企業市場營銷的策略論文

　　在新形勢下,企業市場營銷策略選擇必然會存在很多問題,面臨很多挑戰,這就需要我們進一步改革創新,對營銷理念、營銷策略以及營銷模式進行調整,對市場營銷行為進行有效的管理,確保企業市場營銷策略的科學性與合理性。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：建築施工企業市場營銷管理

　　【摘要】

　　隨著國內建築業市場競爭日益激烈，市場營銷已經成為影響建築施工企業生存和發展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業的市場環境和形勢需要入手，結合本行業特點，對建築施工企業的營銷管理展開探討。

　　【關鍵詞】建築行業;施工企業;市場營銷;手段策略

　　1建築施工企業的市場營銷環境分析

　　近年來，我國建築業得到了持續快速的發展，建築業在國民經濟中的支柱產業地位不斷加強，對國民經濟的拉動作用更加顯著。但是隨著國家巨集觀經濟步入“新常態”，“推改革、調結構、促轉型”的政策導向對國內建築業的影響正在逐步顯現。加之競爭主體的不斷增加，行業監管的日漸完善，建築施工企業面臨的市場競爭勢必更加激烈。建築施工企業要想在激烈的競爭中得以生存和發展，必須持續不斷地獲得新的專案和訂單，同時還要確保合理的利潤空間，也就是說不僅要中標還要中好標。而企業的經營工作擔負著為企業提供生產任務、創造效益來源的重任，是企業生存發展的第一要務，在各項工作中處於龍頭地位。如何通過有效的策略和手段，來將自己的特長、業績及綜合實力等優勢展示給客戶，獲得建設投資企業個人、政府單位的認可，不斷擴大市場份額，提升企業的知名度，形成良好的品牌效應，這對建築施工企業的市場營銷工作提出了更高的要求。鑑於此，筆者認為，將市場營銷管理納入建築施工企業的主要研究課題是有其必要性和重要性的。

　　2現狀分析和原因剖析

　　改革開放以來，雖然我國的建築業得到了快速發展，建築施工企業的數量和規模持續增加，但是增長方式屬於典型的外延型增長，即行業發展主要依靠外部經濟要素投入的拉動，其中特別依賴資本投入的拉動。客觀地說，三十年中國建築業的快速發展，最根本的原因還是國民經濟高速發展的帶動效應，而非通過行業和企業的結構調整、技術創新形成，亦不是通過企業綜合素質和管理能力的提高實現的，因而這種增長和成長缺乏與之相對稱的價值內涵和可複製性。作為國內建築市場的主體之一的建築施工企業，對市場營銷工作的深刻認識和重視程度還有待提高。具體體現在以下幾方面：

　　2.1營銷理念簡單

　　當前，大部分國內施工企業還存在著“營銷就是投標”的理念，把市場營銷等同於工程投標，這樣的理解其實可以說只是一種較為淺顯而簡單的認識。基於此種理解下，施工企業往往缺乏持續經營的觀念與長期的發展戰略規劃。正是由於對營銷理念的理解過於簡單化，導致了不少施工企業非但沒有穩固發展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發，甚至將公關與營銷劃等號，認為營銷就是請客送禮拉關係，使得公關活動庸俗化，缺少以顧客為中心的服務意識與必要的客戶關係管理。

　　2.2品牌意識不強

　　目前，我國建築業已經成為完全競爭性行業，整體產能結構不平衡，行業集中度較低，市場競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長期以來，由於建築市場準入門檻較低，工程建設專業化分工不足，競爭同質化明顯，造成以低價競標為主的惡性競爭加劇，行業內缺失標杆企業以及品牌意識。很多企業還沒有從傳統的經營思路中解放出來，對市場環境和營銷形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結果，不重過程，針對單個專案開展營銷工作的現象比較突出，缺乏長遠發展的意識，缺乏全員和全過程營銷意識，對企業品牌維護力度不強，經常打一槍換一個地方，難以形成滾動發展和互惠共贏的合作關係。

　　2.3職能體系不完善

　　隨著建築施工企業的規模增長，導致管理層級增加，管理鏈條拉長，各級公司由於管理職能相互重疊交叉，運作效率不高，中標率偏低，營銷成本增大，職能分工和工作程式不夠完善，導致了企業的市場營銷功能難以充分發揮。而且，不少施工企業的營銷資源掌握在個人手裡，致使本該是企業行為的營銷活動成為了個體行為，甚至依靠包工頭或者聯營隊伍去跑營銷，如此拿到的專案訂單，極容易脫離企業法人的控制，從而大大降低了企業營銷資源的穩定性和企業法人組織專案施工的自主性。另外，工程專案營銷工作離不開第一手的資訊和長期的跟蹤服務，所以建築施工企業的營銷網路和整體佈局至關重要。尤其是區域辦事處，承擔著建築施工企業的營銷終端和橋頭堡作用，其職能的發揮和工作的力度對企業最終的營銷成果將會產生較大的影響。

　　2.4隊伍建設不到位

　　搞好營銷工作離不開一個務實高效、作風優良、能征善戰的團隊，但是部分建築施工企業在營銷隊伍的管理上重考核、輕管理，重結果、輕培訓，導致營銷人員的能力和素質參差不齊，缺乏系統全面的培訓，業務能力難以滿足工作需要。編標人員不能透徹理解招標檔案，缺乏科學完整的投標評價體系，投標評審流於形式，難以發覺投標中存在的問題。報價人員不能充分認識工程量清單報價和估計投標風險，報價比較隨意盲目，僅依據以往經驗和市場行情進行報價，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現象屢見不鮮。外業人員為了完成任務，獲得提成，存在投機心理，唯“專案”是圖，不管盈虧，不顧專案質量和企業成本，導致企業承擔很大的履約風險。

　　3研究探討策略方法

　　3.1樹立新的銷營理念，提升企業品牌影響力

　　在當前的市場環境下，建築施工企業要想持續獲取施工專案更多地需要通過滾動發展來實現，一般是以一個可操作專案或在建專案為起點，然後由專案“吸引”專案，最終使一點擴充套件成一片。這個過程是個連鎖反應，它需要企業牢固樹立“品牌經營”的理念，不斷提升企業軟實力。①企業需要通過優質服務和誠實守信來實現品牌形象的提升，再通過自主創新來強化企業品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建專案質量關，發揮品牌效應以吸引更多客戶的關注。一旦建設專案出現問題必然會導致接企業形象受損，為企業後續的市場營銷工作產生不良影響。因此，施工企業務必樹立起“現場就是市場”的理念，堅持“做好一項工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強專案全程監督，完善專案管理，保障建設質量，讓業主滿意，力求打造一系列讓業主滿意的精品工程來塑造企業的品牌名片。這對施工企業在區域市場的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業的市場營銷提供良好的環境，實現持續滾動發展。

　　3.2改進工作流程，完善職能分工

　　提到建築施工企業招投標工作，不少施工企業人員或領導都會認為這是經營部門或市場開發部門的事情。其實，招投標不只是經營部門的事情，而是一項需要全員參與協作，全過程管理和控制，全方位施展營銷手段和策略的市場營銷活動，它涉及到了企業的多個職能，需要做好全過程的營銷策劃。例如：資訊收集、營銷策略的研究等等。事實上，一個完善的建築施工企業的營銷組織系統，應該具有六類職能。這些職能的設立可根據企業大小而定，它可以是獨立的部門，也可以融入其他部門，通過不斷溝通和協調，讓各部門密切配合，完成企業的營銷業務流程。實際上，為減少不必要的中間管理層次和環節，優化辦事流程，促進組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業營銷組織結構應根據的上圖中六大職能建立起以市場為導向，以客戶為中心，以營銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營銷組織。

　　3.3加強營銷隊伍建設，提高綜合實力

　　從流程管理的層面來看，施工建築施工企業要完善市場營銷管理體系並保持持續執行，重點是提高營銷人員的綜合素質和強化營銷管理的業務流程。①加強營銷隊伍建設，把好選人用人關。要始終堅持德才兼備、以德為先的用人標準，依據發展需要、能力業績去選擇、任用和提拔營銷人員，要關心營銷人員的成長，促進營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有幹勁、有奔頭”，保持營銷隊伍的流動性、先進性和活力性，充分發掘和調動各層級、各專業營銷人員的主動性、積極性和創造性，形成營銷系統的整體合力。通過持續開展系統培訓，不斷提高營銷人員的業務能力，以適應市場形勢變化提出新要求。②應建立科學流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業領導上層公關，營銷人員具體對接，相關部門服務支撐”的企業營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風險防控和評審決策程式，從源頭上提高營銷質量，規避風險。

　　3.4增強服務意識，開展立體營銷

　　隨著政府依法治國和反腐倡廉的持續推進，行業監管制度日趨完善，市場環境正在發生深刻變化。在新形勢下傳統的營銷方式必將面臨嚴峻挑戰，儘快適應形勢變化，不斷創新營銷模式。①要本著誠實守信的原則，樹立服務至上的理念，關注客戶需求，提供全方位的服務與幫助。要為業主著想，利用企業的綜合能力、專業優勢、便利條件和社會關係開展營銷工作，為其排憂解難，提供持續服務，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細心瞭解、全面掌握業主決策層、管理層、操作層的內部結構和關係，適時調整營銷的方向和角度，按照關係層級和工作職能開展全方位的營銷工作，形成有重點、多層次的立體營銷，力爭達到眾望所歸、水到渠成的目的。

　　3.5加強營銷策劃，注重過程管理

　　市場營銷是一項複雜的系統工程，要提高專案的中標率和預期收益，就必須加強營銷策劃：①要開展區域市場分析，及時準確地收集區域內行業政策、建設規劃、資金狀況、競爭對手、招評標辦法等情況，為選擇重點專案開展營銷工作提供指導。②要認真研究專案特點，深入分析業主心態、招標辦法的設定條件、以往招標的習慣做法及競爭對手的優劣勢和報價策略等，確立工作目標，制定策劃方案，明確責任分工，採取靈活有效的營銷策略。同時要研究分析各種因素的變化情況，及時調整策略方法，確保營銷策劃落到實處、取得實效。最後要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在前期跟蹤和投標階段，還要貫穿專案施工生產、驗收交付、客戶回訪的全過程，要樹立“專案施工也是營銷過程”、“現場就是市場”的理念，要信守合同承諾，確保工程專案的安全、質量和工期要求，加強與工程各方的溝通聯絡，提升企業的信用等級。

　　4結語

　　隨著的營銷學的發展，建築施工業中的營銷學也在不斷的發展。而建築施工企業是以專案訂單為生命線，這就決定了施工企業的營銷策略和普通企業相比存在著極大的不同。因此，企業應在科學分析市場環境、自身的資源和競爭能力的基礎上，不斷創新並綜合運用各種營銷手段和策略，努力維護企業形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業的生存和發展能力。

　　參考文獻

　　[1]南曉宇.施工企業經營投標管理[J].隧道建設，2007.

　　[2]顧勇新.中國建築業現狀及發展趨勢施工技術，2012

　　範文二：企業市場營銷戰略創新

　　摘要：

　　在結合層次分析法和因子分析法構建出農產品物流與農業經濟綜合發展實力評價指標體系的基礎上，利用我國31個省市自治區2013年相關資料，計算出各省農產品物流和農業經濟發展實力綜合得分，並進一步利用相關分析、等級差分類分析、發展水平程度的九類劃分法等，多角度研究我國農產品物流與農業經濟之間的協調性。研究表明：我國省域農產品物流與農業經濟整體協調性較差，協調性具有兩極分化、高位弱協調的特點。據此，本文提出今後研究的方向。

　　關鍵詞：農產品物流;農業經濟;綜合評價;協調性

　　農產品物流作為農業系統的一個子系統，它有降低農業成本、增加農產品價值的功能，農產品物流是農業高速發展的重要保障，農業的高速發展也會帶動農產品物流的進一步發展[1][2]。農產品物流與農業經濟的協調問題是研究農業經濟全面發展的重要內容，正確認識兩者的協調程度，是促進兩者良性互動發展的前提條件，對促進農產品物流健康發展具有重要意義。國內有關農產品物流與農業經濟之間關係的研究大多屬於理論研究，且所有理論研究均具有一致的結論：農產品物流與農業經濟之間具有相互促進的關係[1]-[5]。實證方面的研究較少，主要代表有：田雯等利用1991-2010年農業GDP與農產品物流總額的年度資料對中國農產品物流與農業之間的關係進行實證分析，得出兩者存在長期均衡的關係[6];王桂花等利用1985-2008年農林牧漁業總產值和貨運週轉量年度資料分析江蘇農業和物流的協調關係，得出兩者之間具有格蘭傑因果關係的結論[7];孫良濤在闡述農產品物流與農業經濟的理論關係的基礎上，利用客運量和農業總產值1978-2011的資料對雲南省農產品物流與農業經濟的關係進行實證分析，得出雲南省農產品物流不是農業經濟格蘭傑原因，而農業經濟是農產品物流格蘭傑原因的結論[8]。筆者認為，在實證分析方面，學者普遍選擇農產品物流總額、貨運週轉量、客運量、GDP代表農產品物流與農業經濟發展的指標，難免有些片面;且對農產品物流與農業經濟相關性的研究較多，對兩者協調性的研究較少。本文在利用因子分析法和層次分析法建立省域農產品物流與農業經濟發展綜合實力評價指標體系的基礎上，對省域農產品與農業經濟發展的綜合實力準確測度，並對兩者的相關性和協調性進行深入研究，力求創新。

　　一、省域農產品物流與農業經濟發展綜合實力測度

　　一基本思想

　　農產品物流與農業經濟發展水平是一個綜合性的指標，它是多方面、多層次的，影響農產品物流與農業經濟發展水平的因素眾多，關係複雜。因子分析法能把這些錯綜複雜關係的因素通過降維的方法，概括為少數幾個相關性較弱的綜合性變數，稱為公因子，這些公因子能囊括原始變數的絕大多數資訊，並可以進行一定的命名解釋。也就是說，因子分析可以分解原始變數，從中歸納出潛在的“類別”[9]。本文整合使用因子分析法和層次分析法，通過因子分析法從反映農產品物流或農業經濟發展水平的眾多變數中提取若干公共因子作為準則層，各公共因子支配的相關指標作為子準則層，農產品物流發展綜合實力或農業經濟發展綜合實力作為目標層，並通過一定的方法確定不同層的權重，進而建立省域農產品物流與農業經濟發展綜合實力的評價指標體系，以期對二者準確測度的基礎上，分析其協調性[10]。

　　二指標選取

　　農產品物流與農業經濟均是一個複雜的系統，為全前言：市場營銷戰略對於企業發展有著指導性的意義，是現代企業長遠規劃的核心內容。面臨日益激烈的市場競爭，對於企業發展來說是巨大的考驗，只有不斷的改革創新，才能跟上經濟發展的潮流。從長遠的角度出發，創新市場營銷手段，樹立全新的企業經營管理理念，以市場營銷戰略為指導，推動企業更快、更好的發展。

　　二、當前企業市場營銷面臨的形勢

　　1、經濟全球化的大環境

　　現代企業的經營與管理的理念和思維隨著經濟形勢的變化而發生了很大的轉變，人們在精神層面以及物質層面有了更高的要求，而企業市場營銷戰略同樣需要根據當前的市場環境和社會環境做出適應性的調整和創新。因而，當前的企業市場營銷戰略需要適應當前的經濟形勢，滿足市場需求。在經濟全球化的大背景下，推動了經濟國際化、市場化的發展。在這樣的經濟環境當中，良好的市場營銷意識對於企業市場經營有著決定性的意義。開拓全新的市場營銷方式，新興的網路營銷、電子商務是經濟全球化大環境下的產物，對於現代企業市場營銷戰略創新有著重要的意義。

　　2、營銷渠道的豐富

　　隨著網路資訊科技進入到市場營銷當中，推動了市場營銷的創新發展，網路營銷、電子商務等新營銷方式的興起，極大的豐富了市場營銷的渠道。充分利用網路的優勢，打破時間和空間的侷限，有效提升了市場營銷的效率。隨著市場營銷模式的轉換，形成了立體化的營銷體系，遵循市場營銷的規律，更加清楚的瞭解市場形勢的變化，進而選擇正確的營銷手段，通過多元的營銷渠道，充分滿足客戶的需求，樹立良好的企業形象，對提升企業競爭力有著積極的作用。

　　3、規範化市場經營

　　只有在規範化的市場體制當中，企業市場營銷戰略才能充分發揮其作用。保證企業市場經營的規範化，加強智慧財產權的保護以及人力資源的合理利用，在此基礎之上，通過市場營銷戰略，優化資源配置，為企業經營管理奠定堅實的基礎。根據經濟形勢的變化，不斷調整市場結構，使企業在市場競爭當中贏得優勢，以創造更高的經濟效益和社會效益，更好的實現企業市場營銷的戰略目標。

　　三、企業市場營銷戰略創新思路

　　1、準確定位

　　執行企業市場營銷戰略的第一步就是定位，從某種意義上來說，是為企業經營發展指引了方向。首先，進行市場調研，深入到市場內部，瞭解當前市場環境的實際情況，以此為基礎，自身產品進行評估分析，做好初步定位。其次，拓展和豐富市場營銷的手段，可以用廣告、網路推廣等形式加強營銷宣傳，為廣大顧客提供優質的服務，充分滿足顧客的需求。第三，樹立良好的企業品牌形象，贏得消費者的信任，以此來吸引更多的消費，創造更大的經濟價值。根據不同的消費群體，根據他們的特點制定相應的營銷策略，擴大消費人群，以佔據更多的市場份額，對企業經營管理有著積極的影響。

　　2、企業市場營銷理念的創新

　　在企業進行市場營銷的過程中，對於文化、價格、產品質量等問題要進行全面的考慮，選擇正確的營銷策略，結合市場形式，圍繞消費者的需求來進行營銷。在當前的市場環境下，企業之間、產品之間的競爭愈發激烈，在“優勝劣汰”的市場環境當中，保證企業的競爭力有著非常關鍵性的作用，企業市場營銷理念的創新的意義重大。市場營銷的主體是消費者，需要讓消費者積極的參與進來，成為企業市場營銷當中的“一員”，企業根據消費者的想法和創意來設計和執行，既瞭解了消費者的需要，同時能夠實現產品的創新，促進企業與消費者之間的相互瞭解，以達到企業市場營銷預期的效果。將全方位競爭戰略、全球營銷戰略以及服務營銷戰略有機的融合在一起，以實現企業市場營銷理念的創新。

　　3、建立完善的市場營銷體系

　　在市場營銷新理念的指導下，充分利用現代化的營銷手段，基於網路平臺，建立完善的市場營銷體系，為企業市場營銷戰略創新創造良好的條件。滿足新形勢下企業營銷的要求，並根據市場環境的變化而做出調整。在進行產品營銷的過程中，充分考慮客戶的需求，加強市場調研，充分發揮市場營銷戰略的重要作用。以全新的營銷模式來面向消費者，通過網路營銷、服務營銷以及綠色營銷等方法，關注產品功能、質量以及環保等多方面的內容，推動市場營銷創新，對於現代企業市場營銷戰略創新有著重要的意義。

　　結論：

　　市場營銷戰略是現代企業經營發展的指路明燈，是提升企業競爭力的有效手段。隨著經濟全球化的發展，經濟形勢發生了巨大的轉變，而企業市場營銷戰略需要做出適應性調整。市場營銷戰略創新是新時期企業發展的必然需要。結合當前企業市場營銷面臨的形勢，進行市場營銷戰略的準確定位，創新企業市場營銷理念，建立完善的市場營銷體系，以實現市場營銷戰略創新，對企業的長遠發展有著重要的意義。

　　參考文獻

　　[1]汲德群.試論企業市場營銷戰略的創新及其對策[J].中國商貿,2014,28:27-28.

　　[2]吳潔.分析企業市場營銷戰略創新[J].電子製作,2013,06:282.

　　[3]王煒.對於企業市場營銷戰略創新的幾點思考[J].財經界學術版,2013,24:72.