傳。配合大型的商業區路演活動，提升品牌和產品的知名度。