房地產市場營銷價格策略

　　你知道麼。你知道中有多少不為人知的祕密麼。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　房地產市場營銷價格有哪些策略

　　一、

　　1 直降促銷獲取市場

　　從需求層面看，面對市場可能到來的降價風潮，小折扣或者簡單的特價房對繼續觀望的購房者的吸引力已經不足，直降促銷更具誘惑力，如北京的遠洋?沁山水、首城國際等專案，直降促銷策略均收到了良好效果。從供給層面看，直降促銷是消化庫存迴流資金的唯一出路，2007年12月9日萬科率先降價，位於廣州康王路的萬科金色康苑正式開盤以遠低於之前透露的20000元/平方米以上的價格13000元/平方米的均價出售，不到兩個小時即全部售罄，業界將此舉稱為“領跌”。緊接著，萬科在珠三角的深圳、廣州，中部的武漢、長沙，長三角重鎮上海、杭州、南京，均大幅降價拋盤。直降促銷讓萬科跑在同行業的前頭，贏得了主動，作為先降價者競爭最小，房屋銷量最好，資金迴流也最快，為新一輪的土地儲備提供了資金。據報道，萬科2008年經營利潤率為26%，預計2009年經營利潤率將為20%—22%。對於存貨激增、消化困難的房地產企業，加快推盤和直降促銷是其房地產市場營銷的主要策略，可以採用成本導向定價法，根據供求狀況，預期利潤，顧客的承受能力，樓盤的特點，確定合理的降價幅度。

　　2 低開高走吸引眼球

　　低開高走是指在房地產預售時，房地產開發商為了聚集人氣，首先將樓盤以較低價格開售，形成熱銷局面後，根據施工進度和銷售情況逐步提高售價以達到預期銷售目的。春節期間，北京合生麒麟社在開盤之前，開發商在網上進行了一次網上調查，潛在購房客戶的基本預期都在12000元/平方米左右，於是專案在春節期間打出了10800元/平方米的特價，這個價格吸引了很多潛在客戶的目光。而專案在2月份開盤時，價格再次調高至11800元/平方米起，均價13000元/平米。其實此前的10800元/平方米的價格是供應給春節期間預定的客戶，僅有2套房子，但該專案成功的用低開高走吸引到客戶關注，造成了熱銷的氣氛，成功的令消費者產生了購買的衝動。同類樓盤競爭激烈，類似樓盤多，專案開發規模較大,戶型面積較大，總價偏高,特點不突出的樓盤都可以採取低開高走策略。低開高走有利於新產品快速搶佔市場,優先在市場上取得領先的地位,並且能有效的排斥和打擊競爭對手;同時有利於試探市場的反響,為日後的價格調控保留一定的彈性空間，為企業獲得主動權。

　　3 高開低走短期獲利

　　高開低走是指在房地產預售時，房地產開發商為了在短期內賺取最大利潤，首先將樓盤以較高價格開售，當競爭產品進入市場後，隨即降低價格，進一步開拓市場後。北京學院派2008年開盤時均價25000元/平米，獨特的地理位置吸引了消費者的目光，高階的定價讓消費者聯想到樓盤的高品質;而在2009年2月份時均價已跌至23000元/平米，最低價為18000元/平米，等待已久的消費者趨之若鶩。能採取高開低走策略主要是樓盤具有獨一無二的賣點，譬如有核心的地理位置，優越的居住環境，經典的戶型設計，輕鬆的付款方式，先進的產品配置，甚至公司品牌形象好，市場需求旺盛等。高開低走有利於開發商在短時間內實現利潤最大化，有利於樹立樓盤的品質和品牌，創造企業的無形資產。但不利於後期的價格調整，而且可能延長銷售週期，開發商日後對價格的直接調控餘地也較少。

　　4 提高品質維持原價

　　出於投資或者消費目的，許多人可能誤以為價格便宜的就是好賣的，但一味地降價有時候只能短期地吸引部分消費者，且容易引發關於自身利潤空間下降的問題甚至損失品牌美譽度的問題，這都可能成為開發商不可迴避的硬傷。從08年開始就陸續有消費者因為樓盤大幅降價而狀告房地產開發商的維權事件發生。房屋銷售必須抓住消費群體的需求特點來定價，價格始終圍繞價值這個原點，並適時地加以優化和調整以掌握市場的主動權。根據中國指數研究院資料資訊中心、中國房地產指數系統調查顯示，59.1%的暢銷樓盤定價高於區域平均價格水平，2008年一些樓盤開始採取曲線降價或明降的營銷策略，深受廣大投資置業者的關注，但大部分暢銷樓盤並沒有採取低價格營銷策略，而是鞏固專案綜合品質，提高專案的整體價效比，體現出暢銷樓盤明顯的價效比優勢，受到購房者的歡迎。如合生公司的珠江帝景、霄雲路8號、世界村三個大體量的專案都會採取相對長遠穩定的策略，不會求快，重點在提升品質上下工夫。首開?常青藤專案於2008年開盤，適時推出了專案“無理由退房”的承諾，目前銷售進展情況良好。良好的企業形象現已成為潛在客戶選擇購買房屋的重要依據，提高品質維持原價，進行售後服務創新與提高服務質量，是樹立自身的企業形象與品牌形象的重要手段，有利於企業獲得品牌效益。

　　5 捂盤冬眠伺機而動

　　很多時候開發商的優惠促銷行為並不能提高銷量，購房者在進行決策時更多地考慮的是未來房價的走勢，優惠促銷可能增加購房人對未來房價下跌的預期，加劇了消費者的觀望。在樓市調整期內，捂盤冬眠伺機而動成為了許多開發商的選擇。一方面在沒有明確的回暖訊號前，開發商都在考慮如何佔據價格優勢;另一方面，部分開發商需要參考其他競爭者的定價，然後再選擇自己的競爭策略，不願盲目推盤。同時，開發商也在等待全國兩會的政策定調，期待國家出臺刺激樓市的利好政策。位於北京房山區的千禧2008，早在2008年4月24日便拿到了銷售許可證，但根據北京市房地產交易網的資訊顯示，最後開發的4棟樓已經接近交房，然而204套房一套都沒有成交，由於客戶太少，樓盤遲遲未開。開發商捂盤冬眠只是在等待好的銷售時機，判斷未來局勢，等待市場回暖。

　　二、選擇

　　面對當前的市場環境，房地產企業是採取果斷降價回籠資金以支援後續專案發展還是維持高價持續暴利抑或是捂盤擇機再售，具體到各個企業、各個專案，如何迎對危機，如何制定，都應視企業、專案的實際情況和自身需求而為之。

　　1 新老專案的價格區別定價

　　新開發的房地產專案的定價是否恰當,不但直接關係著樓盤銷售的好壞和開發商的投資回報等問題,還能反映當下市場行情並間接地指導日後的銷售策略調整。在目前供應市場的房地產專案中，新專案由於沒有此前價格的對比，開發商在決定價格時更為容易，如上文介紹的為位於望京的北京合生麒麟社，公司為了快速銷售、快速回款，定下了低於市場平均的價格。具有成熟品牌和領軍地位的開發商適合採取高開低走,以便開發商就能在短期內獲得巨大利潤。對於新生代強勢開發商而言,應在宣傳上突出比較優勢,借大盤的聲勢來突出自身的亮點,低開高走以更高的價效比來吸引消費者。如果不缺資金的開發商，如果看不清形勢，可以乾脆捂盤過冬伺機而動。

　　然而老專案的定價相對較難，同屬望京區域的大西洋新城，2008年上半年專案推出15000元/平方米左右的新盤，一時銷售得非常快，但下半年市場情況惡化，專案的成交量開始走低，如果降價可能會引起前期消費者的激烈反對，對於後期專案的品牌宣傳、收房都存在不利影響。這個時候定價主要取決於樓盤的整體存量，以此來合理調節營銷價格策略和銷售速度。大西洋新城由於去年上半年已銷售大半，開發商資金迴流較多，可以採取憑藉自身品質維持原價的價格策略，不必要為剩下不多的單位降價，冒引發糾紛的危險。而存量較大的專案，急需資金迴流的開發專案，可以採取直降促銷的價格策略，如現金折扣，買房送裝修、送物業、送車位等。對於存量中等的開發專案，可以維持原價但適當推出特價房，戶型不佳的、區位不好的，給予低價促銷，或者團購折扣，這樣也不會對前期消費者造成太大價格落差和心理落差。

　　2 根據工程進度調整價格策略

　　房地產開發專案可以隨著工程的進展來逐步調整價格策略。第一階段,在專案剛開始施工時,消費者只能通過廣告宣傳來了解專案，此時可以採取低開高走的價格策略，傳遞給消費者一個上漲的預期，可以通過內部認購來試探市場、確定專案的市場定位。第二階段,專案開始公開銷售，此時專案的準備工作基本完成,並開放實景樣板間,開發商可以適當調高價格，採取高開低走的價格策略迅速回籠資金，如果市場購買力不足時，可以採取團購折扣或者特價房等方式來激發消費者的購買熱情。第三階段,專案完工,樓盤的品質都能充分展示,樓盤好壞優劣一覽無遺,此時根據市場存量來確定價格策略，適當調整價格。

　　總之，在當前形勢下，房價始終是買賣雙方博弈和等待的關鍵，但同時，房地產開發商在與消費者的博弈中，由於資訊的不對稱，開發商能夠利用自身的資訊優勢，使消費者常常處在任人宰割的不利地位。因此，開發商在制定市場營銷價格策略時應密切關注房地產專案的市場變化和銷售狀況，及時調整價格策略。