服裝銷售管理論文範文

　　服裝銷售管理是服裝企業整體運營管理中非常重要的組成部分。下面是小編整理的，希望你能從中得到感悟!

　　篇一

　　品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究

　　[摘要] 本文通過闡述銷售渠道的重要性， 分析 國內品牌服裝銷售渠道的現狀和銷售渠道在選擇時的主要 影響 因素，給出對國內品牌服裝選擇銷售渠道時的一些建議。並對未來國內女裝品牌銷售渠道 發展 趨勢做出預測。

　　[關鍵詞] 品牌服裝 選擇 銷售渠道 策略 研究

　　一、引言

　　19世紀初英國的一個叫沃斯的人從服裝定做開始，由此揭開了服裝品牌絢爛多姿的旅程。

　　隨著 經濟 的發展和 社會 的進步,我國城鄉居民生活方式正在發生改變,品牌服裝已是當今人們需要的最主流服飾,發展潛力很大。

　　目前 ，國內的一流服裝 企業 基本都生產品牌服裝。其實不僅是國內品牌準備在休閒裝上大展拳腳，國外品牌更是瞄準了這塊市場,競爭愈加激烈。因此，面對國內外休閒裝品牌激烈的市場競爭，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，以最快的營銷速度和廣度,把產品和服務快速方便地傳遞給客戶。營銷渠道的競爭已成為決定市場競爭成敗的重要因素。

　　從我國品牌服裝市場目前的狀態來看,產品趨於同質化,價格空間也基本壓縮至最低限度,渠道已經成為品牌取勝的關鍵因素。

　　在這個飽和市場階段，休閒裝品牌必須在狹窄的品類中分享規模經濟，渠道資源比以往各個時期有著更加重要的作用。而其實渠道的選擇一直是令國內很多休閒裝品牌頭疼的 問題 。對於市場上眾多的品牌服裝而言，探索一個適合自身特點的營銷渠道結構代價很高，不當的渠道選擇使企業品牌不甚重負，甚至淪為品牌流星。曾經以“杉杉西服”在 中國 服裝行業“一言九鼎”的杉杉集團深刻理解“渠道”的制勝之道。賽迪顧問副總裁劉軍國日前在“2005年紡織服裝企業營銷渠道戰略論壇”上表示，在“渠道為王”的 時代 ，合理的營銷渠道戰略已成為紡織服裝企業把握市場、競爭致勝的關鍵。 如何快速有效地選擇一個適合自身品牌的營銷渠道結構，成為業界迫切需要解決的問題。

　　因此,營銷渠道的正確選擇研究無論是在 理論 上,還是在實際 應用 中都具有十分重要的作用。

　　二、品牌服裝銷售渠道現狀

　　目前 ，品牌服裝各種經銷模式已經不是單純地單獨 發展 了，各種模式的交叉融合現象值得關注。其中特許加盟和代理相融合現象尤為普遍。特許加盟和代理分別都有其自身明確的優勢，但是這兩種經銷模式的缺點也是很明顯。 實踐中逐漸成熟起來的品牌商和經銷商們設法取兩者之優點，彌補對方之缺點。例如，代理商的專賣店也借鑑特許加盟模式統一設計、統一 管理。特許加盟中也借鑑代理的模式給予獎勵或不再收取加盟費。另外，自營、代理、特許加盟等銷售模式正互相滲透，相互轉換。

　　實際銷售中，為了適應具體的要求，或者雙方在談判中相互協調與妥協，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑑和適時轉化的。只要雙方願意，可能隨時由代理轉為特許經營，反之也可以;可以自營轉為代理，反之也可以。

　　這些模式的相互借鑑與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能發展出新的經銷模式。雖然現在還不能明確新模式的定義和特徵，但是這種趨勢值得思考和關注。

　　三、國內品牌服裝銷售渠道主要 影響 因素

　　經過對國內品牌服裝的銷售渠道資訊和渠道選擇相關 文獻 資料進行 研究 發現，國內品牌服裝銷售渠道主要影響因素有市場定位、戰略目標、 企業 實力等。將品牌按市場定位進行分類:

　　四、品牌商如何選擇自己的銷售渠道

　　根據自身品牌的市場定位、戰略目標和其它實際情況，進行綜合比較選擇銷售渠道，並進行適當的組合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。這裡我們可以提一些建議。

　　不論處於何種零售業態，都儘量保持品牌統一性，加強品牌印象，主動發展經銷商，利用外界的資金和人力優勢擴大市場份額，同時可以擴大品牌知名度，中高階產品發展百貨公司專櫃;低端產品發展超市、大賣場，可以較快佔領部分市場。

　　五、國內女裝品牌銷售渠道發展趨勢

　　未來品牌服裝的銷售渠道重要性正逐步突顯。從零售業態來說，百貨公司、專賣店是維護品牌、發展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產商、品牌商會偏向於選擇這兩種零售業態;超市、大賣場和多品牌店是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產商、品牌商或者是在特別強調銷量的時期會偏向於選擇這兩種零售業態。

　　從經銷模式來說，自營、特許加盟是維護品牌、發展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產商、品牌商會偏向於選擇這兩種經銷模式;批發和代理是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產商、品牌商或者是在特別強調銷量的時期會偏向於選擇這兩種經銷模式。

　　參考 文獻:

　　《2005年～2006年 中國 服裝行業發展 報告》

點選下頁還有更多>>>