對醫藥市場營銷相關的論文

　　醫藥產品是一種特殊的商品,與人的生命、安全和健康密切相關,它的特殊性決定了藥品營銷和醫藥營銷人員的規範性和專業性。下面是小編為大家整理的醫藥市場營銷相關的論文，供大家參考。

　　醫藥市場營銷相關的論文範文一：關於醫藥市場營銷的教學創新

　　[摘要] 醫藥市場營銷是一門應用性的學科，社會對營銷人員的要求越來越高，因此，教學上與一些純理論的學科教學有很大的區別，更注重的是實踐能力的培養。所以在觀念和教法上都要不斷創新以適應市場對人才的需求。

　　[關鍵詞] 醫藥市場營銷;教學;創新

　　[中圖分類號]R956[文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210200807a-102-02

　　醫藥市場營銷是一門培養學生綜合能力的學科。它是市場營銷的一個分支，又涉及醫學、藥學、心理學、廣告學、管理學、藥事法規等許多學科的知識，是一門綜合性的學科;同時它又集方法性與實務性於一體。隨著現代市場經濟的加速發展，我們的社會對營銷人員提出了越來越高的要求，除了要具備紮實的理論知識，更要有較強的實踐能力。因此我們的培養目標並不只是使學生掌握市場營銷中的理論知識，更重要的是要他們理解市場營銷的核心理念，掌握和靈活運用各種營銷策略和方法，具備較高的綜合能力，即發現問題的能力、組織資源的能力、團隊合作的能力、與客戶溝通協調的能力、突發事件的處理能力等。而中職的教育與高等學府培養研究型人才的教學目標不同，側重於學生的技能的培養，培養市場所需要的實戰型的人才。學科的特點和市場對人才的需求以及我們的人才培養目標，向我們的醫藥市場營銷教學提出了較高的要求。我們必須改變傳統教學，尋找適合市場營銷這一學科的創新教育方法。

　　1教學觀念上尋求創新

　　在過去的教育甚至現在的很多學科的教學中，我們教師習慣地把自己定位為傳統的知識傳授者，通過各種方法，把我們的學生培養成“書呆子”、“高分低能兒”。我們教師應該轉變為學生學習的組織者。教師作為學生學習的組織者一個非常重要的任務就是為學生提供合作交流的空間與時間。在教學中，我們要給學生更多個別學習、同桌交流、團隊合作、全班交流等機會。這些組織形式一定程度上能夠很好地調動起學生學習的積極性，變被動為主動;另外，我們營銷工作者不是單槍匹馬戰鬥，必須依靠團隊的力量，我們現在通過小組討論小組創業就是要培養學生的團隊協作能力。教師還應成為學生學習活動的引導者。要把學習方法和思考方法教給我們的學生，畢竟“授之以魚不如授之以漁”。同時教師也應成為學生學習的參與者。可以通過觀察、傾聽、交流等方式，參與到學生的學習活動中去。教師通過觀察學生的學習狀態，可以調控教學，照顧差異，發現“火花”，因為學生的一些好的想法會讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學相長”。

　　2教法上要尋求創新

　　醫藥市場營銷是一門應用性很強的學科，與其他一些純理論的學科有著很大的區別，來源於實踐，又指導實踐工作，並且知識隨著市場經濟的發展不斷更新，所以在使學生掌握一定的理論知識的基礎上，更應該培養學生解決實際問題的能力。

　　2.1案例教學是非常有效的教學模式

　　案例教學法，產生於20世紀初美國的哈佛大學，是市場營銷教學最常見的方法。案例教學法指的是在教師指導下，學生主動參與，利用自己所學的基本理論和知識，對案例進行學習、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見解和對策，從而提高學生理論聯絡實際、分析和解決問題的能力。

　　案例教學法是把案例作為工具，使學生設身處地去處理或解決企業市場營銷所面臨的問題，即學生處於決策者的地位來考慮和解決問題。一個典型的案例是對醫藥企業營銷問題的真實描述，包括管理人員在制定營銷決策時所依據的事實、觀點甚至是偏好。案例教學法是把案例中所涉及的所有問題交給學生去分析研究，以做出營銷診斷，找出各種可供選擇的方案，並從中篩選出解決問題的最佳方案。顯然，在醫藥市場營銷的教學中運用案例教學的方法，可以使學生在模擬環境下以極小的風險來培養和發展自己分析問題和解決問題的能力。而且通過案例，學生會比較容易地掌握本課程內容，並根據案例來模仿操作，從而提高綜合運用能力。所以，案例教學是醫藥市場營銷教學的一個必不可少的環節。但是，我們要注意選取一些與時代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。

　　2.2建立“全真”營銷教學環境，增強學生解決實際問題的能力

　　不少教師在教學中都會採用模擬銷售的訓練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷售人員等進行模擬銷售訓練。不可否認，通過這種方法在一定程度上是可以讓學生體驗到銷售的過程，鍛鍊了能力，但是，畢竟這是設計好的情景，無論是交易成功與否都存在著感情因素，與真實的銷售有著很大的區別。因此，我們還要進行更多的真實銷售訓練，這樣讓學生真正體驗到營銷工作的苦與樂，才能真正鍛鍊能力。

　　那是不是說，讓我們的學生到企業，到具體的工作崗位中去體驗呢?由於現實條件的限制，我們很難長期提供這樣的條件。但是，我們生活在經濟社會裡，學生每天也會從事各種各樣的交易主要是以買東西為主，而這些正是真實的銷售活動，也是我們訓練學生的很好素材。在這過程中就有書本中理論知識的體現和運用，只是我們的學生沒意識到或錯誤地認為，只有踏上銷售工作崗位才是真正地做營銷工作。因此，我們可以反覆提醒我們的學生從這些生活經驗中來理解我們所學的知識，而且，現在是換位思考，從買方、顧客的角度思考，能更好地總結銷售技巧，為將來更好地滿足顧客需求提供寶貴的經驗。另一方面，我們也可以定期舉辦銷售競賽或銷售活動，為學生提供一個真實的小市場，一個實踐的平臺。我們學校每年都會搞一次這樣的活動，以自願為原則，學生自由組合建立自己的企業，並自行開展銷售工作。教師只是為大家提供基本的場地和召集活動，在必要時給予指導。資金的籌集，公司的組建，目標市場的選擇，產品的確定，櫃檯的設計，促銷方式的實施等等，全部都是學生自己實施操作的，可以說是真正的“自主經營，自負盈虧”，讓學生真正當了一回老闆，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過這樣的活動，學生加深了對知識的理解和靈活運用;學會了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問題。在這過程中，並不是所有隊伍的經營都是成功的，有的隊伍因為這樣或那樣的問題而經營失敗，但這恰恰就是真實的市場，市場的真實――市場中存在著太多的因素，存在著各種各樣的風險!據事後的反饋，學生很喜歡這樣的活動，因為活動鍛鍊了他們的綜合能力，也通過實際操作證實和糾正了一些錯誤的認識和理解，鞏固了知識結構。

　　醫藥市場營銷是一門應用性學科，在教學中要不斷進行改革和創新，以增強學生的實踐能力，提高綜合素質，為將來醫藥行業的進一步發展輸送大量高素質的人才。

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　　醫藥市場營銷相關的論文範文二：醫藥市場營銷的策略與發展方向

　　【摘要】在中國改革開放30年和全球面臨前所未有的金融風暴襲擊的特殊時期,本文以“醫藥營銷”這一新興行業的特點為依據,結合理論與實際,分析了就我們所處階段醫藥市場營銷的產品定價和組合策略,並就其行業特點和巨集觀環境,對其可能的發展方向進行了預測和對應方法進行了闡述。

　　【關鍵詞】醫藥市場 營銷 策略

　　一、醫藥市場營銷的特點

　　“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫藥企業所從事的醫藥市場營銷是個人和醫藥組織通過創造並同其他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫藥組織,客體是醫藥產品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求。現階段我國醫藥營銷具有以下特點:產品的同質性;供需雙方資訊的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫藥服務的超前性;醫藥服務的同步性。

　　二、醫藥市場營銷的策略

　　眾所周知,醫藥行業是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產業,也是一個高投入、高收益的產業。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量湧入,隨著中國加入WTO,中國醫藥行業正面臨著巨大的衝擊和挑戰。在此背景下,如何選擇性地借鑑和運用發達國家的現代營銷管理理論和經驗,結合中國醫藥市場的實際現狀,採用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫藥行業亟需研究和解決的課題。

　　1、醫藥產品組合策略

　　1擴大產品組合策略:包括拓展產品組合寬度和加強產品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線,擴大經營產品範圍;加強深度是指原有產品線內增加新的產品專案。一般來說,擴大產品組合,有利於企業充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利於增強企業經營的穩定性;適應消費者多方面的需求,有利於擴大經營規模。但這種方法要求企業擁有多條生產線,多種銷售渠道,會增加企業的生產成本和銷售費用。

　　2縮減產品組合策略:指減少產品組合的寬度和深度,即從企業現有的產品組合中剔除某些產品線或產品專案。從產品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產品線或產品專案,使企業可以集中資源發展獲利多的產品線和產品專案。縮減產品專案組合策略可使企業集中資源、技術投入到少數產品,提高質量,擴大這部分產品的生產規模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金佔用,有利於企業獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。

　　3產品線延伸策略:指全部或部分改變企業原有產品的市場定位,具體包括向下延伸即企業原來定位於高檔市場的產品線向下延伸,即在高檔產品線中增加低檔產品專案;向上延伸即企業原來定位於低檔產品,後來決定在原有的產品線內增加高檔產品專案,使企業進入高檔產品市場;雙向延伸即原定於中檔產品市場的企業掌握了市場的優勢以後,決定向產品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產品,另一方面增加低檔產品,以期佔有更廣大的市場。

　　4產品線現代化:即把現代科學技術應用到生產過程中去。那麼企業將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,並有充足的時間採取措施與之抗衡;而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多,但可以快速更新完畢,佔到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

　　2、醫藥產品定價策略

　　1折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優惠,以吸引其購買的一種價格優惠。現款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優惠。這種折扣策略在許多行業都非常盛行,它有助於改善銷售者的現金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣:指企業對購買藥品數量大的顧客給予價格優惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業在銷售、儲運、記賬等環節中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養顧客的購買忠誠度。貿易折扣:指企業根據中間商負擔的不同功能及對企業貢獻的大小來給予不同的折扣優待。季節折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優惠。採用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業的倉儲壓力,加速資金週轉。還可以使企業的生產和銷售不受季節變化的影響,保持相對穩定。促銷折讓:生產企業對其藥品進行廣告宣傳、佈置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業的藥品。這種策略特別適合於新藥的匯入期,其實質是企業為開拓藥品市場而支付的費用。

　　2差異定價策略:對同一藥品或服務,根據流通環節、銷售物件、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據流通環節定價:主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業生產的發展,又能改善經營企業的經驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利於調動批發企業和零售企業兩方面的積極性,也有利於穩定藥品的零售價格。根據購買者定價:即對於同一種藥品,在賣給不同客戶時採取不同的定價。根據藥品形式定價:即根據不同規格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據時間定價:對於同樣的藥品,在不同的季節、不同的日期或不同的時刻銷售時採取不同的定價。對於藥品,主要表現為制定季節差價,這樣有利於生產企業合理地安排生產,經營企業有計劃地均衡上市,從而保證不同季節的均衡供應,滿足消費者的需求。根據地點定價:對於相同的藥品,因其所處的位置不同而採取不同的定價。

　　3心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態,來確定藥品價格的一種策略。整數定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數的零頭,而是向上進位取整數。這種定價策略主要適用於高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數上的零頭,而不是進位成整數。一般需求價格彈性較大的藥品宜採用這種策略。聲望定價:利用企業的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質必優”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業最好是能滿足消費者的習慣,採取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。

　　三、醫藥市場營銷的方向

　　縱觀我國醫藥行業的發展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO後,對醫藥產品進出口及國內醫藥市場的影響十分突出。當然由於國內總體經濟走強,國內醫藥市場仍將保持平穩增長。藥品市場主要集中於城市,大城市大醫院所用進口藥與合資企業藥品佔60%-70%。而到了2008年,醫藥行業增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點。化學藥品原藥產量229萬噸,中成藥產量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫藥行業實現利潤709億元,同比增長28.4%。

　　這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業的蓬勃發展和它的無限生機。但在中國改革開放30週年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫藥營銷產業的發展方向何在?

　　直供連鎖:經過十多年的發展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張併購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,於是聯盟蓬勃發展。然而,即使品牌企業已經從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步並未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產品在零售終端被當作價格標杆,大家打價格戰的結果是品牌產品的價格體系一路走低,最終導致品牌產品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎麼解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統流通渠道供貨。由於沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產品直供連鎖後,連鎖藥店由於在自己的渠道中專銷這一品規,是不會拿這個產品打價格戰的,於是品牌產品的價格體系也就趨於穩定了。可以肯定地說,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以後將逐步推行開來。

　　戰略合作:傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總代理和各自形成聯盟的基礎上,已經不起什麼作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種採購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由於同質化的品牌產品較多,不與連鎖終端做戰略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

　　價格體系:OTC產品和品牌藥成為價格戰的首選和價格標杆,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰的受害者,同時也成了品牌產品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手:首先要解決內部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。

　　培養OTC業務員:一般的OTC業務員必須成為產品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以後,OTC業務員應成為三個專家:產品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支援和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產品知識,即使產品進店也實現不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質,才有可能是一個有效、合格的業務員。

　　策略創新:未來的競爭將異常激烈,OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續培養,進行終端擴容,而這一系列工作都必須藉助營銷創新。也就是說,未來營銷主流是自己產品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統的創新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恆,不可急功近利、淺嘗輒止。

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